代理商是否需要企业文化？
本文标签: 企业文化，厂商，代理商 

文/唐庶

在人们的印象里，代理商俨然就是厂商的附属品，是厂商营销队伍的一种延伸。由于对厂商的过度依附，致使给人的感觉是代理商就是一个人，而非一个企业。比如，当代理商对外开展业务活动时，往往会说：“我是XX厂商的代理”，或者客户会问：“你们是谁的代理？”言谈之中，代理商实在无法拥有独立的“人格”，形象上俨然一个厂商的业务代表。因此，包括代理商在内的很对人都会对代理商的企业文化问题不感兴趣，或者缺乏信心。

当企业之间的竞争由显性的“争夺客户”演变为隐形的“企业文化”竞争时，一种莫名其妙的压力便向代理商袭来。缺乏统一文化维系的群体很难称之为一个“团队”，而没有“文化”的组织将永远处于涣散状态。这时，企业文化建设成了代理商们想要却又遥不可及的一个“梦想”。

“没有文化也是一种文化。”无疑，这种“在商言商”的商人观念使得代理商将自己归入了“寻找最好卖的产品，赚最多的钱”的生意人之列了，这种所谓的“无文化的文化论”自然也就成了无本之木、无根之草，难以培育自己的文化土壤。

那么代理商究竟需不需要文化建设呢？——答案自然是肯定的。

现代企业的一个根本特点是：利润不可能由老板一个人产生，需要企业全体员工共同合作完成，而促成企业全体员工团结合作的基础就是良好的企业文化。同时，企业也应认识到，没有良好的文化体系支持，企业是不可能拓展、壮大的，现代企业的拓展与壮大，其实是优良企业文化、企业管理模式的建立与延伸。对代理商而言，没有独立完善的企业文化，就会在不自觉中迷失自己。因此，建设“企业文化”已经成了部分代理商的燃眉之急。

代理商要建设自己的企业文化，必须抵御来自两个方面的影响。

1、来自厂商方面的影响

大多数厂商只希望代理商成为他们单一的“延续部分”，他们更多地会把管理模式、运作方式及其内在的企业文化灌输给代理商，让代理商按照他们的经营思路来运行。

这种影响是潜移默化的。例如：代理商的业务人员更多地说“我是某某品牌的业务代表”，而不是说“我是某某代理商的员工”，甚至，有的代理商业务人员一有机会就向厂商“跳槽”，很多代理商所以不敢招高素质的业务人员，竟然是因为害怕“为他人作嫁衣裳”。

2、代理商自身的局限性

代理商成立之初业已形成的“卖别人的东西赚自己的钱”的心态便将自己定位于“个体户”而非“企业家”。在面对厂商的压力和一味追求高额利润的急促的脚步声中，甚至连最基本的企业管理制度都没来得及建立，更谈不上自身的企业文化了。这种缺乏根基的急功近利的行为，虽然在开始的一定时期或许有效，但是，一旦企业稍遇变故，难免就人心涣散、另谋高就，有的员工在临走之时还会狠狠地“坑”上公司一笔。

在克服上述两个方面影响的同时，代理商应该努力改变一些不正确的观念。

在供应链中强势上下游夹缝中生存的代理商，建立自己的企业文化尤其重要，而不是可有可无。代理商企业文化建设需要付出比其他人更多的努力。

1、企业文化建设需要从“零”开始

很多企业认为，自己的企业本身没有“企业文化”，在中途建立一整套企业文化，岂不是空中楼阁? 事实并非如此!

一个企业从诞生之初，就已有了也许并不显现或不完整的企业文化，只是在后来的发展中淡化了这种意识，才会产生“没有企业文化”的错觉。同样道理，从原始“中间商”开始起步的代理商，由于受整体素质的限制，其原始的企业文化难免存在许多问题，但这并不代表没有企业文化。相反，在企业发展瓶颈及转型时期，代理商更加迫切地需要企业文化的建没与提升。

2、企业“团队”已经存在，不需要再改善

大多数企业混淆了“团队”与“组织”这两个概念，并且把团队所能发挥的巨大作用也没有深刻的认识。他们错误地认为，企业现有职工就是一个“团队”。

事实上，团队不像一个工会、一家企业，有着明确的章程、登记地址、资金投入和董事会，它只是一个非正式组织。而一家企业是一个正式的组织，同时也是一个大的团队，但团队并不一定是企业，它可以是三五个人的小圈子。一旦非正式组织（团队）有了分工和流程，并且有协调者或是领导者，它就会成为一个团队，只是，这个团队有可能是为了权力斗争而存在的。所以，并不是所有的团队都是有效率的，一支高效率、高素质的企业团队是需要领导者来组建并向其中注入某种文化的。

3、企业文化是员工的，而不是老板的

诚然，企业文化是企业经营者提出的一种理念或价值观，是企业用来内拢人心、外树形象的文化手段，也是企业全体员工最高境界的竞争手段和营销手段。这样说来，好像“企业文化”跟老板没什么关系，其实不然。

一家公司是一个大的团队，但团队的领袖是影响团队效益的最重要因素，正所谓“一头狮子带着一群羊，可以打败一头羊带领的狮群”，企业的发展需要强势领袖。同理，企业文化的建设也需要老板的引领、参加，需要老板和员工来共同履行完成。

在企业经营中，风险总是如影随形，变故总是在不经意间来临，代理商要想在激烈的市场竞争巾立稳脚跟，就必须建设且不断完善企业文化，要知道企业文化是企业的灵魂，当企业面临危难时，它更是给企业员工的一剂强心针，可使企业避免“树倒猢狲散”的悲凉局面。因此，代理商一定要高度重视“企业文化”的建设，不要把利润看得高于一切。

2010-12-6