毛小民老师你好!看了你写的一些文章和观点,觉得很有感触。
  我有个问题,希望和你探讨下。请让我先简单介绍下;
  我从事于一家外资的全球组织集团下的亚洲分部,我们这公司是专业从事医疗器械和零部件的制造类,主要是是OEM的形式,老板是老外,在欧美都有着几家兄弟工厂。担任销售代表一职(销售部就我一人)。负责国内外的业务发展,主要是开拓国内市场为主了,这也是我的销售任务。(从毕业后,一直在加工外资行业从事销售5年了),中外文化撞击出来的。
  公司方面,人不多,但设备,制造和技术实力和管理在这行业还是比较有优势和名气的。相信你也知道,因为制造行业的销售与其他行业可能有一些区别,不是快消行业或者工业工程产品那样,代理终端成品的销售给到终端客户。我们的客户是那些医疗器械的公司,由他们卖给医院和相关机构。不是每天外出或者怎么样,而是工厂式的制造合作都是长期的,战略伙伴的关系。简单点说:有点贸易(因为对外要求英语很高)的销售+中国销售文化的结合。
  寻找客户资源,我们以参展为主,还有相关的网上广告和行业杂志也有刊登。
  公司的定位,客户为是中高端为主。在展会后与不少的国内企业和公司有着联系,邀请了不少客户来我公司访问。综合评价都是很不错的,但真正合作的到现在为止也没家。
  我思考和总结了下的问题原因所在:
  1.由于公司的定位与中国医疗行业发展的当前状况(咱们LOCAL发展起来的大多数基本都是中低端为主)有出入,这就决定了目标客户是在某一类。
  2.医疗产品全世界范围内很稳定增长。但由于产品的特点,可能要半年,甚至一年才会有相关的新项目合作机会出来,从侧面看,这也就意味着客户他们也会长期的考核你这样的公司,因为医疗产品安全是第一的,各反面的要求都比其他行业的要高,要严的多,综合时间会比较长。
  3.没有价格优势,但质量和管理及技术是优势是没错的,国内的本土企业就很难合作。(和几家接触过,都说价格太高了比其他的高,不同阶段不同公司,价格当然会不同)。优质优价,但国内目前尚不明朗。
  4.中国特色的文化里,合作不象是老外的实打实得为主,跟国内企业合作,“意思”有时候也是需要的。跟老板暗示过,但老板SAY NO。销售的工作重要的一环节是解决客户的问题,满足他们的需求。技术可以帮助他们制造出好的产品,可方面都能达到他们公司的需求。另外:但客户方面确暗示地说:我们相信你们可以做出我们需要的产品,代替掉我们现有的供应商。但我们的价格是这样,如果价格超出一定范围,我们想考虑都没考虑啊,有钱大家赚嘛。” 弄得有时候真的很痛苦。做到了很多前期的工作,但最后确由于价格方面谈不拢。很恼火,也很郁闷。
  5.最近在洽谈的客户(都不在城市这边,以上海,苏杭为主),大多数都是国外的公司在大陆有OFFICE,或者研发,设计的工厂形式,难道就只能走这一外企合作的路线,国内的真的很难么??
   
   不知道你怎么看这些问题。那些方面我需要改进的? 
   这位朋友:

      您好!针对你所反应在工作中所出现的问题,我想问题解决的方案还是应该有的,但是需要你在前期调整你的运作模式和思路。

      产品质量高是你的优势,价格高是你的劣势,同时这也是一个无法调解的矛盾。但是可以通过调整营销模式的方式来解决你的问题。

     你现在的运作模式是通过医疗器械的公司把产品卖给各终端客户(医院等),而且在运作上也看不出你清晰的布局和规划。由于没有相应的终端客户支持,所以你的价格高就成了你和医疗器械的公司之间谈判的重要障碍,因为作为医疗器械的公司而言,他们更多的看重的是利润和产品能否好买,你要知道代理商卖的不单单是价格  ,如果你只是把精力和目光定在这些医疗器械公司身上,无疑会加大你工作的难度,而是否给他们所谓的“意思”(送礼贿赂等)并不是问题的根本。为了解决你的难题,我建议你从以下方面进行调整:

     一、如果找不到合适的医疗器械公司来代理,那么你前期就从医院等终端客户那里开展工作,也就是你可以先绕开那些医疗器械公司,把你的产品直接销售给医院等终端客户,由于卖给终端客户的价格相对那些医疗器械公司价格要高,这也就为你相应增加了一些运作费用。等你的终端客户开发了有一定数量后,然后你再去找那些医疗器械公司谈判,并把已经开发的那些终端客户转交给他。

    二、一定要建立样板市场和样板客户。样板市场和样板客户是你快速开发新市场的重要法宝,等有了这些样板市场和客户,你就可以让这些样板客户现身说法,这样要比你说很多话都管用。到时你可以邀请新客户到样板市场去参观,然后你的客户经营你产品的一些情况和终端客户对你们产品的一些评价等(当然是正面的)整理成资料。有了样板市场和这些真实客观资料,你的新市场开发难度就会大大降低。

                                                                                                                毛小民

发表于: 2010-05-25 11:49 毛小民 阅读(744) 评论(0) 收藏 好文推荐

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