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客户拜访误区面面观

提纲:

客户拜访过程中存在的问题

1、不善于用巧妙的开场白,令双方关系拉近,访问过程气氛沉闷

2、与客户沟通的共同语言缺乏,交流内容层次不高

3、爱问客户的现状,听不到客户的真正意图,容易对无关紧要的问题紧追不舍

4、问时不注意倾听,也听不出重点,不会追问

5、自己讲的多,客户讲的少,自以为是(345意思相近,可以合并)

6、问话缺乏逻辑性,甚至互相不关联

7、问话缺乏艺术性,笼统生硬,客户无法把握回答

8、太多的术语或英文,难以叫外行的客户明白

9、容易抢话,(有同事时)彼此陪护不顺畅,比较生硬

10、当客户表现出对竞争对手有好感时,立即攻击

11、过早地下结论,自以为是,想当然地认为了解客户

12、时间控制不好,前面松(东拉西扯),后面紧(总结式谈话)

客户拜访误区面面观

拜访客户是营销活动中的必要环节,在管理软件销售领域,这一点显得尤为重要。市场开拓需要拜访客户,销售跟进需要拜访客户,售后维护还需要拜访客户——很多营销人员对客户拜访的重要性深有同感,只要拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成,可以说,拜访客户是销售人员的必修课,因此,销售应该对客户拜访的工作予以高度重视。

必须注意到,拜访客户中,营销人员常易陷入种种误区,导致前期的辛苦准备功亏一篑,绝好的销售机会眼睁睁地擦肩而过,所以在拜访过程中必须要多思、谨言、慎行,避免出错,这里列举一些常见而典型的拜访误区供大家分析,如下:

误区一 不善于用巧妙的开场白,令双方关系拉近,访问过程气氛沉闷

好的开始是成功的一半,开场白奠定拜访的基调。一个巧妙的开场白可以在瞬间拉近和客户的距离,令客户心情愉悦,而失败的开场白足以让你在客户心目中的地位骤降,陷入沉闷尴尬的访谈气氛里,销售的工作必然难以推进。

所以尽可能准备一个好的开场白吧。

一般来说,普通的销售人员尤其是销售新手,初见到客户不免紧张,更不用提超常发挥、开场出彩了,究其根源,紧张不过是源于对客户的无知,无知就容易产生与客户的隔阂,言谈之中紧张惶恐自然难以自禁。要想消除这种紧张,就必须要精心做好前期的准备工作,你搜集到的客户资料越详尽,越全面,包括典型客户的工作经历,家庭成员,爱好,性情等等,客户的形象就越清晰,见面时就会如见到老友一般,交谈会变得轻松很多,一个好的开场白也就不在话下了。

误区二 与客户沟通的共同语言缺乏,交流内容层次不高

社会上对销售行为常报以成见,一提到销售,经常会给人以学历较低,层次欠缺的感觉,若想改变这种成见,就需要销售在平时多学习多见识,努力丰富自己的知识。客户拜访正是考验销售内功的时候。遇到层次较高的客户,平时不烧香,临时抱佛脚——为时已晚,客户抛出的话题,你若总是一无所知,只有嗯啊附和的份,估计下次拜访的希望就十分渺茫了。

在客户拜访的过程中,能否使不同层次的客户产生知识和情感上的共鸣,直接决定了当次拜访的成败。两个层次相近的人沟通起来会很轻松,就像同学、挚友之间,大家层次相仿,根本无需担心缺乏共同话题,客户亦然,如果销售的层次上来了,即便达不到“相谈甚欢”、“相见恨晚”的佳境,也至少不会被客户小觑。

误区三 不善于倾听和追问,互动欠佳

客户拜访中最常见的误区之一就是不善于倾听和追问,互动欠佳。大多数销售钟爱“推”式营销,恨不得在一次拜访中,尽述自家软件优点,这种情况下,销售通常只顾着自己滔滔不绝,酣畅淋漓,却不曾留意客户困倦的眼神;仅发出寥寥数问时也不注意倾听客户的声音,揣摩不到客户的真正意图,对于重点内容捕捉不到,无关紧要的问题却穷追不舍,令人着急。

学会倾听和追问是销售的首要任务。善于倾听,才能长于追问。多听客户的“话外音”,多站在客户的角度,换位思索,继而不忘结合自己的销售目标,推进式询问客户,引导客户,让客户自己说出自己的需求,才能不枉拜访之行。

误区四 语言缺乏逻辑性,关联性

思维天马行空的销售经常大有人在,跑题似乎是很多销售的通病。拜访过程中频频转换话题,前后无关,逻辑不清,令客户琢磨不定,最后连自己都不清楚对话的意图,这种情况可谓客户拜访大忌。

你需要适当提醒自己,拜访的成本很高,拜访是工作,是有任务的,所以拜访中的主要话题都应该认真组织,这也同样需要在拜访之前做足准备工作,并勤于演练,在实践中不断总结,提高,并把改善自己的语言能力作为一项持久工作来抓,要知道,所有的销售精英都是在实践中千锤百炼的。

误区五 问话缺乏艺术性,笼统生硬,客户无法把握回答

问话如同采访,客户即嘉宾,如果采访缺乏艺术性,笼统生硬,甚者频频揭发客户的短处,则客户不但难以回答,而且容易心生反感。好的拜访要求销售的提问要多一些智慧,可以尽量使用开放式提问,留给客户发挥的余地。

误区六 太多的术语或英文,难以叫外行的客户明白

管理软件中n多英文三字经,英文名词,还有不少专业术语,偶尔使用,可有助于提升自己的专业形象,但是过多使用则适得其反。想想你在初次接触这些术语时的感觉吧,在广袤的中国大陆上,并不是所有客户都是内行,更不是所有客户都精通外语,对着一个外行客户频频轰炸,相信纵使客户接受力再强,也会吃不消的。

建议在交流中尽量使用通俗语言,如果你不是老外,少用英文总没错的。

误区七 容易抢话,有同事时彼此陪护不顺畅,比较生硬

拜访客户时,如果有搭档同去,彼此间应配合默契以达到1+12的效果。最忌出现搭档间总是抢白,互不呼应的现象。

如果条件允许的话,尽量固定自己的拜访搭档,培养彼此合作的默契。如果是临时的搭档,也应该至少提前演练一遍,在重要话题上先作沟通。

误区八 频繁攻击竞争对手

世界上没有什么是完美的,软件产品更是如此,即便是SAP,也不可能做到十全十美。销售应该正视自己产品的缺陷,同时也接受对手的长处。当客户表现出对竞争对手有好感时就立即攻击未免有失风度;一味贬低对手,吹捧自己的做法也极容易让客户怀疑你的诚实性。当听到客户对对手产品有好感时,不要急于否定,可以先顺势肯定,然后再着重强调自己产品的优势,同时别忘了尽量用案例和数据说话,在语气平和的比较中让客户自己分晓高低。

误区九 过早地下结论,自以为是,想当然地认为了解客户

“作为客户拜访,主要目的是交流,交流的内容以了解客户情况为主;而在了解客户项目状况和进展情况的过程中,要围绕着拜访的主题,摸清客户真实情况。高手的话,能够顺便了解竞争对手的情况,不带任何个人成见,客户说什么就是什么,不自己带着结论听,不给客户总结,叫客户自己来说自己需要的东西。”销售最大的优点是聪明,最大的缺点是自作聪明,真正了解客户需求的销售才能履战履胜。

误区十 时间控制不好,前面松,后面紧

客户拜访的时间是有限的,销售如果没有足够的经验,很容易节奏失控,开始东拉西扯,后面草草收尾。好的拜访应该是善始善终的,所以,在之前设计拜访内容的时候也应该考虑到拜访时间的管理问题。

总之,在拜访客户之前,销售应当进行充分的准备,从基本内容到时间控制,到互动问答,都应该精心策划;在拜访客户的时候,一般的原则是,“多看少说,多问少说,多听少说,”拜访过程中尤其要灵活应变,逐渐提高,当再艰巨的拜访工作对于你已是轻车熟路,恭喜呵,你距离顶级销售的路程已经不远了。
发表于: 2008-06-23 11:35 山东勇哥 阅读(4174) 评论(6) 收藏 好文推荐

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# re: 客户拜访误区面面观
2008-06-23 15:04 | 月之故乡 | 1楼
不是老手,写不出来
# re: 客户拜访误区面面观
2008-06-24 08:34 | 愤怒的公牛 | 2楼
厉害啊!不过我是个不善于倾听的人,到客户那里总是我说的多,客户说的少,我一直不知道怎么引导客户多说,呵呵。
# re: 客户拜访误区面面观
2008-07-07 16:16 | 红山勾云 | 3楼
有道理。
但技术、技巧不是最根本的,最根本的还是完善自己。
# re: 客户拜访误区面面观
2008-09-19 14:53 | 天路 | 4楼
总结的很棒,

学习之,

谢谢.
# re: 客户拜访误区面面观
2008-10-22 10:36 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 5楼
说得好
# re: 客户拜访误区面面观
2008-12-10 15:41 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 6楼
勇哥总结的真是好!崇拜!

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