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好文 --ok8783
腾讯 太强大了!!~ --5633325
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wonderful --真如

浅谈中国企业代理国外品牌的潜在危机

 

    近期“振颜丽舍”公司称:韩国“婵真”品牌,为独自控制中国市场,单方与签订10年合约的中国总代理“振颜丽舍”解约。并绕过“振颜丽舍”私下与各地经销商建立联系,甚至放水货以获得市场控制权。

    如果这个事实都如“振颜丽舍”所述,那么除了这家企业自身的巨大损失同时,会使很多代理国外品牌的中国企业,都形成了一定的市场阴影。毕竟,没有任何人能保证同类的事件究竟是否会再度发生!

    作者在分析了一些国际品牌商在中国的经营模式,中国总代理及地方分销商的代理模式后,总结出一些中国企业在代理国外品牌方面,存在的潜在经营风险和市场危机。

 

    一、代理合同是否具的能保证总代理商权益?

    不得不承认,中国的时尚领域,一直被欧美和日韩品牌所领导和推动。中、高端消费者也基本只认国外品牌,这就导致了在服饰、化妆品、鞋包、饰品等众多行业,国有品牌由于缺乏竞争力。中国企业只能去代理国外的品牌,以快速打开市场。而国外的品牌商,在初期也乐得授权给中国总代理,以避免在应对一个完全陌生市场时出现的经营风险。

    合作初期,品牌商几乎都会不约而同的许诺、保证,为了吸引代理商的权力以赴开拓市场,各种优惠政策、配送政策、补充政策、奖励政策都会在合同上体现。然而,通过这次

品牌事件,我们可以看出在这种跨国的企业合作中,合同的约束力似乎非常小。

    一但品牌方认为时机成熟,想单方面撕毁合同,即使是拥有销售网点的总代理商,也毫无招架之力。毕竟主动权,是在对方手上。此时,值得中国企业去考虑的就是,如何在合同的基础之上,增加更多的补偿甚至是法律制约手段,以保证中国企业的合法权益。

 

    二、全国的经营网点是否会为品牌商做嫁衣?

作为品牌总代理商最辛苦的事情,莫过于铺全国的经销网店。要建设翻译资料、策划产品、开招商大会、提供销售扶持、人员培训、奖励机制等等,一套非常完善的品牌招商制度和体系,才能逐渐打开市场竞争格局。

毕竟中国是一个大蛋糕,不管什么行业和领域,都有各路国际品牌和国有品牌在竞争。要说服地区代理商,全心全意的投入资源、人力、财力、精力代理一款在国内完全陌生的品牌,其中要付出的艰辛和努力,也是不言其表的。

但是,在利益和市场的双重驱动下。总代理商耗费几年时间建立的销售网络,却很容易就被品牌商“釜底抽薪”。一但国外品牌,采取“讨巧”的营销策略。初期招收总代理理,由总代理商开拓分销商;中期市场完善的时候,市场蛋糕不断做大,利润率上升。品牌商就会直接取缔总代理商这个中间环节,开始自营并且把分销商直接招揽旗下;而当市场不断成熟,忠诚消费人群不断增长时。品牌商就直接取消所有代理,完全由自建分公司操控市场。可以说毫不犹豫的“杀”掉所有功臣,轻松的自坐江山。

    在这种可能出现渠道危机的营销环境下,不论是总代理商还是地区分销商,都面临着巨大的渠道风险。如何保障自己的心血和汗水不白白浪费,如何能让市场不被轻易夺走,如何不冤枉的为他人“做嫁衣”。不仅需要行业道德的规范,更需要法律的保护以及中国企业的团结和齐心,才能做到。

   

    三、品牌商是否会因短线放弃长久利益?

   暴款是流于与电子商务平台的流行词,也是热销和巨大现金流的代名词。促销则是最常规的经营手段,不论是新品入市、打击竞品、老品换代,促销都是必须的经营手法。不论是暴款还是促销,其核心的体现就是,在短时间内追求最大化的经济收益。

    而作为国际品牌商,是否会像初始表述的那样,要和中国的各级经销商,共同发展保证双方利润的最大化?这一点,现在也已经受到了质疑。一但品牌商看到国内产品火爆,为了追求短期利润最大化,像媒体报道的那样悄悄放出“水货”。又或者直接通过给代理商供货,让国内常规渠道产品紧缺的时候。品牌商突然通过非正规渠道,开始大量倾销产品,吸引消费者的紧急抢购。那么必定给代理商带来巨大的市场冲击和经济危机。

   中国的企业该如何应对?显然不能破罐破摔,需要的还是以法律的武器保护自己的权利,保护中国企业应得的利益,也保护中国消费者的合法权益。

 

    中国企业和大多数国际品牌的合作,当然都是愉快和诚信的。但是,如果国外品牌真的要“过河拆桥”,其实前景也未必会乐观。毕竟,像GOOGLE一样退出中国本土的外企不在少数。因为毕竟他们不熟悉中国的文化、消费习惯、区域政策和风土人情。还是希望,品牌方和代理方都能保持诚信为本、真诚为本的原则,共同推动社会经济的良性发展!

发表于: 2013-09-10 09:04 阅读(744) 评论(2) 收藏 好文推荐
# re: 浅谈中国企业代理国外品牌的潜在危机
2013-09-14 23:40 | mydesoft | 1楼
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# re: 浅谈中国企业代理国外品牌的潜在危机
2013-09-15 00:49 | mydesoft | 2楼
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