最近拜访了一些中小规模的管理软件厂商。总体感觉是这些厂商有深厚的行业背景和经验，但是在与大型厂商竞争的时候，明显处于劣势，面临着客户信息不足，竞标成功率不高等问题。本文分析一下这些中小型管理软件厂商的竞争策略。
1. 明确自身的差异化定位。大型的管理软件厂商一般是针对多个行业，大、中、小企业通吃。对于中小型管理软件厂商，则需要明确自身的差异化定位，选择自己最擅长的若干行业或领域。同时，在市场推广时，要明确强调这种定位，以便在细分市场形成差异化竞争优势，避免与大型厂商全面竞争。
2. 管理咨询先行，提早切入项目。企业选择一个管理软件项目，需要经过较长的时间。对于中小型厂商而言，如果到了企业已经进行管理软件项目招标选型阶段才切入项目，与大型厂商进行“白刃战”，获胜的可能性较小。因此，对于这些厂商而言，应当不要盲目追求跟踪的项目信息的数量，而是追求质量。利用自己丰富的行业经验和技术特点，用客户熟悉的行业语言，与客户进行深入沟通，通过管理咨询、信息化规划等方式，尽早切入项目。甚至先行签订一个咨询服务项目。这样，到了软件选型阶段，就能够体现出自己的竞争优势。
3. 产品平台化，实现快速配置。不少中小型管理软件厂商在实施项目时，为了满足客户的需求，往往会做很多二次开发。长期积累，造成自己的软件版本很多，难以统一。同时，由于实施周期太长，影响自己的盈利。因此，利用现代的软件技术，实现管理软件的平台化和快速配置，是一个必由之路。通过实现软件产品的平台化，可以稳定软件的版本和功能，缩短实施周期，减少客户化工作对软件版本开发的影响，提高软件实施的效率。
4. 绑定老客户，长期服务，获得稳定收益。中小型管理软件厂商必须珍惜自己的每一个客户，比大型厂商更加注重客户的满意度。要绑定一批老客户，尤其是大客户，深入合作，一方面获得稳定的服务收入，另一方面，通过满足这些客户的新需求，而获得稳定的软件产品销售收入。
5. 进行有针对性的市场推广，保持自己的声音。中小型管理软件厂商应该面对现实，客观地分析自身的优势与劣势。必须加强市场推广，不要让自己的声音完全被大公司淹没。因此，适时发布相关新闻，积极撰写深入的技术文章和典型应用案例，并充分利用各种传播渠道广泛传播，在市场宣传方面保持一定的热度。同时，积极参加和组织各种形式的会议、培训，例如用户现场会，让目标客户群了解自己的特色与优势。
6. 广泛对外合作，联手形成整体解决方案。中小型管理软件厂商自己的产品往往只能满足客户的部分功能需求，例如ERP。因此，必须广泛对外合作，联手形成整体的信息化解决方案，通过合纵连横，提高在与大公司竞争时的竞争力。同时，降低客户的应用成本，提高客户的满意度。
中小型管理软件厂商不宜在短期内将目标定位在做大，而应当立足于在自己擅长的领域做强，成为小巨人型的企业，实现稳定的盈利和稳步发展。
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2009-07-12 00:31 黄培 阅读(2119)
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