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混出掌控能力、动员能力的提升;混出科学管理廉洁高效的队伍;混出适应能力强特别能战斗的竞争强者;混出国企民企的共赢,振兴中华。 --真挚
实际上,能驾驭的系统已经不是复杂系统了!系统论认为管理复杂系统只能适应,并使之不断进化。 --yincai001
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工业品营销人要从“单一”到“多元”

一个好的工业品营销人员一定要善于寻找新客户、善于发现新需求、善于理解企业的工艺成本的构成、销量的状况,甚至更厉害的要善于看工商目录、看黄页电话号码簿,或者在坐大巴路过一个地方的时候从两旁边的广告牌里面找到客户,开座谈会交流的时候,善于发现客户的新需求,这样才能发现商机。
企业不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……工业品决不是象卖矿泉水那样简单,高业绩的背后更应是高素质,所以面对市场环境的变化,在依靠体力、酒量打拼市场、依靠灰色拿订单,埋怨产品不行、客户不好搞定、粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升,才能适应环境变革与趋势。虽然人不能十全十美,但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思: 
1.自驱 
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质,最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践,在行动实践中学习知识、掌握技能,这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。 
很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流,更多被动上的强化只能是一时激情澎湃,所以自驱将是提升的导火索,自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。 
工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性,更要求营销人员抗压性强,必须自驱来自我激励,能持续的进行客户拜访与订单跟进,才有可能保证下月的成交额与销售业绩。 
2.学习 
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么?而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失,更会使客户讨厌“卖的都不懂,你们企业还卖什么?”。所以作为一名“咨询+顾问”工业品营销人员,意味着必须比客户懂得更多、更专业,才能更好的以权威形象让客户信任与满意,同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识:结合企业的培训,通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法,以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通,在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。 
掌握行业知识:了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系,可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度,同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难,从行业的角度解答客户比较关注的问题。 
提升沟通技巧:工业品营销是一个需不断沟通促进的过程,不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮,关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单,针对不同层次的购买团队(基层要先进、方便,采购要实惠、领导要形象、效益)的心理特点不断总结沟通策略,以使沟通更实效; 
学习财务知识:订单额度大的特点决定了风险性大,所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询,根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润;针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型(防止跨月跨年度);注意合同内容及公章使用;从财务运营的角度规避订单风险、降低费用; 
总结订单案例:与公司同事进行沟通交流,将成功的经验分享、失败的教训分析总结,通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略,在实践中进行运用;通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求,进行成功系统方案的行业推广,并在细分中寻找隐性边缘市场;在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力; 
3.自管 
工业品营销的特点有时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀,管好了时间,才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节,来更好的争取业绩。否则,在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。 
计划性:针对市场的状况定工作计划,现有的区域与客户数量是多少,有多少是老客户,有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白?本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量,确定出差的区域与拜访客户数;每周的学习、交流总结;通过计划来督促与指导工作; 
执行性:针对计划进行有效执行,在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性(时间选择、主要目的)、订单的动态变化(进行到哪一步,有无竞品再进入……)、客户管理的分类性;对自己的计划、遇到的问题进行检核反思,成功在哪里,失败在哪里?在不断检核执行的过程中找差距与亮点,以驱动为订单再努力;对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上,在形成良好习惯的同时便于翻阅查找; 
4.客户 
吻合客户利益:在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么,自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里?以行业需求不同来大致确立产品优势的传递,以能更好的吻合客户需求,从而再针对性介绍,从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售; 
促进客户关系:以客户为核心进行有效促进销售的关系强化,一是客户的同行业兄弟单位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来发挥影响力,替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利. 
加强客户互动:通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动,让客户时时听到你的声音或看到你资料;通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响;通过客户关系的促进,让客户进行口碑传播互动; 
“商务不是万能的,但没有商务也是万万不能的”,但面对环境的变化与趋势,多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户。 
市场营销
市场营销的客户单一、理解深入较容易,因为不同的产品就把客户分成三六九等,只要消费这个产品,自然就是客户。所以市场营销的人员要善谈判,会协助市场开发,理解经销商及消费者的心态,所以市场营销的人员要求一般是以沟通能力和洞察力作为首选指标:
1.能克服对失败的恐惧 
对于销售人员来说他们所害怕失败就是顾客对他们说:“不,我不需要”。判断一名销售人员是否优秀,应判断他们是否具有强烈的自信心。强烈的自信心往往建立在几个基础之上:经验以及优良的专业能力、过去失败的经验的影响、注意力的掌控。 
2.强烈的企图心 
一般来说环境直接影响一个人的企图心,在一个团队中如果人人的积极向上,那么必定这个团队中的每一个人。每个人在浅意识中都有一个舒适区,也就是说他们最好达到什么程度,最差能达到什么程度。当他们一旦达到这个区域时,就会停止不动。可以通过“我未来的一年内准备达到什么样的状态”“我自己对自己的月薪要求大概是多少?”等问题来自问是否有强烈的企图心。 
3.对产品的十足的信心和知识 
对于销售人员来说相信自己的产品最为重要,客户不会比你还要相信你的产品,所以,不能100%相信自己所卖的产品就等于没有好的业绩。对于自己产品知识不光要了解,而且还要了解竞争对手的产品知识。 
4.高度的热诚及服务心 
对客户应该随时随地的关心他们,把客户都当成终身的客户,一个客户可以影响他周围的其他人,要是你给他留下了不好的印象,也许会失去很多其他的机会。就算他们不能成为你的客户,但也应该向对待朋友一样。 
5.非凡的亲和力 
从一个人的外表和谈吐,我们就可以判断出这个人是否具有亲和力,是否让人觉得很容易接受。 
6.明确的目标和计划 
一个只看到眼前利益的人是无法成为优秀的销售人员的,而是要明确每月、季、年的目标,同时要非常清楚为什么需达成这个目标。

发表于: 2013-10-11 09:45 阅读(249) 评论(0) 收藏 好文推荐

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