- 客户关系25方格理论
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户关系25方格理论 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标...
- 发展人际关系的五个层次
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 发展人际关系的五个层次 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。 例如：听你口音...
- 客户关系的四种类型
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户关系的四种类型 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 根据建立的利益关系，销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型： 外部人：不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益 朋友...
- 九字诀：找对人，说对话，做对事
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 九字诀：找对人，说对话，做对事 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关...
- 客户关系25方格理论
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户关系25方格理论 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标...
- 发展人际关系的五个层次
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 发展人际关系的五个层次 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。 例如：听你口音...
- 客户关系的四种类型
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户关系的四种类型 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 根据建立的利益关系，销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型： 外部人：不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益 朋友...
- 九字诀：找对人，说对话，做对事
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 九字诀：找对人，说对话，做对事 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关...
- 八大采购流程
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 八大采购流程 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。 项目可行性研究：...
- 客户采购流程分析
- 2007-01-31
- 丁兴良
- 客户采购流程分析 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 1、建立客户内部的组织架构图 旨在对客户的决策层、管理层、基层等内部组织构架有个清晰的概念。 2、了解客户内部的采购流程 一般客户的...
