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销售高手密密麻麻的小本子

几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。

中标方的代表是一个其貌不扬的女子,姓刘。事后,A公司的代表问她:你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道,我们的代理商很努力呀!女士反问到:你猜我在签这个合同前见了几次客户?A公司的代表就说:我们的代理商在那边呆了整整一个月,你少说也去了20多次吧。女士说:我只去了3次。只去了3次就拿下2000万的定单?肯定有特别好的关系吧,但女士说在做这个项目之前,一个客户都不认识。

 

那到底是怎么回事儿呢?

她第一次来山东,谁也不认识,就分别拜访局里的每一个部门,拜访到局长的时候,发现局长不在。到办公室一问,办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了,住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说:我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里,能不能帮我订一个果篮,再订一个花盆,写**的名字,送到房间里去。

然后又打一个电话给她的老总,说这个局长非常重要,已经去北京出差了,无论如何你要在北京把他的工作做通。

她马上订了机票,中断拜访行程,赶了最早的一班飞机飞回北京,下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候,发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。

在聊天中得知局长会有两天的休息时间,老总就请局长到公司参观,局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭,吃完晚饭她请局长看话剧,当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员,得知局长很喜欢看话剧。

局长当然很高兴,第二天她又找一辆车把局长送到飞机场,然后对局长说:我们谈的非常愉快,一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后,她的公司老总带队到山东做了个技术交流,她当时因为有事没去。

老总后来对她说,局长很给面子,亲自将所有相关部门的有关人员都请来,一起参加了技术交流,在交流的过程中,大家都感到了局长的倾向性,所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次,第三次就签下来了。

A公司的代表听后说:你可真幸运,刚好局长到北京开会。

女士掏出了一个小本子,说:不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在上面。打开一看,密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还包括他的爱好是什么,他的家乡是哪里,这一周在哪里,下一周去哪儿出差。

发表于: 2008-07-04 11:26 山东勇哥 阅读(4003) 评论(7) 收藏 好文推荐

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这就中国贪官多的原因!也是中国腐败的根源之一!什么只要搞定领导了,一切就ok了!任何事情领导说了算!
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虽说是个不错的手段,但这样并不值得提倡。
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2008-10-07 12:31 | newone | 4楼
其实,这种行为并不是中国的特色,在国外一样存在这样的事.
# re: 销售高手密密麻麻的小本子
2009-02-06 16:29 | 玉人 | 5楼
以人为本的销售才是销售,我觉得刘女士做的是正事儿,关心人、关怀人,从人性的角度开展业务工作。领导出差在外恰是需要关注、关心的时候。没有必要和贪官、腐败联系在一起。

很多业务人员其实做的最多的是售前技术咨询工作而已,抢了售前咨询专家的饭碗,没有干自己该干的事情。正所谓种了别人的田,荒了自己的地。

这是负责营销的领导的问题。
# re: 销售高手密密麻麻的小本子
2009-04-17 13:27 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 6楼
# re: 销售高手密密麻麻的小本子
2009-05-26 23:01 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 7楼
很有道理,销售就应该把客户关系搞好,技术交流才是售前的事情。

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