前一段写博客的时候,有朋友说我写博客的速度很快,其实每一篇博文并不是当天写出来的,而是来自于我的工作日志,可以说在几年以前就已经写好了,只不过是当天从电脑里找出来,再整理一下发上去。
记得八年前刚入企业管理信息化这个行业的时候,先是做财务软件,财务软件好做啊,因为当时的财务软件是完全的手工转化型系统,屏幕上的记账凭证跟纸质的记账凭证是一模一样的,所以软件的好处以及功能介绍连带产品演示,基本上一个小时就能搞定,剩下的时间全是做关系了。
后来做ERP软件的销售,情形就不一样了,ERP不像财务软件,涉及的资金、人员、部门,以及实施周期,都和财务软件不在一个档次,所以走进企业,要交流的第一个问题就是,企业为什么要实施ERP?简单的说一句,“可以提高工作效率,可以提升企业效益”,肯定是不行的,企业在没有下定决心要上ERP之前,你把你的ERP软件功能说得天花乱坠,说你的ERP的性价比是如何的高,基本上都是浪费口水,所以我的《练好ERP基本功》分析问题部分的20篇博文,基本上就是在那个时候总结出来的,当然后来也做了很多的修订。
所以这前20篇博文,我特别推荐给做ERP销售的人,以及想要说服老板上ERP的CIO看,可以节省很多自己去琢磨的时间,只要把我写的那些内容琢磨透了,然后再花点时间了解一下客户企业或者自己企业的实际情况,比如企业是怎样做物料计划的,是怎样管理产品成本的等等,至于往来账管理方面的问题,根本不要调研,因为每一家企业都会存在那些问题,所以有我提供的这个基础,再做一两天的简单调研,基本上一篇以《企业为什么要实施ERP?》为主题的演讲稿就出来了,一到两个小时解决问题,既可以节省时间,又可以给客户或者老板留下好印象。
很多ERP厂商的售前顾问,头次去企业的时候,销售代表好不容易把客户方人员组织起来了,结果售前顾问一上来就介绍公司的历史、成功客户、实施方法等内容,最后是简单的产品演示,一般来说这样的效果是不太好的。如果能换一种方式,一开始就和客户交流非ERP环境下所存在的管物理财方面的问题,效果就要好多了。然后等下一次再来介绍你的产品、你的公司和你的解决方案。尤其是解决方案,一定要是针对客户所关心的问题来提供解决方案。其实讲解决方案也不要千篇一律的讲,每一次交流抓住客户最关心的1到3个问题再结合产品来展开就可以了,因为不管卖什么东西,关键按钮不会超过3个,通常只有1个,所以泛泛的讲很多还不如少讲。一旦客户对你真的感兴趣了,有很多内容客户会提出来要求你讲,同样的内容在不同的时空环境下讲出来,效果绝对是不一样的,你黄婆婆卖瓜式的讲出来,跟客户要求你介绍一下,效果当然是不一样的,因为前者是客户在被动的听,而后者是客户主动要求了解。况且如果客户真的对你的企业和产品有感觉,有很多信息会主动到网上去查,现在的客户时间都紧,所以每次交流最好都能带来些实际的价值,而不是光听你在广告。
对于企业的CIO来说,要求老板上系统的时候,如果总是用一些缥缈的措辞来要求老板上马ERP,难度是很大的,如果一味的等老板上ERP,也不知要等到何年何月,如果能摆出一些企业管理方面的实际痛点出来,效果自然要好多了,怎样找痛点,在我的20篇博文里已经介绍了很多。
上面的观点只是我个人的一些体会,不一定正确。
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2009-07-09 07:48 吴学强 阅读(3676)
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