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2007年3月份的时候,我的第一本小书《超越对手--软件项目经理不可不知的十八种技能》(如果有对本

书感兴趣的读者,可以直接点我的博客首页上的链接)出版了。

我写这本书定位不是介绍项目经理的理论体系,这样的书太多。而且我也写不过哪些高手们。

不过书也是商品,好商品一定要有好卖点,有个性化,针对你的目标细分市场定位。定位准了,才容易

被接受和传播。

那么我的定位很简单,给搞管理信息化销售和实施的乙方入门者,特别是给新手写一本看了就有启发,

就能实践去用的书。

为什么选择这个定位,原因很简单。
首先我的水平只比新手强一点,写本给新手的书刚合适,写给老手未必感冒,这是我的能力决定的;
从市场角度来看,老手是新手中的精英人物,是一个又一个新人不断淘汰出来的。一个老手背后站着无

数个倒下去的新手,
新手的绝对数量远远大过老革命队伍,写给新手对书的销量更有保证。

书刚准备印刷的时候,编辑问我印多少册?我对自己写的书内容很有信心,但也不敢多印,我说要不就

印3000册吧。

当时我是这样想的,这个圈子主要是做ERP/PDM/SCM/CRM/OA之类管理系统软件的公司,大概算得上的大

公司也就那么几十家,全部从业人口大概不会超过10万人,10万人中我的目标读者是做实施、销售和咨

询的,开发,测试,行政和管理层不是我的目标群体。

这个10万人群体中有3万人是非常理想的结果,如果书是印3000册,相当于每10个人中就有一本,在当今

读书风气不在的情况下,覆盖率也是相当惊人了。

后来编辑比我还有信心,说印了4000册,4000就4000吧。

我这个人做事有个特点,我一旦决定要做的事情,我会坚持把它做完。要是不做完也没什么,就是我心

里总想着,晚上睡不好,早上睡不着,还是早点做完做好,这样心里就舒服多了。

我看到4000本的印数,我马上就在想如何才能卖出去,才不辜负编辑对我的信心!

我是个乐观主义者,一般遇到难题我的习惯是先分析可行性,看有无办法达到好的结果。要推广掉4000

本书,可不容易。

我分析了一下,这本书最能引起共鸣的人是乙方做销售,实施和咨询的人,甲方(客户和用户)肯定有

人感兴趣,因为书中多少还是写了一些乙方的销售技巧和潜规则,甲方可能有兴趣了解我们乙方的黑幕

。这样甲方读者总量可能更多,但分布在不同企业,一个企业就几个人,不那么集中。

因此从市场推广的角度看,做甲方客户成本很高,很难大面积辐射,但乙方的目标群体很集中,很容易

辐射,适合做口碑介绍。

确定了我的目标客户群,我又考虑卖书的渠道:传统书店,网上书城,还有邮购直销。出书自己要包销

1000本,这1000本除了该送人的,其它的估计要走邮购直销了。

我想了一下,做管理软件的销售,实施和咨询的同志们,经常逛书店的人肯定不少,但绝对是个低比率

,而且我的书绝对不可能进入到小书店,让他们在大城市的大书店去发现我的一本小书,绝对很难。

这里不得不抱怨一句,出书印刷的时候我正在忙于公司年底回款冲刺,完全放手没有管,结果书的包装

离我的期望值还是差了一点点,不过定价也便宜了很多,想一想也是让利给同道。如果书的包装好一些

,对销售绝对有很大好处,很多后来买了我的书的人还怪我应该把这么好的书好好包装一下,他们愿意

出贵点钱,呵呵。当然这个问题我也了解了下,我的出版社是机械出版社,毕竟是大出版社,他们的文

化传统就是出好书,不太在乎包装。

看来我的工作是让我们的目标读者先知道这本书,并认可我的书,其实到后来推广的时候我才晓得,知

道我这本书的人超出我的预期,这是后话。

我这个人做事有个习惯,做一个动作总要想一想能否达到更多的目的。

把书卖出去,把我投入的钱收回来这是一个最低目标,其实出书不要想着赚钱,我又不是易中天,有那

么多人和他品这品那,也不是黄健翔,可以一个人去战斗,更不是王朔,可以拿老徐说事炒作自己。

出书是为了出名,而且是出名相对付出代价比较小的一种。我想出名干吗?答案很简单,为自己未来的

职业发展保留多种可能性,例如做培训,例如认识更多的朋友帮助我提高,毕竟在武汉,交往的圈子和

层次都有限,常常觉得自己就是井底的青蛙。说实话,如果出了名,真有机会如何把握,我没想好,人

生也不是事事都能设计,把眼前事做好,把大的节点抓住就行,平时积累多了,不怕没有机会。

此外,我6月份还要和上海的丁兴良老师合作出一本书,这本书是讲管理软件的技术演示策略的,我这本

书的宣传应该可以为下一本书的销售做好铺垫。

到这里,我的营销策划的目的已经出来了:

1)把书卖掉,不仅仅是把我自己的卖掉,还要让网络书店,各大传统书店的我的书也很容易卖掉;

2)不仅仅要把书卖掉,还要形成良好的对书的美誉度和个人知名度,当然,这要求我对自己的书质量有

信心;

3)通过赠书、卖书能够把我想认识和结交的人都联系上,并争取他们给我下一本书写书评或者是创造交

流,培训的机会。

现在就是想想看通过哪些方式实现这些目标了。

也就是所谓实现目标的策略。

在确定我的策略之前,我得把我的项目边界搞清楚:

第一,也是最最重要一点,不要想通过卖书赚钱,否则我在很多交易环节无竞争优势,少亏就是赚,再

说我赚的是知名度;

第二,我的目的是快速把书出清,在五月底争取全部搞完,因为我有自己的工作和生活,无论卖书多有

趣,不是我的生活目标,用最短的时间完成书的销售,就是巨大的时间资源节约,就是赚钱;


第三书必须卖给有需要的人,我自己可以辐射和影响多达2000名的学生,他们中不乏有那么一点崇拜我

的人,如果卖给他们,操作容易,但我出书就没有必要了,我要尽量卖给管理软件供应商和相关乙方单

位的人,所以我一本也不卖给学生。(当然学生自己知道了去当当或者书店买的我管不了,后来也卖了

两本给学生,不过他们说是代他们搞软件开发的朋友找我买的)。

很多人做项目都喜欢谈项目的边界,成本,周期,质量等要素,其实很多要素是冲突的,不能兼得,好

的项目经理要会取舍。在一个项目中往往是要求实现多个目标的,很多目标是无法兼得的,这个时候就

需要项目经理理性选择综合利益最大的目标,我放弃了赚钱,准备了一定的亏损资金,大大加快了我的

销售速度,这点帮我节省了大量的时间成本和机会成本,实际**是赚的。我做项目经理的目标优化方

法也用到我卖书的模式中去了,^-^

既然边界清楚了,我就可以开始分析问题解决的策略:

策略一:一个便宜三个爱。

首先书要好卖,除了内容要有吸引力,价格一定要比书店便宜,我查了当当网的折扣,是15块多,但要

另外支付邮费,我的书全部15一本,不要邮费,为此我查了所有的快运方式,我只能选择印刷品邮寄,

如果用最便宜的快运,外地都是12一本,特别远的地方可能更贵,我的书都是14一本买回来的,加上运

费,15一本每本亏个1~2块,但如果用快运,每本赔10块,我的确赔不起。

看来要做大事,没有资本是万万不行的,这个道理果然没有错,如果我资本雄厚,我完全可以全部特快

,这样绝对卖得更快,带来的朋友和后续合作机会更多,肯定是能赚回来的。不过这样的话我大概还要

投入5000块的资金,我现在确实没有这笔余钱,。

如果是团购,10本的邮寄费用在22块左右(含包装),这是最便宜的,考虑到规模效应,一本也只赔1~2

元,呵呵。(后来发现越重越贵,因为卖包装盒的成本上去了,邮费也增加了)。

策略二:买一送一

如果对我本人熟悉或感兴趣的,我送签名,这样很多人希望获得作者签名版,他们认为我是潜力股,万

一将来我出名了,有签名的书就不一样。

价格的问题确定了,如何卖?

策略三:团购为主,散购兼顾

首先我否定了一本一本卖的方式,一本一本的卖要建立一个平台,无论是E-WORKS这种网站还是我自己通

过淘宝这样的网站来运做,都会遇到一个很大的问题,配送问题,没想到当年B TO C或C TO C模式发展

中遇到的问题我竟然又遇到了。

如果一本一本去邮购,先不谈我要去影响多少人才能带动近千人的采购定单,近千人的**确认,核对

,发书工作如果在三个月内完成,我非得安排专人,还要把家安在邮局附近才行。

如果三个月还搞不完,我半年内随时要准备往银行去对帐,去邮局发书,我宁可不卖了,我的时间还不

至于可以浪费在这些环节上。(因为我自己核算过,按一天工作10个小时算,我每个月工作300个小时,

每个小时可以赚20块,如果去发书,我要赔掉一个小时甚至更多时间,没有必要,其实这种计算是自我

安慰,因为赚钱的时间可能是5分钟,其它的时间在用来做准备的,主要是我没这个耐性跑)。

后来在对帐方面还真出了这种问题,有一次有一批人散购了,我后来发现我根本无法知道哪一笔钱是哪

个人汇的,一个人一个人确认也很麻烦,要么打电话发消息,要么要上网留消息确认,大家都出差多,

很难碰到。后来我要求他们分别汇15,15.5,16,16.5,17,采取钱值错开的办法解决核对**人的问

题。

所以最好争取团购,要想团购,无非有两个办法,找关系户,在业内混了7,8年,总有些关系户。

没得说,当年我帮兄弟们,现在该兄弟们帮我了,不过先不急,等书到了再说(结果等书到了,我一个

个电话打过去,兄弟们很够意思,一下子就内部消化了230本,所以这里再次感慨,平时做人要厚道,多

帮助别人,关键时候别人就想到帮你!)

第二个办法就是吃大户,大户是谁?就是各个做管理软件的公司,他们是最有可能团购的,在一个公司

能倡导团购的要么是资深人员,要么是老总。要想说服老总采取团购,最好的办法是送一本给他,争取

让他看了后觉得好。不过如果光送老总一本,没有人在内部吹风说好话,也是不可能的,所以还得找一

个下面有影响力的人交个朋友,当然也得送一本。

所以我必须先在我想团购的公司中找到愿意帮助我的人。然后通过他们联系老总,帮我推荐。这个时候

发现平时上网广泛结识网友的好处了,很多公司都有认识的网友,看来做任何事情人脉都很重要,一定

要随时积累自己的人脉,不要低估任何人。

当然如果有散户找我要书,也可以邮寄,但毕竟大头是走量,顺便同时寄一批小的,也不要紧。

对了,如果是团购,固然能解决我的书销售,但外面还有3000本书,我当然也希望能够卖掉,毕竟符合

扩大我个人知名度的目标。

但要让广大潜在顾客都知道这本书,就得找到最好的宣传平台,显然,广告没有用,书店铺货是必要的

,但在大书店上万种书中我的书是不会被人关注的,我们这些IT人都经常出差,不过他们都有上网的习

惯,最好的方式就是到他们经常扎堆上网的地方去宣传,这样的地方无非就是他们公司的网站,知名管

理信息化网站,还有他们内部的聊天群,以及百度吧。

我应该到这些地方广泛宣传我的书。而且尽量让一些好的网络平台和我合作,宣传我的书。

OK,定价策略,物流策略,网络宣传策略,高层宣传策略都有了,现在得制定一个先后计划,让卖书逐

步发酵,不可能同时做这么多事情的。

我决定先从网络推广开始:

第一步,先找几个好的平台。

这些网站必须有比较大的流量,而且目标观众和我的书读者高度吻合,建立书的软性推荐渠道,推广自

然效果没有问题。

当然第一个是我的E-WORKS博客,我当初在这个网站上出过大力气,而且现在也和E-WORKS的网站主管是

好朋友,我开始在上面连载我的书部分内容,介绍我的书,吸引潜在的买家,我对自己的文章内容很有

信心,事实**是可以帮网站带来人气的,这里不得不强调,写出能带来人气的文字没有几年积累是不

行的,看来任何行业要成功,还得有几下子,要忍得几年的板凳。

博客也有一个问题,如何总是让自己的博客文章能被别人注意到,我很仔细研究了这个问题,我观察了

E-WORKS的博客文章在首页显示和更新的时间,实话实说,坚持发文章的人不多,只要发一篇好文章,在

最新栏目推荐几天问题不大,所以坚持每一两天发个帖子,足够让文章被别人关注了,但要让别人天天

都看到你的卖书博文,就要另外想办法。

我也真想出了两个方法,我发现凡是在博客首页最热博文中有的文章,一定每天都有人点,无非是点击

次数的多少,如果你的文章在后面,几乎就没有机会。所以要想让别人关注我的书宣传,就必须就必须

在很短的时间内让文章的IP访问流量冲到前十名,进入最热博客中。

大概用了半个月的时间,把我的几篇很不错花了很多力气做的文章冲到了博客的前十名(没有用任何作

弊工具,靠关系网发动的,我在学校给很多学生做义务讲座,因此很多学生都加我QQ聊天,到了冲流量

的时候,我给一些同学发个响应号召,效果还是不错的,这些学生还是学IT的,到这些网站也算是提前

给网站培养潜在忠诚顾客)。

不过这个时候一定要注意,最热博文中有几篇自己的就可以了,如果一个网站前十名都是一个人,大家

还会来这个网站吗?所以说给别人空间就是给自己机会,有钱一定要大家赚。

我在推广书的时候,先加上目录,然后逐步介绍章节,形成一系列博文,我在每个博文中都增加要看全

文目录看哪个链接,在全文目录中每个章节也加上具体博文位置链接,形成交叉链接,可以让朋友看到

一个感兴趣章节博文时,自然进入全文目录去看。我把这种方式叫“主副帖”制,要重点推广的博文必

须集中全部的注意力,所有的IP,评论都要集中在这里,形成一种互动和热闹的人气,主帖再热闹,在

博客中是迟早要沉淀下去的,所以为了拱一个主帖,我要写一系列围绕主帖内容的副帖,每个副帖的结

尾,都告诉感兴趣的读者,可以看主帖了解更多的内容,结果把看副帖的零散流量又大大吸引一批到主

帖上。

在人流量大的网站开博,例如畅享AMT,如果文章一发,大概10分钟后就没了,所以我仔细想了一般人能

有时间发博客都是下午和晚上,我尽量利用自己时间机动,经常在家的特点,尽量早上起来发,这样文

章在首页停留时间长一点,而且在发了一批高质量文章后,立即加入人数最多的圈子,可以使文章最大

范围共享,为了更好在不同圈子中传播,我把文章每次发布时加入不同的圈子,尽量扩大覆盖面。

第二步,给博文增加评论。

如果一本书只有自己做内容宣传,没有朋友抬桩,效果肯定不好。所以样书一到手我就赶紧给一些武汉

的朋友送一批书,邀请朋友去评论本书,增加人气。

而且博客文章很容易沉淀,就象论坛的帖子一样,我必须发动尽可能多的人到网站上总能注意到我的这

篇文章,不断给予评论。

这次我是软磨硬泡,凡是认识的都在QQ聊天谈我的书,要求他们去发评论,当然有一大半朋友都是自发

评论的,不过要知道,一旦大家看到很多有意思的评论,就会诱发新的评论的欲望,如果没有第一批评

论,后续的评论是跟不上的,所以说万事开头难,我号召一批看过书的兄弟发评论后,有一个意外收获

,就是评论多了,我根本不去号召了,每天只需要针对特别好的评论回应下即可。

所以后来我在畅享网也开了一个博客,主要就是为了在另一个圈子持续发酵,不过这次我很耐心,先是

逐步发我当年的原创帖子,我不着急推我的书,当然这个帖子是正式在畅享博客上软性推广我的书。因

为这里人流量大,我的原创文章很容易达到200以上的IP,当然我想在这个博客做更多尝试,和推广书未

必相关。

第三步,到所有ERP的综合论坛发帖,到大ERP公司的官方论坛发帖。

而且把这些贴全部留链接到我的博客上,让评论集中,也减少我的维护工作量,而且记录所有发帖的网

站流量频率,每天更新一段内容,防止帖子沉下去了,这一下字我不晓得注册了多少论坛的IP,好累!

(后来在操作过程中我注意了每个网站论坛流量,凡是流量不大的,我后来都慢慢放弃更新了,集中精

力维护几个大论坛,这些论坛的确也为我的博客带来了极大的流量,使我的博文在一个礼拜内就冲到了

前五,可以说也为E-WORKS带来将近1500个新用户)

第四步,到百度吧发帖。

我搜集了所有大管理公司的吧,包括项目管理,项目经理,销售等一系列可能吸引我潜在客户的吧,进

去发帖宣传。(操作时发现百度监控广告灌水帖,它会把很短时间内重复内容的帖自动删除,甚至封你

的IP,而且我发现百度吧里很少有我想找的人,流量不大,毕竟我们是个小众市场。百度更适合娱乐帖

,专业帖到这里的人很少,我就不关注这个渠道了。)

第五步,在文章和评论中随时留下,在多处反复留下我的网络联系方式。

因为在一个长帖中仅仅在一个地方留下联络方式,有兴趣的网友是懒得找的,而且网络看东西快,很可

能就漏过了,所以要多留,反复留。寻找一切有兴趣的网友,通过QQ或邮件的方式更互动的介绍我的书

,要求点击凑流量,发评论造人气,进一步鼓励他们来卖,然后发展他们团购,当然一般是大公司的我

鼓励他们找我买,可以后续交上朋友发展出团购,企业或小公司的我鼓励他们到当当网买去;

第六步,查找大公司的QQ群。

用搜索功能,加入群,进行宣传,当然要有耐心,直接给个网址链接,大家以为是病毒,都不看的,这

点我做得不够好,我发现加入群要让自己的东西别人有兴趣,不下点工夫聊是不行的,我实在赔不起这

个时间,只能发表一些引人注意的话,然后给他们链接,现在大家都怕是病毒,效果不好,而且加入群

不见得很容易,要花费很多精力才能得到大家的认可,才能推广我的书,这个我计划在最后书剩得不多

的时候,再来这一招;

第七步,上网搜索所有能找到的IT公司总部和各地办事处邮箱,给他们发邮件介绍。

不过邮件的标题和内容一定要设计,吸引别人的注意力,否则直接当垃圾邮件删除了,就不合算了。

我一般会一封封发,避免群发,群发的邮件很容易被枪毙,第二我尽量利用网站上公开的联系人名字作

为邮件的主题内容,例如“王小姐,请你转你们公司销售部经理或实施部经理”,特别是我尽量收集网

站上分公司、代理或者渠道的邮件,因为往往是针对到个人,一般会看的。用这种方式我还是联系到几

个朋友,但效果一般,我没有过多使用,因为这种邮件很容易被人认为是垃圾邮件,损害个人形象。

第八步,联系其它知名度大的网站,请他们开宣传专栏。

我做过论坛,大概知道论坛的操作最有效的方法,所以我又分三小步:
第一发数量很少的精贴连续给实质性内容顶,内容经典的回复很容易造成人气旺,吸引论坛各坛主注意

力;
第二直接找总坛主,谈一下我要赠书,基本不要任何条件,只是限定下尽量给需要的人即可,在两天内

我就和支点,AMT谈妥,一口气各送50本,这也是真金白银的投入啊;
第三趁热打铁,在AMT开个博客,顺便扩大个人知名度,反正我对自己写的博客质量还是有信心的,都是

原创,都是有想法的内容。
这里要特别感谢AMT,非常大度,非常乐意看到他的用户在AMT平台(畅享网)上成功,这种文化也很吸

引我,他们动作还特别快,专门为我开了一个专栏广告介绍,真是太感谢了。
还有支点,我为支点做的事情不多,但支点的朋友也非常热心的为我开专栏,占用很大首页位置宣传。
在五月份我又认识了很有激情和想法的ERP100网站的策划者纵横四海,他不但帮我把帖子置顶,邀请我

开博,还帮我给他们用户用网站名义发推荐信,当然他是看了我的书以后逐步认可我的,为了取得他的

帮助,我从留意跟踪他的网站到建立信任,我相信他是我未来一个很好的朋友,甚至是合作伙伴,足足

用了一个月,中间其实被他拒绝了很多次。

做人有时候要有耐心,不要怕遇到失败。


第九步,我在所有的位置都开放了我的QQ(44691732),MSN(zhangzhifs@yahoo.com.cn)和邮件

(zhangzhifs@sohu.com)。

不管了,哪怕多收一些垃圾邮件,我每天都花一些时间通过QQ和网友聊天,我对我的文章内容有信心,

我相信哪怕是很少部分的连载,都会吸引一批人和我聊天的,这样我就可以做转化的工作,而且这些朋

友一旦认为书好,首先会买,更重要的是,他会在其公司和朋友圈子里帮我宣传,达到我亲自宣传不能

达到的效果。

事实上这一步的确给我带来了很多新朋友,而且通过这种方式10天内也零售了27本。

而且对于外地朋友,我总是详尽推荐他们去书店或者当当卓越网去买,我搜索了下,在当当网上,用项

目经理搜索,我在4月份到五月份销售排名一直是第一,中间还出现了四次断货的情况。用软件搜索,在

当当用一个月的时间内从160多名冲到现在的60多名。

在武汉的书店我也注意了,半个月内都至少卖掉了书架上陈列的一半(后来在快到一个月的时候武汉书

店的货都出光了),不过一个大书店可能只进5~6本。这样走货,出3000本猴年马月啊?怪不得编辑说卖

出2万本就是畅销书。

事实是,在五月20号的时候,编辑告诉我出版社的存货3000本已经全部出货,不得不加印3000本,说明

网络渠道和书店渠道走得非常好。由于我的书指导上加类别有错误,写成软件工程了,不是项目管理,

在书店被注意到的概率小很多,否则我相信更好卖。幸好时候看来我网络营销工作做得很好,否则这个

细节可能会导致书的销量少80%,所以说有时候细节决定成败!


下面要谈谈我是如何做大客户的。

软性的影响是很重要的,对谈大户也很有用,我做的是PDM,原来在业务中或网上几乎认识了圈子所有公

司老总级人物,这些我可以直接联系。(这点也充分说明积累人脉,把对手也当作是一种资源的思维很

重要,不要因为是对手就不理别人,生意上无情,各为其主,但私下还可以是朋友,山不转水转,说不

定什么时候就用上了。)

我搜集到这些公司地址,给有联络方式的老总短消息征求认可,我的办法是先谈送书,几乎所有能联系

到的老总全部都同意我寄书给他们,我希望他们看到书后被书的内容打动,同意团购我的书。

后来发现这里我犯了一个错误,为了节省成本,我给这些大佬也用了印刷邮寄,应该用特快的!毕竟这

些成本在团购时多收20块就好了,但印刷邮寄投递周期无法控制,有的书用了12天还没到北京,而有的

用了4天就到了北京,我无法理解邮局是如何控制周期的?

由于用了印刷品,导致我足足等了半个月才知道这些老总收到了书,唯一一个用特快的,在半个月内就

团购了20本,在武汉上门送上去的,在一个星期内就团购了。

如果用特快,我想后果是我多花费100块,但我时间节省1个月!这一个月时间完全可以做别的事情。这

里选择了节省直接成本,但让我多等待了N长,浪费了我的时间成本和机会成本,所以做大事算成本帐一

定要考虑时间成本和机会成本,哎!

对于ERP圈子里的企业,大佬们是不知道我的,这就要找圈子里的朋友了,好在武汉有金蝶,神码,E-

WORKS的朋友,我自己还认识很多用友,任我行,金算盘,浪潮的朋友,反正通过朋友介绍朋友,最后拿

到了很多关键部门或关键老总的联系方式,那么就联系送书,还很顺利,老总级别的人中一个都没有碰

到拒绝我主动要求送书要求的。我想可能是IT业圈子人太忙,都有想法但没有时间写,难得碰到一个能

写书的,都有兴趣的缘故吧。

这里面最容易联系的是神码,毕竟大华中区老总是我朋友,上海神码那边也有我的朋友,正是朝中有人

好办事。武汉神码虽然是靠关系送进去的,但书还没到神码老总就给下面员工要去看了,看了以后口碑

不错,结果老总帮忙,人手一本,呵呵,这里还是要再感谢一下武汉神码。而且我通过武汉神码要到上

海神码的老总联系方式,很顺利征求同意把样书送过去了,后来我主动和上海的老总短消息和电话联系

上了,他让我等他消息。

这里面最难联系的用友,组织太大,找不到人,正是侯门深似海,最后自己联系了西北大区用友朋友,

通过论坛认识的,他答应帮我给西部地区五家用友分公司老总都送一本,我就等着他们主动联系我了,5

月中旬的时候果然联系我了,不过项目太忙,拖了很久。然后我主动上门找了武汉用友,不管三七二十

一,先个他们老总留了一本,一个星期后,武汉用友老总主动电话要约见我,呵呵,基本上到见面这个

程度买书是必然的,他们一口气团购了60本。

这里面最有戏剧性的是金碟,他们知识管理部主动联系我,没想到三年前在支点连载的原形文字,有不

少人欣赏,进而一直关注着我这个小人物的努力,看来皇天不负苦心人这话也没错,人要成功,先得自

己努力,不过努力也不一定立即有回报,时候不到而已。

金蝶原来集团组织内部看过我的文章,所以联系他们的人很容易,很快就找到很多朋友,武汉金蝶立即

团购了10本,总部我也一口气送了5本,请内部知识管理部的转送值得送的人,最后结果居然是人力资源

部邀请我加盟,因为已经在大学教书了,我只好拒绝金蝶的美意,不过后来金蝶总部一口气先要了100本

,我要感谢知识管理部的萧秋水大侠。

最意外的是珠海天心ERP,是通过一个企业朋友联系到渠道部的马经理,他正好也看到这本书,觉得不错

,一口气要了50本,太感谢了!

武汉还有两个大IT单位,是东浦和联友,也可以说是做ERP的。我在这两个单位都有老同事,我先给老朋

友送了两本,然后催他们帮忙,先是东浦联系我请我做了个讲座,是三地电话会议讲座,讲完了效果非

常好。当场就要了20本。联友和东浦是在一个大楼,但一次没跑完,就计划再去了一趟,不过部长电话

中告诉我很忙,等于碰了个冷钉子,没办法,下次想办法从其它渠道做工作吧。

我还想联系利玛和和佳。找了很久都没有找到人,不过支点的李总和和佳陈总很熟,于是通过他我送了

一本和佳,陈总觉得书不错,团购了一批,感谢!

利玛我通过网站联系到下面的大区销售经理,不过他说没有必要送,我不好多问,不过算是我遇到的第

一个挫折。

和任我行的联络也很顺利,和他们一些员工是网友,他们公司提倡员工自己买,我就不强求了,不过很

幸运得到任我行副总裁为我下本书写的评语,收获依然很大,感谢!

我是做PDM的,PDM这个圈子的企业我也想联系,虽然人员规模肯定小很多,但未来要做培训和讲座,这

个圈子希望更大,因为在这个圈子中知道我的人多一些,交过手赢过别人,才能给别人真正留下深刻的

印象,我一直以为是这样想的。

我统计了下我想接触的企业,武汉有天喻,上海有思普,山东有山大华天,北京有天河,英泰,艾克斯

特,重庆有迈特,广州有普维,浙江有恒创,国外的企业主要是代理做,渠道分散,不好联系。

天河和山大华天原来就认识一些很优秀的人,现在是副总级别了,是真正实战出来的人,他们肯定能认

可我的书,事实也是这样,他们收到我的赠书后,非常帮忙的都团购了20本!作为了解他们规模的同行

,基本上覆盖率不能再高了。

浙江恒创老总是朋友,所以买几本书很简单,所以也不用说什么。

武汉天喻虽然近,也认识一些人,但平时联系很少,我直接闯了过去,见到了他们企业老总,聊了一下

,不过更热心我为什么离开,书我送了三本,希望能引发他们阅读后续的兴趣,不过这个企业我犯了一

个错误,没有把书送给最关键的人,当然这是我事后检讨分析的。
下面一个项目经理对我的书很感认同,但我感觉通过他帮我在相关领导这里打边鼓给他压力很大,不过

我也从他这里得到一句我认为是非常好的评价:“你这个人真够执着的!”。不过我在这个公司另外还

留一个朋友,希望能帮上忙,其实花费这么大力气做,卖几本书根本不赚钱,我完全可以免费送10本,

但我相信一个道理,完全免费的东西不值钱,多少让别人付点费,反而真正起到作用。
不过最后天喻还是没有去买,我决定找机会给他们的老总再送一本,毕竟都是武汉的圈子,多认识一个

朋友更好。

北京Ti我有老总的联系方式,我给她发消息表示想送一本,很欢迎,4月17号我就寄过去了。不过五一后

来再联络的时候感觉不太积极,我想老总也许忙得根本没有看。不管什么原因,我不能轻易放弃。于是

我在网上泡在QQ群里,果然找到一个英泰的顾问,我答应先送他一本,希望他觉得好,帮我宣传下,下

面有人抬桩,工作应该好做很多。到了5月底终于有成效了,他告诉我准备团购了,谢谢!

在网上认识一个广东开平的朋友,送了一本给他,结果他告诉我普维老总电话,很顺利联系上,王总告

诉我肯定要联系我,希望不仅仅是团购书的合作,谢谢!

北京XT我联系得还是很辛苦,虽然老总电话很快就有了,书也送得顺利,但要求团购时响应不积极。不

过在网**终于发现一个朋友可以帮忙,我先送他一本,也许他就想Ti的朋友一样,上面老总忙的话,

下面的人帮忙,事情才能成,毕竟是个小事情,钱不多。

上海思普联系得很早,但一直不得要领,最后认识了一个销售经理,再通过XT的人问到他们老总姓名,

再要到电话,联系过去,回答让我大吃一惊:我们这里的人都看了你的书,以后保持联系!我再问团购

就没有下文了,不过既然这样,扩散影响力的目标已经达到,够本了!谢谢!

做大客户的过程,我觉得放下面子很重要,我为了几百块钱的书,用各种手段逼别人去买,是不是不太

合适,特别一个还在想要做顾问做培训的可能的人?我考虑过这个问题,可是多年项目经理生涯使我成

为一个目标导向的人,确定的目标,如果没有更好的选择,我就是要用一切手段去完成,毕竟最后大部

分事情是以成败论英雄,不是风格论成败,否则真是死要面子活受罪,拉不下架子得不到实惠。

一个人一旦成功了,其实大家很少谈他是如何成功的,反而愿意去结交,我想这个世界上确实有一点强

权逻辑,但游戏规则如此,我们要更好适应他而已。不管怎样,把我想联系的PDM圈子的人都联系到,目

标二顺利完成。

不过在武汉还有一个以外收获。

在武汉我通过一个职业教育就业部朋友走访了她的主要就业单位客户,我和她的主要用人单位老总谈谈

管理做做交流,谈完就送一本我写的书做名片,也不谈团购与否。出乎意料,这本书在创业型公司老总

那里更受认同,结果一下子认识了不少人,还交了很多新朋友。

武汉诚讯科技王总看了立即要30本,而且说会慢慢给员工发,看得中的才发,还请我去给他们员工做了

个讲座,感谢中!

另一个武汉软件企业东之林的解总更有意思,当时只是送了一本,结果看了后一个电话就要15本,而且

全部给我送人用,大大帮我宣传一吧,感谢再感谢!

武汉支点科技的董事长看到书后也很欣赏,也要了5本!

到了五月30号,我自己的书只剩下140本了,剩下的还有一些团购我还没有联系,主要是用友外地分公司

,不过不着急了,慢慢来。我现在不想再为卖书主动花费时间了,偶尔有朋友要就寄过去好了。

现在我把当当卖书的链接放在我博客的首页,如果大家觉得书不错,想去看一看,可以点这个链接,据

说当当联盟认可的网页带来的合同,它会按销售量返点,呵呵,干吗不试一试?

发表于: 2007-05-30 18:30 秋叶 阅读(2131) 评论(1) 收藏 好文推荐
# re: 我的网络营销卖书生涯
2009-01-09 23:57 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
金蝶的蝶字写错了:(

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