程晓华
写于2011/1/8，修改于2021/11/25
什么叫客户？谁是我们的客户？
一个看起来很简单、很愚蠢的问题。
其实不然。
谁是我们（ABC公司）的客户？EFG的成先生？XYZ的王小姐？
No！
他们都是为EFG、XYZ公司打工的。
成先生、王小姐的老板们？
No ！
他们也都是些打工的。
那么，我们的客户到底是谁呢？
我认为，很简单，我们的客户就是ABC与EFG或XYZ之间签署的那张纸 - 合同（Contract）。
我们为什么需要探讨这个问题呢？
现实的问题是，我们很多人，甚至是绝大多数人真的是搞不清楚客户是谁。
我们经常听到的话就是，“这是客户讲的！”，“客户要求我们备料，我们敢不备吗？”，等等。
我的问题是，“客户”让你去死，你就去死吗？
其实，客户不是人，客户就是一张纸。
我曾经在“供应链管理，最怕的就是一窝子傻蛋”这篇文章里面提到过一个真实的故事：按照协议，我们跟那个做塑胶的供应商之间的协议是：
- 采购提前期80个工作日；
- 按订单采购原材料、生产成品；
- 预测只是用来准备产能。
结果等到产品EOL（生命周期结束）的时候，按照约定的呆死库存责任算法，我们应该承担大约三百万美金的责任，结果供应商报给我们一千八百万美金的呆滞责任。我们问供应商为什么会买那么多的原材料，做那么多的半成品、成品，结果他们找出一个邮件说，是我们的一个采购员让他们按照预测提前备料的。
问题是，不用说那个采购员早已经离开公司了，即使没有离开，我们又怎么可能承担这个责任呢？你就是打官司也没用啊！
这就是典型的例子，不知道谁是自己的客户！
当然，现实情况是，“客户”的确是由自然人，如成先生、王小姐等来代表的，这个生意也是由他们或者他们的老板来决定的。从这个意义来讲，在不违背合同的前提下，听他们的话，让他们高兴，伺候他们吃好、喝好、玩好、睡好，也就是应该的了。
我在我的另一篇文章“没有规矩不成方圆 - 从驴、王八、苹果到虚幻（4）（2020/4）”里面提到，“看似纷纷扰扰、变幻莫测、令人眼花缭乱的供应链，如果给它套上合适的规矩（合同、协议及契约精神等），那事情就会好办的多了
– 其实，供应链本身并不是那么复杂的，只是不懂规矩、不守规矩的人多了，事情也就变得越来越复杂了，最终就成了一锅糊糊”。
我要表达的是什么意思呢？
1.
契约精神是对“客户”最大的尊重；
2.
所谓的价值流（Value Chain）的背后，一定是利润流（Profit Chain）在驱动，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利去，赔本赚吆喝的事情只有傻子才会去干；
3.
信谁、拜谁、对谁发誓的问题。
作者程晓华（John
Cheng），全面库存管理（TIM）咨询独立顾问，《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧》、《首席物料官（网络）》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》、《全面库存管理数学分析（预计2021年12月出版上市）》著作者，邮箱：johnchengbj@126.com TIM订阅号：ITOOTD
发表于：
2021-11-25 12:20 阅读(127)
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