如何培养销售员的分析力

3.总结成功的经验,接受惨痛的教训。

 人类的最高尚行为除了传播真理外,就是公开承认错误,深刻反省错误,从中接受深刻的教训,让自己迅速地觉悟,也可以使其他人获得深刻的启示,避免犯同样的错误,节约各种资源,顺利走上健康发展之路。

大部分的销售员都没有达到第一次的拜访目标,每个人都从主观上分析了自己的问题,归纳如下:

从整体上看,我们这次拜访失败了,但是,在拜访中也有成功的因素,如某销售员以患者的身份与主任进行第一次沟通,有的销售员观察到主任坐的是木质的椅子,上面没有坐垫,就到超市去购买了羊毛坐垫送给主任,博得主任的好感等。

我们有不喜欢注重细节的习惯,但这些错误并不可怕,重要的是我们敢不敢面对错误。事实上,包容错误、修正错误正是对自己的修炼。

我的性格就是太自信,自认为自己天资聪明,对于产品的专业知识不求甚解,往往达到一知半解就去向专业主任介绍自己的产品,拜访结果可想而知。

我们做事束手束脚,缺乏自信。销售员特别需要自信、自尊这样的词来促进我们心中积极进取的一面,以此获得勇气去面对并征服复杂的市场竞争。

4.对下次的拜访作充分的准备。

卡耐基说:“不为明天做准备的人永远不会有未来。”谁配得到上帝的奖励?毫无疑问,只有那些准备好了的人。

在名言的启发下,所有销售员都在策划下一次的拜访。

王晓霞主任,50岁,爱美,很胖,常买一些化妆品,比较注重自己的外表。我准备了一斤核桃肉。根据中医书记载,安徽产的山核桃,具有健脾,开胃,润肺,滋补康复,预防冠心病,降低血脂。

同时,我做了一份全国几家出名的YAG产品生产厂家技术参数对比,希望用科学数据来阐述自己的观点,并说服王主任。

某医院皮肤刘主任,40多岁,气质典雅,谈吐优雅。我得知刘主任很爱看书,爱好文学,正好我也有这方面的爱好。因为有共同的兴趣,在一起会经常聊一些文学方面的书,他会问些我喜欢看什么书,我跟他说最近很畅销的一本书--《追忆似水年华》。我给他大概的介绍了一下书的内容,他说蛮感兴趣下次去看看。我记住了这个,然后立刻去书店,因为是新作品书店也没有,于是我在网上找,请朋友帮忙买了一本,正好借着下一次拜访的机会给他送过去。

主任是一个六十岁左右的男教授,办公室悬挂了几幅非常漂亮的字迹,桌面上用透明玻璃压着自己的墨宝。老教授是一个很崇尚中国经典文化的人。

礼物选择:在前期的提升关系的阶段,可以送一些市价一两百元的文房墨宝,如江西景德镇制造的砚台,及毛笔一套。要是关系提升到很亲近的时候,并且医院正要采购一台设备,可以送一套背景故宫后面的琉璃厂出售的文房墨宝。

第二次拜访,大多数销售员都取得了重大进步,有几个客户还与我们签订了订购意向单,看来,第一张订单为期不远了。

分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。在与客户的谈判当中,你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息,分析出他的公务需求和私人爱好,从而予以满足,目标的实现也就不远了。

 

转载自:灵当百科

发表于: 2010-03-26 14:34 灵当销售通 阅读(513) 评论(0) 收藏 好文推荐

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