前一段写博客的时候，有朋友说我写博客的速度很快，其实每一篇博文并不是当天写出来的，而是来自于我的工作日志，可以说在几年以前就已经写好了，只不过是当天从电脑里找出来，再整理一下发上去。
记得八年前刚入企业管理信息化这个行业的时候，先是做财务软件，财务软件好做啊，因为当时的财务软件是完全的手工转化型系统，屏幕上的记账凭证跟纸质的记账凭证是一模一样的，所以软件的好处以及功能介绍连带产品演示，基本上一个小时就能搞定，剩下的时间全是做关系了。
后来做ERP软件的销售，情形就不一样了，ERP不像财务软件，涉及的资金、人员、部门，以及实施周期，都和财务软件不在一个档次，所以走进企业，要交流的第一个问题就是，企业为什么要实施ERP？简单的说一句，“可以提高工作效率，可以提升企业效益”，肯定是不行的，企业在没有下定决心要上ERP之前，你把你的ERP软件功能说得天花乱坠，说你的ERP的性价比是如何的高，基本上都是浪费口水，所以我的《练好ERP基本功》分析问题部分的20篇博文，基本上就是在那个时候总结出来的，当然后来也做了很多的修订。
所以这前20篇博文，我特别推荐给做ERP销售的人，以及想要说服老板上ERP的CIO看，可以节省很多自己去琢磨的时间，只要把我写的那些内容琢磨透了，然后再花点时间了解一下客户企业或者自己企业的实际情况，比如企业是怎样做物料计划的，是怎样管理产品成本的等等，至于往来账管理方面的问题，根本不要调研，因为每一家企业都会存在那些问题，所以有我提供的这个基础，再做一两天的简单调研，基本上一篇以《企业为什么要实施ERP？》为主题的演讲稿就出来了，一到两个小时解决问题，既可以节省时间，又可以给客户或者老板留下好印象。
很多ERP厂商的售前顾问，头次去企业的时候，销售代表好不容易把客户方人员组织起来了，结果售前顾问一上来就介绍公司的历史、成功客户、实施方法等内容，最后是简单的产品演示，一般来说这样的效果是不太好的。如果能换一种方式，一开始就和客户交流非ERP环境下所存在的管物理财方面的问题，效果就要好多了。然后等下一次再来介绍你的产品、你的公司和你的解决方案。尤其是解决方案，一定要是针对客户所关心的问题来提供解决方案。其实讲解决方案也不要千篇一律的讲，每一次交流抓住客户最关心的1到3个问题再结合产品来展开就可以了，因为不管卖什么东西，关键按钮不会超过3个，通常只有1个，所以泛泛的讲很多还不如少讲。一旦客户对你真的感兴趣了，有很多内容客户会提出来要求你讲，同样的内容在不同的时空环境下讲出来，效果绝对是不一样的，你黄婆婆卖瓜式的讲出来，跟客户要求你介绍一下，效果当然是不一样的，因为前者是客户在被动的听，而后者是客户主动要求了解。况且如果客户真的对你的企业和产品有感觉，有很多信息会主动到网上去查，现在的客户时间都紧，所以每次交流最好都能带来些实际的价值，而不是光听你在广告。
对于企业的CIO来说，要求老板上系统的时候，如果总是用一些缥缈的措辞来要求老板上马ERP，难度是很大的，如果一味的等老板上ERP，也不知要等到何年何月，如果能摆出一些企业管理方面的实际痛点出来，效果自然要好多了，怎样找痛点，在我的20篇博文里已经介绍了很多。
上面的观点只是我个人的一些体会，不一定正确。
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2009-07-09 07:48 吴学强 阅读(3572)
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