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我原来在的开目公司现在的主流产品是PDM,也就是产品数据管理系统,说白了就是管理各种电子文档数据的系统,慢慢扩散到电子数据产生过程的管理,现在有个说法叫产品全生命周期管理(PLM),越来越复杂了。

但是复杂的东西有两个问题,第一是贵,第二是难以实施,必然是项目型运做。而项目型运做的产品必然产生两大问题,第一是打项目的成本很高,对人的要求也高;第二项目回款不稳定,项目型运做的公司项目越多,规模越大,现金流就越不平衡,这个靠签更多的项目无法解决,因为做大项目的人都晓得,中国企业付款是有节奏的,往往还就集中在几个时间段。

这样的商业模式从财务上就无法做大,自然就引发了一个问题,2002年中的一天,我们公司老总找到我,要我去写一个报告,能否推出中小企业的PDM版本?

这样的版本有三个要素:

第一、功能标准化,针对行业提供大量开包即用的配置,杜绝非版本升级外的开发;

第二、价格低廉化,例如能否3~5万一个企业,可以根据服务强度收取合理的服务费,这样可以承受PDM的企业面就非常大了;

第三、销售渠道化,通过渠道销售,例如放在电脑城都可以卖就最理想了。前期推广可以考虑限定销售区域,集中在广东浙江等民营企业多,也有潜在需求的地方。

老总给我的问题是:

第一存在不存在这样的市场?

第二到底怎样的价格最能启动市场?

第三我们有没有钱赚?(当然这个算赚钱的方法不仅仅是当时收入,要考虑服务成本)

我当时很思考了这个问题,也提了很多策划去实现这个方案,因为在我看来,这本来就是模仿用友金蝶财务软件标准化的道路,没有标准化的产品,软件行业靠做项目做大是很困难的,而且我们服务的行业还不是那种巨无霸型的企业,他们本来利润就薄,分给我们的就更少,除非能将成熟的项目包装成产品,才有活路。

但搞过来搞过去,我自己觉得太难操作。

形成标准功能和配置的产品容易,但要阻止中国用户提出个性化要求难,这样就导致服务成本无限扩张,特别是在我们这种技术导向,又没有足够强势品牌的公司,用户很容易认为他的个性化需求(本来就是个模糊空间)是你的产品规划不足,不愿意为此付出个***费和版本升级费,结果搞得和做大项目是一样复杂,而钱却很少,既然如此,不如做大项目好了。

我现在再看这个问题,只有一个结论,这种市场存在,除非你满足任意四条中一条:

1、你是强势公司,例如微软去推我们的产品,就没问题;

2、你是足够低价,3万、5万都高了,除非3千5千,ERP的速达价格都够低,我们还不是ERP,没有那么牛

3、你是标准化需求市场,例如财务业务,全国企业不管什么类型,基本流程必须规范和标准化

4、你准备把大部分利润让给个人,让个人承包销售和实施,他去搞定企业

否则我不认为我们值得投入这种市场,当时做完这个分析后,公司还是想尝试,做了好几次,都没成功,而且很容易归结到产品不成熟和配置不完整科学。

而我那个时候就认定开目的模式最适合运做大项目,只要坚持这样做下去,也能活得很好,开目不适合做小项目,做也做不好,这样的市场不是你的,除非你另外投资一个公司去做,用另一帮合适的人去做。

发表于: 2008-04-09 16:01 秋叶 阅读(797) 评论(2) 收藏 好文推荐
# re: 上班记(三十二)--PDM能否当产品卖?
2008-08-04 16:17 | caogang409 | 1楼
我是做项目管理的,我遇到的问题跟你文中所写的一样。觉得你说的很有道理,这个基本上也是我们公司最终讨论的结果。顶一下!!!
# re: 上班记(三十二)--PDM能否当产品卖?
2008-08-04 16:19 | caogang409 | 2楼
补充一句:如果产品的集成性很高,可能也是一个可行的思路。

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