对国产工业软件企业发展的四点忠告
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    今天在网上看到一篇IT时代周刊的文章《亏损潮袭击管理软件行业》，我随即发了一条微博：“这篇文章说管理软件行业哀鸿遍野，普遍亏损。 对这种说法我表示反对和反感！ 实际上，今年企业的经济形势虽然并不乐观，但远远不至于下结论说整个管理软件行业都很低迷。”这篇微博引起了热议。结合这个话题，以及我最近的感受，本文谈谈我对国产工业软件企业的发展提出一些忠告。

    本周，我到总部位于苏州工业园的浩辰软件拜访了浩辰软件总裁陆翔先生。浩辰软件在苏州工业园的新大楼刚刚竣工，此外，浩辰软件在北京和西安也设有研发中心和运营中心，总共有400多名员工。浩辰软件的主打产品是基于二维CAD平台软件，以及基于该平台的行业应用软件。目前，浩辰软件的优势行业主要是AEC（工程建设行业），也有机械CAD等面向制造业的行业软件。据陆总透露，浩辰软件充分利用CAD软件正版化的市场机遇，与国家和各地版权局合作，取得了跨越式的发展，目前每月的回款超过千万元。浩辰CAD有14个语言的版本，软件开始出口其它金砖国家和东南亚国家，取得了稳步发展。另外，浩辰软件在工信部的支持下，开发了面向工程建设行业的三维CAD软件，即将验收。浩辰还推出了图档管理软件。

位于苏州工业园的浩辰大厦

与浩辰软件陆翔总裁的合影

    从浩辰软件的迅速发展可以看出，国产工业软件如果能够把握市场机遇，选择符合自身特点的发展策略，是可以实现可持续发展的。

    实际上，二维CAD软件可以算是工业软件中的一个传统市场。上世纪九十年代，凯思、开目、凯图、华软（今天的天喻软件）、清软英泰、艾克斯特、北航海尔（今天的CAXA）、天河等公司就开发出自主版权或基于AUTOCAD二次开发的二维CAD软件，1997年，科技部在北京举行过一次CAD博览会。当时还有BCAD（大凯）、CCAD（中国CAD）等各路精英。那时的中望、浩辰还名不见经传。当时国产CAD软件的发展掀起了一次**。但是，自主版权CAD受制于大部分企业使用盗版AUTOCAD，极大地影响了自身的销售收入；基于AUTOCAD开发的应用软件则受AUTODESK公司并购行业应用软件的影响而遭到很大打压。最终，CAXA“杀出一条血路”，打开了自主版权二维CAD市场。其它软件公司有的偃旗息鼓，有的则将赢利点转向PDM、CAPP等其它软件，过早地放弃了二维CAD市场。

    近十年来，ITC组织推出的开源CAD平台Intellicad则促成了又一次CAD软件发展的浪潮，而在中国助推这个浪潮的，则是国家大力推动的正版化运动。而今，中望和浩辰已经成为ITC组织的核心成员，这两家公司在二维CAD核心平台方面，投入了百人以上的开发力量，从而在技术上走在了ITC其它成员的前面，技术上已经领先于Intellicad。因此，最近中望推出了自主内核的中望CAD+，浩辰也有计划推出自主内核CAD软件。

   浩辰、中望的崛起说明，在二维CAD这样一个看似“夕阳”的市场，也一样可以捕捉到商机。验证了一句名言“只有夕阳的企业，没有夕阳的行业”。从技术来说，这两家公司基于开源的平台，彻底解决了与主流CAD软件的兼容性问题，做出了一个正确的战略选择。而那些过早放弃该市场的厂商，则没有等到丰收的季节。

   作为一家上市公司，今年上半年金蝶软件的亏损已公之于众。的确，在过去两年，金蝶软件招兵买马，人员扩张太快，为了迅速做大，并购力度过大，引入原IBM的顾问作为高管层，希望全面向IBM学习，向服务转型而导致水土不服。希望这样一个大跟头，会让金蝶重新认清自己的DNA，选择一条更加务实的可持续发展之路。而其它管理软件公司，也当以此为鉴。

   从中国工业软件的整体发展来看，用友、金蝶无疑是成功的。他们的领导者抓住了财务电算化的机遇，后来又抓住了管理软件普及的机遇，引领了该市场的发展，已经拥有了较大的产业规模。但是，经营企业犹如逆水行舟，不进则退，千万不能头脑发热。用友、金蝶从全球范围来看，还属于一家区域型的中型管理软件公司。因此，用友、金蝶等规模较大的管理软件公司在战略选择方面应当更加谨慎，选择符合自身DNA的发展策略；同时，在运营方面，应当随时监控自己的现金流，控制成本，避免资产负债率过高，不要过于冒险，应当注重提升人均生产率。对于一些成长型的工业软件企业来说，的确会在人才、技术、资金等方面面临巨大挑战，应当在产品定位、核心技术研发、市场营销、激励政策和企业运营等方面深入研究，做出正确的战略选择。

    总结上述分析的国产工业软件发展的若干案例。我对国产工业软件企业实现发展壮大提出几点忠告：

    1. 专注，别折腾。工业软件市场是一个完全竞争的市场，每个软件公司都应当充分地分析自己的优势与劣势，机遇与风险，明确自身服务的行业和领域定位，有所不为，才能有所为。专注意味着领导人要耐得住寂寞。经营企业还是要充分掂量自己的实力，领导人既要有雄心壮志，但又要面对现实；不能抱着投机的心态来经营企业；要追求可持续发展，而不是“大跃进”式的发展。工业软件本身就不是暴利行业，因此，在这个行业经营，需要有平静的心态，长远的打算。

    2. 先做强，再做大。工业软件企业需要寻找到自己最擅长的细分领域和行业，开发出相对于竞争对手有明显的差异化竞争优势的软件产品。如果能有一个王牌的“杀手锏”产品，则会使企业经营的压力减少很多。管理软件行业之所以竞争白热化，一个根本原因是软件产品之间缺乏明显的差异化，所以容易陷入价格战。尤其是协同软件领域，软件功能和水平差异不大，做得并不深，但有些厂商反而“专注于”吵概念，吹牛皮。相对而言，我认为在这个领域泛微和蓝凌科技形成了自己的差异化竞争优势。国产工业软件企业的企业家必须沉下心来，真正去理解工业企业的需求，把自己的核心技术做强。例如，DCS领域的和利时、浙大中控就已经拥有了自己的核心技术和优势行业。上周我去美国拜访一个朋友，他们公司开发的视频点击来路和访问流畅性分析软件，直接嵌在浏览器之中。只要读者点击视频，就会自动进行分析。这种软件一旦销售出去，可以自动进行分析，所以我那个朋友戏称，他们可以每年放半年的假，公司照样赚钱。中央网络电视台已经应用了该软件。目前，有几家国内的工业软件公司正在攻克三维CAD环境下的机加工CAPP/CAM集成系统。这个软件如果能够做到实用化，将创造巨大的商业价值。

    3. 概念营销可以搞，但不要“冲昏头脑”。最近，我看到一些国产工业软件厂商也在“人云亦云”，跟着国外大厂商炒概念。但是，像Oracle这种国际大牌，每一步的发展思路和并购策略都是非常清晰的。现在SAAS/PAAS/IAAS三个层次的产品和解决方案都已“万事俱备”，只欠“概念营销”，这时候，拉里·埃里森先生才改变了几年前否定云计算的说法，一下子将自己变为全球云计算的先锋。目前，我不赞成国内的工业软件企业在云计算、企业社交网络等领域盲目跟风。不要自己都没想清楚，就去推销所谓的云计算解决方案。软件本身如果不好用，功能和开放性不强，变成SAAS服务也不会“麻雀变凤凰”。我认为，做软件企业最根本的一点，还是要做出用户真正喜爱、真正不可替代的软件产品。 

    4. 政府支持固然重要，但市场和品牌建设才是企业成长的关键，永远不要失去创业的激情。除税收优惠之外，一些国产工业软件公司每年都得到不少政府的支持。但是部分企业似乎认为政府的支持来钱比较容易，反而在市场上的冲劲下降。科技项目的成果也并未转化为自己的拳头产品。有些软件公司小日子过得不错，但缺乏做强做大的创业激情，守着自己的一些老客户，在市场上缺乏拓展。国产工业软件企业需要真正在品牌建设、市场推广方面下功夫。