- 二极分化的营销模式--传统家电与工程项目
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 一、目前企业竞争的格局： 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军
- 大额产品销售：从客户关系找到“入口”
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是
- 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上）
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 大客户销售三部曲之三 "做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品
- 说对话：话语一到卖三俏
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言
- 大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
- 2007-01-26
- 丁兴良
- “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 &nb
- 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（下）
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认
- 管好大客户
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 在营销领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向
- 工业品营销的四度理论
- 2007-01-26
- 丁兴良
- 关系营销 硬件（指标）+软件（人） 一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够
- 【转】国有企业组织结构创新的问题及对策分析——以华龙公司的组织结构变革为例
- 2007-01-26
- 春风
- 【原文出处】山东理工大学学报：社科版 【原刊地名】淄博 【原刊期号】 200401 【原刊页号】 29 ～ 32 【分 类 号】 C3 【分 类 名】管理科学 【复印期号】 200406 【作 者】蔡雯霞 / 许惠渊 / 綦振法 【作者简介】...
- 【转】东方管理学的建树、创新和发展——对东方管理学研究的追溯、综述和管见
- 2007-01-26
- 春风
- 【原文出处】商业经济与管理 【原刊地名】杭州 【原刊期号】 200312 【原刊页号】 33 ～ 36 【分 类 号】 C3 【分 类 名】管理科学 【复印期号】 200404 【作 者】吕福新 【作者简介】吕福新，杭州商学院工商管理学...
