咨询师如何赢得企业信任？——培训师也可借鉴
作者：张国祥
现在不少培训师发文探讨培训转型，有人一边批评现在培训界的种种怪象，一边又在创造新的名称，如咨询式培训、个性化培训、培训外包等等。名不正则言不顺，名的确很重要，但实更重要。名实相符，如总裁网所倡导的“实战、实用、实效”才是关键。你能为某个具体的企业带来实实在在的改变就是王道！那种一个讲义行天下、一个课程讲十年的时代早已过去。培训不为具体的企业带来实实在在的改变注定是死路一条。培训必须走入企业，从了解企业存在的问题入手，到制订解决方案并指导方案落实结束，这才是培训发展的方向。
一周前，我和一位同行共赴企业洽谈咨询项目，本想初步沟通后返回北京等待企业决策，没想到，二天时间企业就迅速做出了选择：现在我已经以项目领导小组专家副组长的身份开始了调研工作。同行啧啧称奇：你的信心来自何处？你又如何赢得企业信任？
当然，项目迅速确认，与同行不无关系。同行以前经常为这家企业做培训，但今年以来，企业暂停了这种培训，委托他推荐一位老师（但又不能是哪种教书的老师，其实企业要的是咨询，但他们不知道有咨询师一说），从企业管理的基础入手，重建企业薪酬管理体系。他从六千讲师中选择了我。我并无名气，更无背景，到企业之前，我俩不曾见面，相约来企业谈项目，才在北京见了面，一路交谈下来，让他更加担心：张国祥老师说话太直，胸无城府，行不行啊？他在心里嘀咕。嘴上则说万一不成，费用由他全部承担。也就是说，他一边给我鼓劲，一边作着败退的准备。他对我拖着一箱子行李就觉得“操之过急”。
我们与企业高层人员进行了半天交谈后，企业负责人就做出了第二天召开全体中层以上管理干部动员大会，并让我在大会上作项目作用与意义介绍。我演讲了五十分钟，介绍了企业规范化管理的意义、实施步骤、企业各类人员在项目中的职责与收益，企业的有机构成，企业管理目标达成的技术方法，通篇皆用通俗易懂的语言，结束时，与会人员报以热烈在掌声，同行则在笔记本上写下“太棒了！！！！！”向我示意。
当天下午，企业就发出了成立项目领导小组决定的红头文件。同行是培训界的忙人、红人，他第二天晚上就回北京了，因为他的课约太多（每月都有十几天课）。作为同行，和本项目的合作伙伴，讲课之余，他也（在线）善意提醒我性格上的缺点，因为他既要对我负责，也要对企业负责。
我告诉他尽管放心好了。因为装腔作势才是真正可怕。是人都有缺点，都有个性。我不在一开始就暴露自己的缺点，展示自己的个性，让企业充分了解我，以后怎么合作？我可是要和企业人员共事半年或更长时间的，如果我以伪善的面孔出现，道貌岸然，起初赢得一部分人的敬畏：啊，的确有专家派头！江山易改，本性难移，时间一长，原形毕露，反而让人看不起。我的做人原则，就是实实在在。只有实实在在，才能自由自在。同时，我的经验也是，你对企业坦诚，企业更加信任。毕竟我是来企业做事的。一切虚情假意都无意义。
真诚赢得信任，实在才有实效。
一周过去了，同行的疑虑渐渐打消，当然是否最终赢得同行信任，关键还是项目成效。成效如何还得企业说了算。用企业员工的话来说，“听了张老师的项目介绍，我们相当期待！”
相信我不会令同行失望，更不会令企业失望。赢得企业信任就靠实实在在，实实在在做人、实实在在做事、实实在在改变，实实在在出成效。
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2010-07-18 14:40 张国祥老师 阅读(581)
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