制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
本文标签: 制造业信息化 企业级软件 渠道商 

    在制造业信息化推进力量当中,渠道商是非常重要的一部分。渠道商的数量比原厂商的数量大10倍以上,总数量有上万家。渠道商的特点是贴近最终用户,与用户建立了深入的关系,营销能力很强。部分渠道商,由于代理技术性比较强的产品,例如ERP、CRM、CAE、PDM等,也逐渐形成了自己的专业技术团队,具有了一定的咨询服务和培训能力。但是,除了少数已经发展壮大的渠道商以外,绝大多数渠道商往往比较缺乏品牌意识,注重销售而不注重市场;注重卖产品,而不注重提升自己的品牌形象;过于依赖原厂商,而不重视树立独立的品牌。

    最近,因为在工作当中接触了不少制造业信息化领域的软件渠道商,与这些渠道商的老总们进行了深入交流,遂通过本文对渠道商的发展提出一些建议。   

    最核心的建议是,渠道商应当向咨询服务与整体解决方案提供商发展。如果仅仅关注软件产品的销售,渠道商势必需要面对越来越激烈的同质化竞争。不论是财务软件还是CAD,目前,软件原厂商都会有多家代理商,而财务软件和CAD软件本身的基本功能差异化就不大,因此,不同厂商的代理商之间,同一厂商的代理商之间,都会打得不可开交。因此,渠道商必须注重给软件,也给自己的服务增值。能够面向特定行业,提供超越软件之外的服务。例如,面向行业的标准件库和报表工具等。

    对于企业级管理软件,如PDM和ERP、CRM的渠道商,就更需要建立真正解决企业实际管理问题的能力,而不仅是将软件卖给客户。很重要的一点,是建立自己的咨询服务和实施团队,积累咨询服务与实施经验,能够帮助企业结合行业特点和管理模式,明确信息化需求,制定实施软件的方案,能够独立进行项目的实施,甚至二次开发和后续的维护服务。

    渠道商应当建立自己的,针对特定行业的软、硬件一体化整体解决方案。在整体解决方案当中,集成所代理的软件产品。这样,才能让客户真正认识到渠道商的价值,也才能够建立差异化竞争优势。同时,通过提供咨询服务、二次开发和维护服务,提升自身的利润率,实现可持续发展,在与原厂商的合作以及博弈当中,占据有利地位,也能够使渠道商在未来发展当中能够牢牢地抓住用户,保持灵活性,真正赢得客户的尊重和高层的重视。

    渠道商应当建立和推广自主的品牌,而不仅仅是依附于原厂商的品牌。对于渠道商而言,如果客户只认同原厂商的品牌和价值,未来就可以完全将渠道商抛开。而如果渠道商通过自己的优质服务和自主品牌的推广,让客户更主要是认同渠道商的品牌,这样才能够长期发展,利于不败。

    要进行品牌推广,渠道商应当组建专门的市场推广团队,加强新闻曝光,通过梳理自己的典型客户,结合实施经验,积极撰写深入的技术文章和典型案例,不断总结为客户创造的价值,这样,经过长期的培育,使自己的品牌发扬光大。

    对于制造业信息化软件渠道商而言,建立专业化的实施、开发和服务人才队伍,形成自己的Know How,是实现长足发展的关键。而要保持技术队伍的稳定,应当建立良好的激励机制,通过员工持股等方式留住优秀人才。

    渠道商应当着眼于建立自己的生态系统,而不仅仅是原厂商生态系统中的一员。因此,聘请行业专家顾问,建立与政府的合作,加强与专业媒体的合作,对于渠道商而言,都是实现长足发展的致胜之道。

   

 

发表于: 2009-03-28 22:50 黄培 阅读(1780) 评论(5) 收藏 好文推荐
# re: 制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
2009-03-30 08:58 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
渠道商和软件商应该以客户需要为出发点。
# re: 制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
2009-03-30 18:47 | 玉人 | 2楼
真知灼见,受益匪浅。
我提一个具体的制造业信息化软件渠道商的发展之路:
都来与天河软件合作,形成一个天河大家庭——中国PLM领域第一极!
一起来洗牌。呵呵
# re: 制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
2009-04-01 15:47 | 愤怒的公牛 | 3楼
最近在忙活考察装修市场,发现一个非常有趣的现象。
装修建材,武汉比较知名的是好美家和百安居。
我没细调查,但是里面的装修建材,平均比市面上要贵20%,但是质量真的是没话说,且提供免费上面送货,无理由退货等增值服务。
这两个卖场刚开的时候,很多武汉人跑去看新鲜,结果很快就被高昂的价格吓出来了。于是一向爱占便宜的武汉人断言,这两个卖场很快就会倒闭。
但是这么多年过去了,这两个卖场非但没有倒闭,反而生意越来越好。
我想,这一方面证明人们的生活水平提高,对生活品质的要求越来越高,另外一方面,也说明,有时候,代理未必非要走价格战的路子。
好美家和百安居,说白了,也是代理,而且价格还高,他们的发展,一是靠品质,而是靠服务。
# re: 制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
2009-04-02 14:22 | 黄培 | 4楼
2007年,e-works对制造业信息化渠道发展进行过一次深入的大讨论:http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm

# re: 制造业信息化软件渠道商的发展之路在何方?
2009-04-02 17:36 | FreeICQ | 5楼
非常有道理~
受教了~!
其实在经商方面中国人还需向老外多学学~!
同行业产品其实功能差别都不大~!
中国人的思维~
习惯为产品而推产品~
不会利用产品的差异化寻求商机~
也不重视打造自己品牌~
我想哪一天附加值一词能在中国流行起来~
中国工商业强大就指日可待了~

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