- 六大角色
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 六大角色 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 大客户内部采购人员的六种角色：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家 由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内...
- 工业品营销的八大切割
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 工业品营销的八大切割 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通...
- 八大采购流程
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 八大采购流程 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。 项目可行性研究：...
- 客户采购流程分析
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户采购流程分析 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 1、建立客户内部的组织架构图 旨在对客户的决策层、管理层、基层等内部组织构架有个清晰的概念。 2、了解客户内部的采购流程 一般客户的...
- 六大角色
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 六大角色 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 大客户内部采购人员的六种角色：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家 由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内...
- 工业品营销的八大切割
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 工业品营销的八大切割 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通...
- 四个境界
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 四个境界 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段：菜鸟级、中鸟级...
- 工业品营销五大特点
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 工业品营销五大特点 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 1.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重...
- 信任法则
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 信任法则 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 信任是工业品营销的灵魂。 从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信...
- 四度理论
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 四度理论 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。 关...
