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回归本质,选择一款合适的客户关系管理软件,对企业的运营能起到不可估量的作用。--小和尚念经
很形象,好文!--小和尚念经
赞同楼主的说法--【匿名用户】:E-works热心网友
这个比喻很贴切,&nbsp;企业也需要健康的团队并且健康的发展着&nbsp;--【匿名用户】:E-works热心网友
这个比喻很贴切,&nbsp;企业也需要健康的团队并且健康的发展着&nbsp;--【匿名用户】:E-works热心网友
企业只有不断的发现问题,并对症下药,才能保持健康的发展。
--柠檬草的味道
欣赏美文如欣赏花一样!--桐剪秋风
好有意思~·--传奇
总结一下;选择适合企业发展的CRM系统,核心一定是围绕为企业带来管理上的便利,为企业创造更多利润为出发点的。
--传奇
为了保护投资回报,企业必须对未来有详细、可行的规划,以确保所实施的CRM系统能随着需求升级而同步发展。
--传奇

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  "生产计划与控制(PP""物料管理(MM"为核心功能的ERP软件对行业化要求比较高。在CRM领域也有提供行业版软件的,例如美国Siebel公司的高端产品线中包括20多个行业版的CRM软件。但在中小型市场上,CRM的行业化趋势并不明显,例如Siebel公司针对中小市场的租用型软件Siebel On Demand就是一种通用系统。在我国几十万元以下案值市场比较活跃的CRM软件厂商,大多数是走通用产品路线,如TurboCRM特博深、知客CRMSynleadCRM北京起点等。

    因此企业如果有意向购买CRM软件,通常会面对这个问题:通用型CRM软件能否较好满足行业化的需求吗--尤其是对销售部门高度灵活的需求?让我们来分析中小型企业的销售管理特征,归纳三类带有共性的需求:客户拓展型、客户维系型、项目管理型,寻找这个问题的答案。

类型一客户拓展型需求

某类企业的业务处理方式是不断拓展新客户,主要依靠新客户购买来获得销售收入。从购买行为上看,这些企业的客户具有如下特点:在个别时候下才会产生购买计划;一次购买以后在相当长时间内不会重复购买同类商品,甚至几乎不会有重复购买;购买的商品价格比较高,或比较耐用,或意义重大,一旦购买不当,影响比较大,因此购买的时候决策过程中态度慎重。这种类型的需求可以概括称之为"客户拓展型需求" 
哪些企业可能会有客户拓展型的需求呢?例如:数控车床一类精密设备、企业管理咨询培训,婚庆礼仪服务企业。重点分析一下针对专业买家的企业管理咨询培训销售企业。这类企业客户数量相对较少,往往通过黄页、行业协会和展览会等公开渠道就能获得大部分潜在客户的名录。其销售方式以一对一行销为主,业务难点之一是如何能更多、更早地发现客户的购买需求。

这就要求CRM系统能详细地记录陆续收集到的客户特征信息,例如行业、产值、利润、经营历史、发展阶段、当前技术装备情况和技改资金计划等,为销售人员区分客户、抓工作重点提供依据。数控车床一类精密设备,价值高、使用寿命周期长,因此通常客户参与购买决策的人比较多(可能包括决策人、财务与资金计划负责人、技术负责人和使用部门负责人等),评估与决策的过程比较长。这要求CRM软件能协助管理长周期的销售过程,把客户信息、商机信息对应的管理对象客户有机地整合起来,这些管理对象包括客户决策人、销售过程中的接触记录、有关的文件和销售过程分析工具等。

类型二客户维系型需求

某些企业的销售工作重点放在对现有客户的识别、保持和增值上:让客户提高单次购买的金额、重复购买的频率、延长客户生命周期。从购买行为上看,这些企业的客户具有如下特点:在客户生命周期内会重复购买,有的客户购买还有比较强的规律性;建立了买卖关系后,以后每次购买的决策过程比较短,销售成本比较低。 
哪些企业会有客户维系型需求呢?例如:生物医药试剂、企业管理咨询培训、食品添加剂销售企业、超级市场。企业管理咨询培训企业的客户数量比较多,业务管理的难点之一是如何辨别客户的价值、发现有增长潜力的客户。这就要求CRM软件能协助管理客户的行为,例如买什么、买多少、什么时候买、多长时间买一次、是否还有购买互补产品或服务的可能;要求CRM软件统计客户当前已经贡献的价值,例如销售额、利润等。 
维系好重复购买的专业买家,秘诀之一是做好订单管理。这就要求CRM软件能精确记录客户的采购需求、提高订单处理自动化程度,快速地在企业内部多个岗位上协同处理,按照约定的时间、质量、数量和方式提供产品或服务,并完成收款计划。

类型三项目管理型需求

项目型销售需求的核心特征是单笔成交金额比较大,牵涉的产品组合比较复杂,销售过程漫长且技术含量高。在某些情况下,项目管理型需求与客户拓展型需求一样,客户在短期内不会重复购买,例如计算机系统集成工程的就有这个特点。另一些情况下,项目管理型需求与客户维系型企业一样,存在客户重复购买、客户维系的需要,例如专业的会场影音设备制造商,面向其工程商伙伴进行销售的时候就是如此。IT行业内系统集成业务、软件定制开发业务也是典型的项目管理型需求。

项目型管理需求,除了要求CRM实现上文提到的过程管理或订单管理,还要求CRM软件的团队协同能力要强,要有比较细致的权限划分,能跨行政团队、跨地区组建临时项目小组,项目小组成员能分工合作来共同推进项目。项目管理过程中,往往牵涉制作标书或复杂的解决方案,这就要求CRM系统能够完成项目报备、项目报价、招投标等工程项目售前的各种复杂的,通常需要由各个部门、不同职位的员工差与的销售过程。

  知客CRM: http://www.zkcrm.com/application.htm?p=gw&i=wl

CRM需求 客户管理 销售

发表于: 2011-12-13 14:10 阅读(1248) 评论(0) 收藏 好文推荐

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