如何赢得供应商尊敬？
——往事重提之二
作者：张国祥
2010-8-17
一说到供应商管理，总是遭到质疑：自己企业欠供应商的钱，如何管理供应商？生产型企业或者说发包方，欠供应商的钱应该是常态，不欠供应商的钱则说明双方已经终止了合作关系。实际情形是：规模越大的企业欠供应商钱越多、合作越久，欠钱越多。只有集市贸易，完全靠现金结算，才无欠钱之说。
“打铁要靠本身硬”。要管理好供应商，首先发包企业必须自身管理到位，必须信守合同、说到做到。退一步再说，当你准备管理供应商的时候，你就得说话算数，既对现行交易负责，也对历史往来负责。只要你一诺千金，相信管理供应商就不是难事。
供应商管理混乱或没有供应商管理的企业，原因不外乎两个方面。一是企业本身的诚信有问题；二是采购人员或结算人员有问题，本来可以走正规渠道结算货款，但被少数握有实权的人物把控，没有回扣、不给个人好处，你的货款结算日期就被一推再推。正常秩序被破坏之后，循规蹈矩的人也被迫加入行贿行列。因行贿少或行贿无门的供应商就开始控告采购部门和结算部门。这些“肥缺”部门也成了内部员工角逐的热门岗位。为了“一碗水端平”，让好处大家均占。老板不得不频频更换采购人员和结算人员。人人皆知“捞好处”的时间短暂，故而惜时如金。企业供应商管理的恶性循环便愈演愈烈——因为货款结算难，供货价格必然加高。
如不改弦易辙，企业难以为继。这个时候，你被推上了这个在别人看来是“快速发财”的宝座，而对你来说则意味着不改变现状就必须滚蛋。所谓此一时彼一时是也。
我十几年前，就曾遇到过企业原材料及外协供应四处告急——在企业危难之际被推上采购管理副总的宝座。的确这一职位对别人而言即意味着发财，对我而言则意味着发难——不彻底扭转原材料及外协件供应的被动局面，于我则意味着下课。
在和老板约法三章之后，我开始走马上任。没有企业老板的支持，巧妇难为无米之炊，任谁能耐再大，也会寸步难行。我采取的步骤如下：
一、分别约谈主要供应商，在我权限范围内尽量满足供应商提出的要求，并承诺说到做到。
二、取得主要供应商的信任之后，其他供应商有意继续合作者将主动前来洽谈，对价格公道、质量保证的协作单位，选择继续合作，双方同样做出互信承诺。
三、对于无意继续合作的单位，任由其自愿选择结算方式，在不损害企业利益的前提下，用文字约定余款清算方式。
我上任不到三个月，由于我的承诺都兑现了，在供应商心目中有了一定的口碑，不仅老的供应商愿意和我们继续合作，同时也吸引了不少新的供应商加入合作行列。自己言而有信，管理供应商才能水到渠成。
任何企业，只要你的采购链上的每一个员工都能行得正（不去不应该去的场所）、说得正（言而有信并且语气不为难供应商）、坐得正（屁股不坐错地方，不接受工作餐之外的吃请）、做得正（拒绝小恩小惠、拒收回扣），你的企业管理供应商就简单易行。
我并不反对与供应商一起吃工作餐，但我有一个原则：凡是新增的供应商，在他的样品没有确定或产品质量没有稳定之前，连工作餐我也不会和他同桌的。我不能给他以任何走捷径的借口或发挥想象的空间。曾经有一个老板约我吃饭长达半年时间都没有成功，原因至今他可能都不知道。他只是报怨：“张总架子真大，约他吃个饭，半年都排不上。”
中国古语有云：“吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。”采购人员对此不可不察。
拒绝供应商贿赂，可能你会被他骂作傻瓜。但这是赢得供应商尊敬的最起码的条件，最重要的因素当然是言而有信。否则，供应商会骂你骂得更难听。
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2010-08-17 10:28 张国祥老师 阅读(560)
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