因服务而增值与为增值而服务
----软件公司生存本质
二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
四十岁后，我们真的能够靠交情赚钱吗？
不尽然，即使四十岁后，也只有一小部分人能够靠交情赚钱，我见到的更多的是四十岁后，生活的越来越艰难的例子。
软件行业，从本质上讲，是服务行业，如何能够像酒一样，越陈越香，越做越轻松，成就百年老店，我认为，和人越老赚钱越容易是一样的道理。
每天，都有不计其数的软件公司成立，每天，却有不可胜数的软件公司倒闭；
就像有些人越老越值钱，而大部分人，越老生活的却越艰难，至少非常平淡一样。
人，越老路越窄，是因为，其本性随着年龄的增加，越来越多的人了解其本质后，放弃了他。
人，四十岁后，靠交情赚钱，是因为，四十年来，他总是能够得到愿意为其付出的朋友，积累到了四十岁，朋友就变成财富、成为其生活的依靠。
一家公司也一样。
在软件行业做了十多年了，见惯了公司的沉沉浮浮，经历了人生的起起落落，我一直在思考，人生存的本质是什么？软件公司生存的本质是什么？
人生是一场长跑，短暂的成败得失，真的不重要。
软件公司之间也一样，除了经营暴利等短期行为的公司外，归根结底的本质是“因服务而增值还是因增值而服务”的问题。
一、 永远的销售，永远的短期行为
你可以相信任何人，但是，不能相信销售人员，特别是高科技产品的销售人员，
你可以不相信任何人，但是，你必须信任高科技销售人员，因为你不懂。
高层次的销售，迫不得已而善意欺骗。
没有善意的欺骗，这世界上，就多了很多的光棍和怨妇；
没有善意的欺骗，商业很难开展，这世界就失去了色彩。
高科技销售，是一种斗智斗勇的行为，是公司实力的较量，是公司文化的较量，是sales素质的较量，是客户和供应商相互了解的过程，归根结底，是sales销售自己的行为。
高科技项目签约，就像有一句话“结婚的时候，一定有一方是糊涂的”。
我们都在被欺骗，只是我愿意被你欺骗，这就是销售行为的本质，这世界上没有完美的人，也没有完美的高科技产品。
软件销售，没有对与错，婚姻，没有欺骗与后悔，朋友，没有永恒。
销售成功，是一家软件公司短期生存的法宝。
但，不能成为软件公司生存的永恒。
二、 服务的本质
曾仕强先生在讲述《易经》的时候，有一句话我感触很深：“朋友，就是他一想到你，就想到能够从你这里占点便宜”。
我服务过国内两家比较大的软件公司，非常幸运，这两家公司主体文化都像做人一样：客户至上。
作为软件实施顾问，我曾经是一个很蹩脚的顾问，第一个项目我在讲课的时候，听课的客户给我发短信“口干舌燥腹中空”，看到了这个短信，差一点没有甩手而去，但是，这个项目最后成了区域的第一个标杆客户、区域第一个结案的客户。
不是我有多么的有能力，只是我很幸运，客户的总经理、项目经理，他们一直宽容我，给我机会。
项目成功以后，我和客户的总经理（70年代清华毕业的大学生）成为了忘年交，客户的总经理在结案宴会上告诉我，为什么当时没有替换我，并且在我主动提出更换顾问的时候坚持用我，是因为他们看到：我一直站在他们的角度思考问题，一直在尽力的替他们思考如何能够把项目做的更好。
服务，是付出，服务，是真心的付出。
这就是服务的本质，也是做人的本质。
三、 因服务而增值与为增值而服务的区别
几年前，我曾经非常的苦恼：我经常陪朋友喝酒、玩耍，并且都是我掏钱，但是，朋友总是在交往一段时间后却远离了我。
有一天我因为自己的事情，非常烦恼，给朋友打电话让他出来陪我聊天，朋友（真正的朋友）说了一句话：你总是这样，需要的时候才打电话。
我终于清醒。
软件公司，作为服务型的公司，到底是“因服务而增值还是因增值而服务”。
因服务而增值，我们需要不断的、表面上不计报酬的提供服务，最后，客户有需求，我们增值了。就像做人一样，我们总是无私的替朋友着想，最后，发现朋友给与的远比自己的付出多。
因增值而服务，就是目前很多软件公司或者极个别部门的做法：听说客户有需求，才（赶紧）去服务，去嘘寒问暖。
写到这里，我已经没有必要去论证“因服务而增值还是因增值而服务”的命题了，因为结合做人的道理，就已经很清楚了。
因无为而有为，预有为却无为。
知易行难
知难行易
我不相信人四十岁还没有听过做人的道理，只是因为没有理解。
没有一家公司不明白服务创造价值的道理，只是没有明白如何服务。
理解、执行，才有价值。
理解、执行公司文化的人，才能够创造公司的价值。
发表于：
2009-06-16 23:34 龚成红 阅读(1794)
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