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记者最近到南方出差,在夜班车上遇到一位著名跨国公司在华代理销售商的销售员。聊天尽兴时,他向记者详述了自己销售公关的内幕:

  我代理的产品是仪表。你知道,厂家上一套设备,肯定要用仪表。我们打听项目消息来源,一般通过设计院。

  具体讲,通过别人介绍或开技术交流会、展览会认识设计员,把产品介绍一下,联系好有项目时通消息。有时也自己登门找,到一个地方跑一趟设计院,这样就慢一些。

  知道了项目,我就问设计员项目多大、谁投资的,需要什么仪器。同时,提供一些仪表的技术参数和大致报价,顺便说选我们的型号,按仪表报价多少给他技术选型费或咨询费。如果还有其他厂家也找他的话,就加大咨询费比例。

  前几年,设计院内部有协议,规定不管什么项目,都要通过设计室与外面打交道。所以,设计室主任很有权。仪表这一块儿找自动控制室主任,他会介绍你去具体项目组找组长。室主任一般将我们提供的资金———合同金额的2%———归到室小金库里。

  现在,室里主管项目的情况比较少了,一般直接找项目组组长,答应给项目组2%,具体他怎么处理不管。室主任只要打点一下,使他不反对就行了。

  这是第一步,他知道会有好处了,在设计仪表选型时,就会根据我们所报的技术参数写选型设计报告,把我们公司产品的优点告诉厂家,说别的厂家不行,并帮我们介绍厂家的仪表组长、车间主任、总工程师、老总等与项目有关的关键人员。厂家人员有些什么爱好、关系,也希望他介绍一下。

  跟厂家取得联系后,一般会做一次技术交流,介绍一下我们产品的优势、技术方案,与设计员的联系这时基本告一段落。

  在这个过程中,经常要到设计院拜访一下,吃吃饭,送点小礼品,酒啊,烟啊,“商务通”啊,不能太寒碜,一般是几百元,有时还送瑞士军刀。有的设计员挺“黑”的,主动要你报销一些他不能报销的车费、餐票等各种费用。到厂家后,一般也是这种情况。有时候说着说着,对方就说“我这手机老了,想换一个”,把话甩给你。我就送出过8个手机。

  我送礼最重的一次是在山西,是为了一个合同金额300万元的大项目,项目老总还是省劳模。在办公室第一次见面,随便聊天,他拍拍桌子,眼睛瞧着桌上的便携机说:“厂里没钱,计算机都老了,我有台数码像机,分辨率很高,到计算机里却看不清楚。硬盘容量也小,很多信息都存不下。”我没吭声,过几天买了台便携机送到他家,他二话没说就收下了。

  除了送礼,给厂家的回扣当然也是少不了的,一般是“二、三、五”,即合同金额的2%给下边具体干活的,3%给车间主任一级的,老总一般是5%。比如,合同金额300万元,老总就得15万元。

  第三步,就是打点厂家的采购部门,这很重要,关系到回款。这时候下面已经做好进货、品种、数量计划,不涉及技术,就是钱。他侃价,我们就直说:“你别侃了,侃下来的钱,我给你现金就是。”如一台仪表,我们报价500元,他说400元,最后就是合同上签500元,其中100元给他。为什么?因为如果合同上每台签400元,肯定还要给他钱。他搞供应,不给他钱,货到后他就会以验收有问题———如包装不好,少一个螺丝帽———刁难你,或者说厂里没钱,不付款或少付款,那样我们就亏了。

  项目做完了,还有第四步———巩固阶段。逢年过节给老客户寄点小礼品,或者出差路过,带点东西去看看人家,以加强联系,让其搞产品服务时别太挑剔,并为下次合作打基础。

  前不久做完一个大项目,我们公司老总专门带我到湖南岳阳,拜访对方老总。晚上到国际大厦请他们吃海鲜,唱歌,安排双方两个老总到卡拉OK厅玩,里面有小姐,办公室主任陪着。另外来的3个人,就拉到我住的宾馆里洗桑拿,然后各开一间房,干什么可想而知。

  你问我有没有遇到过不接礼、不要钱的?一次也没有。谁都是假模假样地说:“项目还没完呢,不谈这些,以后再说。”其实,我说的话,他们听得格外仔细。

  一次,我与一家设计院的设计室主任已经谈好给多少钱。回到宾馆,一位设计员立刻找来了,先聊些其他东西,然后慢慢说:“你这项目,想做大做小?如果想做大了,我可以给你找很多理由,可用可不用的地方,都用上你的仪表。”一听这话,你就知道肯定是要钱的人,当场给了他钱。

  我还碰到过一件事:老总不要东西,但老总的朋友要东西!这是在四川。那位朋友和老总的关系特别好,每次见老总,那位朋友都知道,还老给我打电话。老总有什么事,有什么要求,通过他就知道了。实质上,是老总通过他拿东西。

  像车间主任、老总,一般收下礼品,签合同就有了30%的把握,接下来就看你怎样做工作。你送礼格外重,老总收下来,项目就十有八九能拿下来。当然,老总负责的都是大项目,做好了,对他升官有好处,所以项目能不能拿下来,取决于综合因素。反正,光靠钱,产品质量太差,也是不行的。但国企一般是两头光,公家那边要说得过去,自己也要得些实惠,为国家做贡献,只是顺带。

  现在买仪器,一般都讲究招标,实际上是议标。严格的招标,应是同样条件下,谁价格最低就用谁的产品。但仪表的情况是,国企与外企竞争,一般国内仪表价格相对便宜,也能达到同样要求,但机械的比较多;国外仪表自控性能比较强。这就是一个可以讨论的地方,若想使用国内仪表,可说国产仪表价格便宜、维修方便;若想使用进口的,可说进口产品性能可靠、稳定性好等等。

  到底选谁的,就看厂家做工作的程度了。国企回扣比例低,一般是合同金额的5%至8%,只有外企的一半,常常竞争不过外企。我过去在北京一家产品技术实力很强的仪表厂工作,就老是被现在所在的外企打败。

  你问我心理感觉?还行,没有不良感觉。对我来说,送钱送物是一种生存办法,只有人家把礼品收下了,钱也答应拿了,会买我的仪器了,我也能签到合同了,工资奖金才有保障,也就有了成就感。项目越大,成就感越强。签完合同后的心情,就像夏天喝了冰水一样,特别是竞争特别艰难的项目,做下来了,恨不得大叫几声……

  凌晨2时,火车进站,这位销售员提着装满礼品、现金的行囊,消失在茫茫夜色中,开始了新的公关之旅。

  [阿里点评]

我们不由得对这些外企如此熟悉中国国情而心生佩服;为那些尚未开窍特别是等待中国入世后杀进中国市场,却对中国特色的市场竞争知之不多的外企捏了把汗。我们不由意识到:入世带来的竞争将减少腐败这一目前流行的看法过于乐观了。随着越来越多的外企参与中国“本土化”竞争,那些爱财的设计员、车间主任、总工程师、国企老总们,岂不水涨船高、越发财源滚滚?

发表于: 2007-05-04 22:38 秋叶 阅读(1158) 评论(1) 收藏 好文推荐
# re: 外企竞争通国情 礼品现金跑销售?[转帖]
2007-05-20 20:15 | 西邮学生 | 1楼
搞销售就是这样啊?!!
马上就要毕业去搞ERP销售了,真希望能学到些真正能建立自己不可替代优势知识啊!
佛祖保佑!


http://hi.baidu.com/uplyy502

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