信息化琐话之：降价-通吃的策略
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信息化琐话之——

降价-通吃的策略

文/唐庶

在当前的市场竞争中，降价策略被视为百试不爽的杀手锏。这点可以从以往的家电价格战、汽车价格战以及由于金融危机引起外销锐减而造成的服装内销等都可以很容易看到价格在市场战竞争中的巨大威力。

市场是无情的，在争夺客户的战争中，价格战是企业最常挥动的武器。当企业产品日渐趋于同质化而少有技术优势的时候，或者同类企业实力悬殊的时候，为了击败对手，实现市场份额最大化，企业往往会使出价格战的杀手锏，置对手于死地。这种办法一般会造成市场重新洗牌形成行业巨头或寡头，也就是胜者通吃。

最近也内热炒的AutoCAD大幅降价事件（2009年10月14日全球设计软件巨头美国Autodesk公司宣布，将在国内进行为期三个月的“设计·飞越2010用户回馈计划”，针对其基于AutoCAD平台的最新2010版系列设计软件采取大力度降价，其降价幅度最高达80%之多。

）堪称业内一次代表性的价格战。

首先，我们从一个视角看此次降价会给Autodesk带来什么？这需要从CAD产品市场来分析，国内的CAD软件产品相对已经成熟并在拥有价格优势的基础上同国外的同类产品抗衡，这种局面业内都已认同。同时，国外高端CAD软件产品在中国高端市场占有绝对优势的局面随着中低端（有人这样定义，是否恰当可以讨论。笔者认为，高中低端用户定义应该以其应用需求来定义，而不应该以客户规模来定义。中低端软件也可以满足大型企业的需求，之所以会出现高端客户一定购买高端软件的现象当属中国特色。）软件的升级也将发生变化或正在发生变化。随着技术的发展，产品同质化的出现，高中低端产品划分越来越倾向于厂商的市场定位策略，而非技术策略。从以上这个角度来看，Autodesk的降价策略应该为其带来两个方面的收益，一是在拥有绝对优势的中低端CAD市场的基础上击败同类对手，同时巩固和扩大中国CAD市场的地位，在一个相对较长的时间内控制中国的CAD市场；二是，骚扰中国的中高端CAD市场。中国市场上的高端CAD产品在投入大量市场开拓费用的同时，由于环境的限制，其高端产品在深入应用方面还存在这样那样的问题，存在许多功能上的浪费现象。这种现状会促使企业考虑性价比更有合理的中低端产品（当然也不排除有人只买最贵的不买最好的）。这样来看，Autodesk此次降价策略应该是正确的。

其次，从渠道分销来看。由于Autodesk中国采用的是分销策略，降低产品价格到一定程度或者底线，而不给代理商留出足够的销售空间和服务空间无疑是对代理商的一个沉重打击，或者对一些短期难以适应的代理商形成致命威胁。因此，从这个角度看，Autodesk在实施降价策略的同时，应该提前为分销商铺平市场道路，简化分销商的服务流程，或者最大范围地扩大分销商的数量。在实施价格策略的同时解决好渠道分销和售前售后服务问题应该是很有必要的。

同任何战争一样，杀敌八百自损三千，价格战这把双刃剑究竟能够为Autodesk带来什么？给行业布局带来什么？我们拭目以待。