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销售中如何赢得客户的认可

销售中如何赢得客户的认可

    在销售过程中,拜访客户是基本功课,而客户对你的认可程度是惟一的评价标准(你觉得这样的标准对吗,反正俺这样认为的,欢迎大家讨论)。事实告诉我们,一个业务员,拜访不同的客户会有不同的结果,而不同的业务员,拜访同一个客户,其结局也是大相径庭。作为业务员,我们追求的拜访目标,就是取得客户的认可。那么,凭什么客户就认可你哪?

 

    优秀的业务员,在拜访某一客户之前,会收集客户资料,包括客户所在行业,客户企业经营规模和状况,被拜访人的个人信息,谈话主题,以及想获取的项目资料等等,这为取得拜访效果做好了初步准备。然而,隔行如隔山,一个行业有一个行业的特色,既是同一个行业的不同企业,由于老板个人理念的不同,之间的管理差异和运作模式千差万别,这要求业务员必须掌握足够多的客户所在行业的知识背景,同时试探着了解各企业的管理文化。要知道,有国营背景的企业,和老板发展壮大的私企有着不同的深层次区别,你进入各家企业,就能感受到不同的氛围(我接触了太多的企业,感受非常深)。所以,对于业务员,要掌握更多的行业背景,了解更多的行业知识和经营特色,争取做到“到了威虎山会说黑话,到了花果山会耍猴拳”。

       

    我们知道,同样一个项目,客户会把市场上有竞争力的供应商都找来,这样可以变相地确认自己的需求,又能多渠道了解自己所需的解决方案,还可以交叉了解各家供应商的有关情况(客户也不是那么傻,很多时候也是狡猾地很)。一个项目,竞争对手都在盯着,都派出最优秀的业务员和顾问,经过多家软件供应商“熏陶”,客户项目组成员都被教育成“专家”,甚至比业务员都了解所有的情况(很恐怖吧,事实上,客户都是很好的学生)。所以,没有专业的知识做后盾,拿不出可信服的解决方案,客户怎么能认可你。特别是现在网络知识时代,知识和信息非常公开,需要什么,尽可以上网搜索,公共的知识和信心,已经难以打动客户,业务员必须有自己独到的见解,能够把公共知识和客户实际需求紧密结合,才能打动客户,取得客户的信服(网络世界很害人啊,很多时候帮倒忙)

 

    很多时候,业务员在拜访客户的时候,自信心不是那么充足,总是怀里揣着兔子,担心自己说错话,办错事。所以,在初次拜访客户的时候,更多的业务员总是以自己为中心,不停地讲不停地说,同时容易被客户牵着鼻子走(我带过一些新人,在进行模拟情景训练,新人容易犯这样的毛病,新人解释说因为你是老手经验多,在你面前容易紧张,到了客户那里就不会哇哇讲个不停了。但事实却真的相反)。有经验的业务员,见了客户很快就能“破冰”,很快融合双方的谈话气氛,尽快切入主题,客户可没时间没你闲聊。另外,在沟通过程中,能否及时现场捕捉客户潜在的信息,并灵活调整自己的沟通重点,客户的眼睛坐姿能暴露他真实地内心感受,专业的客户还会根据自己的需要引导你的谈话方向,这都要看在眼里记在心里,切莫照搬自己的模式一路讲到底,客户关注的不是你在讲什么,而是他需要从你这里得到什么

 

    业务员的交流习惯决定沟通效果,在拜访客户时,战略上要把自己看做专家,战术上要把客户看做专家。把自己看做专家,可以提升自己的信心,这样就会有饱满的激情出现在客户面前,并且能感染客户;把客户看做专家,是因为你真的没有客户了解自己企业的管理现状,你真的没客户了解自己的真正需求,你真的没客户更能了解你的竞争对手,你真的没客户了解你的竞争对手给你挖了什么坑。所以,该有信心的时候要证明给客户看,该虚心的时候就不要自以为是。

 

    同时,你面对的客户形形色色,有些人是“自来熟”,你觉得很容易搞定,其实竞争对手也这样的感觉,而且“自来熟”的人你更难以知道他真实的想法,到底是支持你还是支持竞争对手,你不好从表面上判断。有些人很善谈,同样有些人就很“闷”,这样的人是很叫你头疼的,你说十句话未必换来对方的一句响应(遇到这样的客户,俺也很犯怵)。这样的客户,一般来说原则性很强,如果获得他的认可,就是你坚强的支持者,而且在关键时候敢于为你说话。和“闷葫芦”沟通,你要善于挖掘对方的兴趣点,调动对方的谈话情趣,而且引出话题后,一旦他开始讲话,你就多听少说,以崇拜的表情迎合。(哈哈,不是开玩笑,真的有用哦)

 

    做业务,就要拜访客户,拜访客户,目标就是赢得客户的认可。至于具体怎么去做,可谓智者见智,仁者见仁,大家都有自己的经验和感悟。古人云:工夫在诗外!跳出项目看销售,也许你会有更大的收获。

发表于: 2009-02-09 16:25 山东勇哥 阅读(2308) 评论(8) 收藏 好文推荐
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-02-10 09:31 | 玛门 | 1楼
能不能在破冰技巧上面再传授传授?
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-02-10 16:31 | 真挚 | 2楼
佩服!既是学问又是艺术。
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-02-10 17:42 | 玉人 | 3楼
学习了,好文!
做人,做好自己。然后真挚、热情、激情地面对客户。呵呵
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-02-11 10:52 | 山东勇哥 | 4楼
好,有空了写写怎么破冰,这是开门第一脚啊,踢好了一切顺利
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-02-14 21:43 | 【匿名用户】:糊糊涂涂 | 5楼
改行写作了,理论上的东西想必都不缺,缺的是怎样把理论变成现实,这是最重要的.人缺失的东西太难弥补了,否则人的差异不会那么大.
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-04-02 17:46 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 6楼
这样的论坛真的很不错,谢谢坛主了
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-04-17 11:30 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 7楼
你写的真好,我是一业务员,还不知怎样和客户沟通呢,请您多多指点.希望能和您交流一下,我的QQ:582623567
# re: 销售中如何赢得客户的认可
2009-09-10 15:41 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 8楼
我是销售员的初学者,要学的太多了,我叫你前辈,不会介意吧!希望能和你多多学习,我的QQ578818216,谢谢!

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