在制造业信息化推进力量当中，渠道商是非常重要的一部分。渠道商的数量比原厂商的数量大10倍以上，总数量有上万家。渠道商的特点是贴近最终用户，与用户建立了深入的关系，营销能力很强。部分渠道商，由于代理技术性比较强的产品，例如ERP、CRM、CAE、PDM等，也逐渐形成了自己的专业技术团队，具有了一定的咨询服务和培训能力。但是，除了少数已经发展壮大的渠道商以外，绝大多数渠道商往往比较缺乏品牌意识，注重销售而不注重市场；注重卖产品，而不注重提升自己的品牌形象；过于依赖原厂商，而不重视树立独立的品牌。
最近，因为在工作当中接触了不少制造业信息化领域的软件渠道商，与这些渠道商的老总们进行了深入交流，遂通过本文对渠道商的发展提出一些建议。
最核心的建议是，渠道商应当向咨询服务与整体解决方案提供商发展。如果仅仅关注软件产品的销售，渠道商势必需要面对越来越激烈的同质化竞争。不论是财务软件还是CAD，目前，软件原厂商都会有多家代理商，而财务软件和CAD软件本身的基本功能差异化就不大，因此，不同厂商的代理商之间，同一厂商的代理商之间，都会打得不可开交。因此，渠道商必须注重给软件，也给自己的服务增值。能够面向特定行业，提供超越软件之外的服务。例如，面向行业的标准件库和报表工具等。
对于企业级管理软件，如PDM和ERP、CRM的渠道商，就更需要建立真正解决企业实际管理问题的能力，而不仅是将软件卖给客户。很重要的一点，是建立自己的咨询服务和实施团队，积累咨询服务与实施经验，能够帮助企业结合行业特点和管理模式，明确信息化需求，制定实施软件的方案，能够独立进行项目的实施，甚至二次开发和后续的维护服务。
渠道商应当建立自己的，针对特定行业的软、硬件一体化整体解决方案。在整体解决方案当中，集成所代理的软件产品。这样，才能让客户真正认识到渠道商的价值，也才能够建立差异化竞争优势。同时，通过提供咨询服务、二次开发和维护服务，提升自身的利润率，实现可持续发展，在与原厂商的合作以及博弈当中，占据有利地位，也能够使渠道商在未来发展当中能够牢牢地抓住用户，保持灵活性，真正赢得客户的尊重和高层的重视。
渠道商应当建立和推广自主的品牌，而不仅仅是依附于原厂商的品牌。对于渠道商而言，如果客户只认同原厂商的品牌和价值，未来就可以完全将渠道商抛开。而如果渠道商通过自己的优质服务和自主品牌的推广，让客户更主要是认同渠道商的品牌，这样才能够长期发展，利于不败。
要进行品牌推广，渠道商应当组建专门的市场推广团队，加强新闻曝光，通过梳理自己的典型客户，结合实施经验，积极撰写深入的技术文章和典型案例，不断总结为客户创造的价值，这样，经过长期的培育，使自己的品牌发扬光大。
对于制造业信息化软件渠道商而言，建立专业化的实施、开发和服务人才队伍，形成自己的Know How，是实现长足发展的关键。而要保持技术队伍的稳定，应当建立良好的激励机制，通过员工持股等方式留住优秀人才。
渠道商应当着眼于建立自己的生态系统，而不仅仅是原厂商生态系统中的一员。因此，聘请行业专家顾问，建立与政府的合作，加强与专业媒体的合作，对于渠道商而言，都是实现长足发展的致胜之道。
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2009-03-28 22:50 黄培 阅读(1791)
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