中小型管理软件厂商的竞争策略
本文标签: 管理软件 咨询服务 竞争策略 

    最近拜访了一些中小规模的管理软件厂商。总体感觉是这些厂商有深厚的行业背景和经验,但是在与大型厂商竞争的时候,明显处于劣势,面临着客户信息不足,竞标成功率不高等问题。本文分析一下这些中小型管理软件厂商的竞争策略。

    1. 明确自身的差异化定位。大型的管理软件厂商一般是针对多个行业,大、中、小企业通吃。对于中小型管理软件厂商,则需要明确自身的差异化定位,选择自己最擅长的若干行业或领域。同时,在市场推广时,要明确强调这种定位,以便在细分市场形成差异化竞争优势,避免与大型厂商全面竞争。

    2. 管理咨询先行,提早切入项目。企业选择一个管理软件项目,需要经过较长的时间。对于中小型厂商而言,如果到了企业已经进行管理软件项目招标选型阶段才切入项目,与大型厂商进行“白刃战”,获胜的可能性较小。因此,对于这些厂商而言,应当不要盲目追求跟踪的项目信息的数量,而是追求质量。利用自己丰富的行业经验和技术特点,用客户熟悉的行业语言,与客户进行深入沟通,通过管理咨询、信息化规划等方式,尽早切入项目。甚至先行签订一个咨询服务项目。这样,到了软件选型阶段,就能够体现出自己的竞争优势。

    3. 产品平台化,实现快速配置。不少中小型管理软件厂商在实施项目时,为了满足客户的需求,往往会做很多二次开发。长期积累,造成自己的软件版本很多,难以统一。同时,由于实施周期太长,影响自己的盈利。因此,利用现代的软件技术,实现管理软件的平台化和快速配置,是一个必由之路。通过实现软件产品的平台化,可以稳定软件的版本和功能,缩短实施周期,减少客户化工作对软件版本开发的影响,提高软件实施的效率。

    4. 绑定老客户,长期服务,获得稳定收益。中小型管理软件厂商必须珍惜自己的每一个客户,比大型厂商更加注重客户的满意度。要绑定一批老客户,尤其是大客户,深入合作,一方面获得稳定的服务收入,另一方面,通过满足这些客户的新需求,而获得稳定的软件产品销售收入。

    5. 进行有针对性的市场推广,保持自己的声音。中小型管理软件厂商应该面对现实,客观地分析自身的优势与劣势。必须加强市场推广,不要让自己的声音完全被大公司淹没。因此,适时发布相关新闻,积极撰写深入的技术文章和典型应用案例,并充分利用各种传播渠道广泛传播,在市场宣传方面保持一定的热度。同时,积极参加和组织各种形式的会议、培训,例如用户现场会,让目标客户群了解自己的特色与优势。

    6. 广泛对外合作,联手形成整体解决方案。中小型管理软件厂商自己的产品往往只能满足客户的部分功能需求,例如ERP。因此,必须广泛对外合作,联手形成整体的信息化解决方案,通过合纵连横,提高在与大公司竞争时的竞争力。同时,降低客户的应用成本,提高客户的满意度。

    中小型管理软件厂商不宜在短期内将目标定位在做大,而应当立足于在自己擅长的领域做强,成为小巨人型的企业,实现稳定的盈利和稳步发展。

 

发表于: 2009-07-12 00:31 黄培 阅读(2108) 评论(4) 收藏 好文推荐
# re: 中小型管理软件厂商的竞争策略
2009-07-13 13:01 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
个人觉得首先要做强,进入一个细分市场,就占领一个细分市场。前2天和一个中小厂商的朋友聊天,他们也希望做大,在研究用友、金蝶的模式,不过最现实的做法是他们现在选择了一个新的领域进入,然后占领这个市场。
# re: 中小型管理软件厂商的竞争策略
2009-07-13 14:15 | 【匿名用户】:Alpha | 2楼
博主所言“绑定老客户,获得稳定收益”甚是有理,在既有合作的基础上再做深入的个性化开发,不仅可以有稳定的收入,而且从中提取的部分经验还可融入到下一个软件版本中成为行业的共性需求。

同时,这种方式也可以成为开拓新客户的一种方式。对于行业性非常强的中小管理软件供应商,全面进入一个新的领域并不容易。信息化建设成熟的企业在进入精细化管理的时候,其需求是非常个性化的。个人比较赞同博主提到的前期从管理咨询入手,哪怕以一个项目作为切入点,逐步深入解决企业这些个性化问题,从而找到与其他平台化厂商的差异化竞争优势。

当然,拓展新的领域也是需要灵活性产品或解决方案,以及有行业背景的咨询顾问作其坚实的后盾的。否则很有可能限于二次开发的泥潭而不可自拔。

现如今经济环境不景气,先求稳定,再求发展呀!
# re: 中小型管理软件厂商的竞争策略
2009-07-16 22:24 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 3楼
黄博士的“进行有针对性的市场推广,保持自己的声音。”对于中小管理软件厂商而言有些难度,原因很简单:
1、现在是一分钱掰做两半用的时候,市场宣传费用很有限;
2、规模注定了投入不大,很难打出自己的特色。
另外“ 产品平台化,实现快速配置”也是我们很希望实现的目标,但投入太大,很多时候只能一边做项目,一边慢慢完善。
希望e-works能多为我们这些穷人考虑一下,组织一些合适的活动。
# re: 中小型管理软件厂商的竞争策略
2009-07-27 18:12 | 玉人 | 4楼
有道理,受益匪浅!
扬长避短,竞争获胜的不二法则;最好的竞争就是不竞争,是差异化!

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