阅读排行榜

评论排行榜

最新评论

很好的资料,很有用!谢谢。 --sunshineboy678
抱怨一定是会有的,关键问题是在应用过程中得到改进和完善,软件技术需要的灵活性和及时性,是ERP的关键。在解决了思想和组织问题后,技术就成了成功的保证。 --程云宁
找出“项目僵死”的原因,可从管理、实施、软件本身、高层重视度方面去看待。 --摩尔软件MS-MES
赞! --蔡荣
高见!

欢迎浏览我的新博文 
噢·巴马!呵呵 
http://blog.e-works.net.cn/304441/archive/2011/03/13/118434.html#118439  
--玉人
感谢分享,学习了 --晓风明月
感谢分享,向你学习 --huanchw
受教了 --wruichao
受教了 --wruichao
--勇哥

关于项目中内线的几点思考

 引子:

 

喜欢看警匪片(即使很多真的很无聊),更喜欢看间谍片(当然国外的会更吸引人,最后才明白所以然),近期最喜欢看的就是《无间道》,是第一部,我一般不喜欢二啊三啊终结什么的,没深度。其中的核心就是虚虚假假,真真实实,很多片段中,线人即使不出现,也会提供必要的信息,最后决定了成或者败。

 

说道项目,大项目,特别是关系复杂的大项目,发展“内线”,就是一项基本功了。

                   

一、发展内线。

就要学会选择,内线一般需要具有如下典型特征:1、必须是项目组成员;2、离决策人很近(工作关系或者级别关系);3、有话语权,且话语权的分量比较重。如果你发展的人具有上述基本特征,哪你就不妨多下点功夫,把他搞成自己人,作为安插在项目中的***。

 

二、内线利益的满足。

一个人如何才会和你一条心,并且心甘情愿地支持你哪?这里面有两个因素可以考虑,一个是你个人的人格魅力,足以和他成为真诚的朋友,这种情况有,但很少,要知道,朋友不是一朝一夕就能做成的,而且深陷项目中的彼此,更多的是利益关系——大家不妨记住一句话:没有永远的朋友,只有永远的利益。再一个因素,就是双方利益关系的一致性,当然这种利益既包括桌面上的利益(也叫显形利益),也包括桌面下的利益,或者个人利益(也叫隐形利益)。很多时候,第二种因素充分利用好,保证双方的各种利益一致性,彼此就有可能成为一家。

 

三、内线的验证。

发展了了内线,并非万事大吉,要对自己的内线进行评估,要知道,你在发展内线,你的竞争对手也在做着一样的动作,弄不好,你自认为的内线,其实早已经是对手的内线,你以为搞定的内线,一般彼此信息透明,恰恰中了对手的埋伏,对你的情况、策略、进展等一目了然,你就真的真的惨透了,所以,内线验证很重要。验证的方式不妨采用如下方式:

1、是否主动提供项目信息;

2、企业项目有进展或有新的调整的时候,如项目组成员,是否第一时间告诉你;

3、能否及时提供竞争对手的信息;

4、能否主动把你引荐给高层领导或者决策人;

5、是否主动和你协商对策。

所以,内线的主动性一般是验证的基本标准。但在关键的项目中,要学会主动验证,不妨自己制造一个假动作,看看竞争对手是否根据你的假动作做出相应的对策,就可以验证内线是你的还是对手的,这样的验证有难度,但准确率极高。

 

四、要学会保护内线。

内线是配合你的工作,不是代替你工作,是帮住项目朝有利于你的方向发展,不是控制项目的发展方向。发展内线不容易,所以要学会保护自己的内线,包括你的保护和内线的自我保护。我曾经的一个项目,对手的内线在项目初期就急火火跳出来,我的对策直接把他屏蔽掉,在以后的项目中,再也没见到他,没有学会自我保护的内线是很可拍,一旦叫项目组成员都能看出来,自己将处于不利地位。一般来说,内线基本上没有项目经验,不知道该怎么做,所以,我们要培养教育我们的内线怎么去做,该注意什么。一点要提醒内线的是,不要和竞争对手作对,不要贸然攻击对手,不要阻碍对手,该做的工作还是要做的,毕竟是我们在做项目,内线只是帮我们提供有价值信息,不要吧内线的角色定位在为你打单上,否则,很容易暴露内线的身份。

 

五、注意的几点问题:

1、内线≠内鬼,不能以牺牲企业的利益为前提,毕竟你签了项目做完就拍屁股走人了,而内线可能要在企业干一辈子;

2、内线不宜只发展一个,可能的话至少发展两个,一方面可以保证了解的信息全面,另一方面也可以信息的相互验证,验证是否是真的内线;

3、和内线说话一定要谨慎,不要一股脑地亮底牌,要知道,内线的身份是可以转换的,你的内线很有可能被别人搞定,成为别人的内线,哪对你来说,真的是很可怕的事情。

4、如果你有能力,也不妨把别人的内线搞定,这招在《孙子兵法》有专门的介绍,是用间五计之一,叫反间计。

5、对于内线不要盲目承诺,一旦承诺,项目成功后,务必兑现你的承诺,这涉及到个人的人品问题,如果言而无信,还怎么在圈子里混下去。

 

真的感兴趣的朋友,不妨研究研究《孙子兵法》第十三用间篇,里面有五种用间的方式,以及如何综合利用,真的有价值。

附:十三、用间篇
【原文】 孙子曰:凡兴师十万,出征千里,百姓之费,公家之奉,日费千金;内外骚动,怠于道路,不得操事者七十万家。相守数年,以争一日之胜,而爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非人之将也,非主之佐也,非胜之主也。故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也。
【译文】 孙子说:大凡出兵十万,出征千里,百姓的耗费、公家的开支,每日耗资千金;国家内外动荡,人们疲惫地奔波于道路,不能安心从事耕作的达七十万家。相持数年来争夺一朝的胜利,却因吝啬爵禄金银,不愿使用间谍,以至不知敌方情实的人,是不懂仁爱到了极点啊!这种人,不配为军中统帅,不配为君主的辅臣,也不是胜利的把握者。英明的君主、贤能的将帅,之所以动辄就能战胜敌人,成功高于一般的人,就在于他们事先了解敌情。要事先了解敌情,不可从鬼神取得,不可从往事中去类比,也不能用度数去应验,一定只能从人的口中得知,这种人,就是了解敌情的人。
【原文】 故用间有五:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓神纪,人君之宝也。因间者,因其乡人而用之。内间者,因其官人而用之。反间者,因其敌间而用之。死间者,为诳事于外,令吾间知之,而传于敌间也。生间者,反报也。
【译文】 使用间谍有五种:有因间、有内间、有反间、有死间、有生间。五种间谍一齐使用,没有谁能知道其中奥秘,这便可称为一条神妙的纲纪,是国君的法宝。所谓因间,就是利用敌国乡人为间谍;所谓内间,就是利用敌国朝内官员做间谍;所谓反间,就是利用敌方派来的间谍,使之反过来为我效力;所谓死间,就是故意在外散布假情况,让我方间谍明白并有意识传给敌间;所谓生间,就是能亲自回来报告敌情的间谍。
【原文】 故三军之事,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间。非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得间之实。微哉!微哉!无所不用间也。间事未发,而先闻者,间与所告者皆死。
【译文】 军中的亲信,没有比间谍更亲密的了;军中的奖赏,没有比对间谍的奖赏更丰厚的了;军中的机密事务,没有比用间更为机密的了。不是英明睿智的人不能任用间谍;没有仁义的德行不足以驱使间谍,没有精微神妙的分析判断能力不能得到真实的情报。微妙啊,微妙啊,无处不用间谍。用间所谋之事未行却先被人知道,间谍以及他所告诉的人都要被处死。
【原文】 凡军之所欲击,城之所欲攻,人之所欲杀,必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名,令吾间必索知之,必索敌人之间来间我者,因而利之,导而舍之,故反间可得而用也;因是而知之,故乡间、内间可得而使也;因是而知之,故死间为诳事,可使告敌;因是而知之,故生间可使如期。五间之事,主必知之,知之必在于反间,故反间不可不厚也。
【译文】 凡是要攻击某敌军,夺取某城邑,斩杀敌方某重要人员,一定要事先了解敌方主管将帅、左右亲信、传达报告的官员、守门的官吏、门客幕僚诸人的姓名,命令我方间谍一定查探清楚。一定要查出敌方派来的间谍,获得后以重金收买,诱导他为我所用,这样,反间就可以得到使用了。从反间了解到情况,就能从敌方找到恰当人选,乡间、内间就可得到使用了。从反间那里了解了情况,死间就可散布假情报,并可让他告诉敌人;由于从反间了解了情况,避开了危险,生间就可如期回报。五种间谍的情况,主君必须掌握,掌握这些情况的关键在于反间。所以反间的待遇不能不特别优厚。
【原文】 昔殷之兴也,伊挚在夏;周之兴也,吕牙在殷。故惟明君贤将,能以上智为间者,必成大功。此兵之要,三军之所恃而动也。
【译文】 从前,殷代兴起之际,伊挚在夏当间谍;周代兴起之时,姜子牙在殷搜集情报。因此,明君贤将中,能任用有高超智谋的人为间谍者,一定能成就大的功业。这是用兵的要务,三军就依靠着这些情报而决定行动啊!

发表于: 2008-06-24 10:11 山东勇哥 阅读(2208) 评论(1) 收藏 好文推荐

本博客所有内容,若无特殊声明,皆为博主原创作品,未经博主授权,任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用和传播。

作者该类其他博文:

# re: 关于项目中内线的几点思考
2008-06-24 11:53 | 愤怒的公牛 | 1楼
话题有点敏感啊。
不过在中国做大项目销售,不这么搞只有死路一条——你不做,别人也要做。
我原来做售前顾问的时候,将一个企业内线最终发展成了我们公司的员工。呵呵。当然我们很保护他,4年了,那个企业的人都不知道这个人来了我们公司。

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册