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案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗

案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗

对于销售而言,在技术、产品和服务足以支持客户需求的情况下,如何“搞定”项目成员,决定了项目能否顺利拿到合同。在商务公关阶段,各竞争对手大显神手,结合自身公司公关特色采取不同的战术,争取尽可能多的项目成员占到自己阵营,这是销售业务的一门基本功课,任何人都不能绕开这一关口。

但是,采取什么样的方式,如何通过公关后动打动客户,其最重要的是找对客户的需求。在一个项目组成员中,各自的角色不同,有项目组组长,有业务人员,有技术人员,有采购人员,每个人关注的问题各不相同,每个人的真是想法和需求也千差万别。一般的业务员,在和项目成员沟通时,只看到了客户的表面需求,很难挖掘到客户的真正需求,做了半天工作,实际上不是客户需要的,既浪费了时间,又贻误战机。

 

观点一:项目组成员中,每个人都有各自的显性需求,也有各自的隐形需求。

观点二:做业务,重要的是做人的工作,更重要的是所做的工作要满足客户的双重需求。

注:显性需求——客户可以在办公室公开谈论的,任何竞争对手都是很容易挖掘到的需求。一般是项目本身的需求。

隐形需求——项目组成员各自内心的渴望,也就是俗称的“小算盘”,很难了解到,需要通过多维度探寻分析获得。一般是项目组个人的需求。

 

案例:业务员A在负责一个政府项目,该项目由系统应用部门的副处长负责,小A就开始做副处长的公关工作。

场景模拟:政府采购——部门应用——处长负责。

项目分析:1、政府采购的特色:资金有预算切到位、资金宽裕不会随意压缩、容易受上级的影响。2、产品技术要求高,必须满足业务要求,不会凑合着用。3、项目决策模式为负责人决策,项目决策方式简单。

业务回放:业务员小A在获得商机后,看占了一系列的技术层面的工作,同时穿插着做一些商务公关。小A做了这些工作:给副处长聊天混熟关系;暗示自己已经和处长搞好了关系;送了副处长一套班得瑞的纯音乐光盘;单独请副处长喝功夫茶;周末请副处长和家人共进晚宴;给副处长的孩子过生日;暗示项目成了以后有一定比例的费用,等等。(先不看下面的内容,诸位评价小A 商务工作如何。如果是你,你会怎么做)

结果:小A公司落败。

 

真实背景:A 有好多背后的信息没有掌握,其实,这个项目是是局长亲自提出,并经过局长办公会通过的,所以,该项目只能成功不能失败,这是其一;其二,该处一个处长三个副处,该副处和处长关系一般,有时候甚至是对立面;第三,处长很快就要内退了,而且负责项目的副处是最有可能升任的人选。——好,就这么简单。

对策分析:一旦了解了这些背景,聪明的业务员就不关心那些无关痛痒的商务活动,只需做一件事就可以:证明你公司能保证项目不会出任何风险,交给你们就意味着成功。这时候,不用请副处长喝茶喝酒,也不用给副处长送礼物,只要能保障项目成功,使副处长能对局长办公会有个好交代,能使副处长顺利转正,项目就不会是竞争对手的。

 

小结:销售人员在打单时,要了解项目组成员的有关信息,如:项目组成员之间的关系(谁和谁好,谁和谁有矛盾等)、该项目对于每个项目组成员意味着什么(无关痛痒,决定升迁,或者站稳脚跟等)、项目组成员个人的双重需求(有时候隐形需求能起决定性的作用)。所以,销售员在做正常的打单工作时,一定要更多地了解项目背景,多渠道了解项目成员个人内心的想法和需求,多角度进行信息验证,挖掘到真正又价值的东西,这样就可以有针对性地制定相应的措施。

 

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发表于: 2009-01-07 11:27 山东勇哥 阅读(3132) 评论(7) 收藏 好文推荐
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-07 17:01 | 愤怒的公牛 | 1楼
我个人觉得啊,除非这个销售人员是菜鸟,否则都会竭尽所能去表达肯定保证项目成功的意思,关键是表达的到位不到位,如何让别人相信找你做这个项目就一定成功。
政府项目和企业项目最大的区别在于,政府领导往往不懂,他不关注过程,只关注结果。你把你的项目保障过程说的再天花乱坠都没有用。
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-08 09:37 | 山东勇哥 | 2楼
别把村长不当干部,很多时候,在某些方面他们比我们还要内行,只要知道他们真的在想什么,你才会赢
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-09 21:25 | xuqiang66 | 3楼
看看
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-13 17:46 | 玛门 | 4楼
好深奥,学习了!
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-14 18:43 | 真挚 | 5楼
很有经验啊!
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-16 11:41 | 玉人 | 6楼
深刻!
我将发给我的所有业务朋友们来阅读。
勇哥是否抽空讲课啊?
# re: 案例分析:你真的挖掘到客户的需求了吗
2009-01-26 14:49 | 山东勇哥 | 7楼
哈哈,讲啥课啊,有些东西是不能写的,有些东西是不能说的,只能作为内部交流

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