销售几何增长的五个步骤

第三步:提高你有竞争力的平均成交率。


概念:即使你拜访了合适的人,如果你说错或做错什么事情,你将为没有回报的机会耗费时间和金钱。一旦一条线索完全被确认为潜在客户,那么该潜在客户将会购买,无论是从你这里还是从你的竞争对手那里。因此,提高你完全合格线索的“转化率”总是事关你的销量能否超越竞争者。

挑战:销售人员销量被超越的最常见原因是他们没有跟合适的人对话—而竞争对手做到了。在许多情况下,失败的销售人员未能研究并完全理解实际的会制定哪些决策的过程,以及在决策制定过程中他们所发挥的作用。

关键:销售人员在销售周期之初和高级决策者进行沟通是司空见惯的事情,然后,为了获得最后的批准,在销售周期的最后再次做这种沟通。然而,如果你一直在联系的人在销售周期的中间受到限制,你可能无法了解到你的竞争对手在做什么,以及他在和谁进行接触。

行为:坚持要求和决策者进行定期交流,因此不会出现你对正在发生的事情,或者客户内部发生的变化一无所知的时间段。而且不要害怕问你的联系人,还有谁在给他们打电话。这可能不是什么了不起的秘密而且(猜到了吗?)你的竞争对手可能也向他们问起你!

后续工作:和竞争对手比销售意味着不断地改进你的产品,使之比任何竞争对手的产品都更适合潜在客户的需求。为此,你必须深入研究潜在客户的业务,竞争对手的长处和弱点,要和你自己竞争。但记住这些功课都要私底下开展。诋毁别人也会让你的形象受损。

第四步:提高每次销售的平均资本价值。

概念:每次销售工作都涉及到固定数量的时间和资源。尽管达成一笔100万美元的协议可能要付出更大的努力,但这通常差不多是达成一笔10万美元的协议所付出努力的十倍。因此,你在每次销售机会中赚的钱越多,你的总收入也就越多。

挑战:你必须在销售过程中充分发展客户**。这意味着给每个帐户以充分重视,并花费足够的时间以便能够发现充分的机会。幸运的是,如果你实施了前面的三个步骤,这将更容易做到,因为之后你会面对更少的潜在客户,但完成销售的机会更大。

行为:在你首次打推销电话之前,全面地研究潜在客户,然后,为了继续去发现你的公司能如何帮助该客户的其他方法,你要在销售周期中继续进行研究和调查。将此作为你的销售流程中的必要元素。

关键:请记住,你不是在试图人为抬高销售价格,而是真正地服务于客户。你自始至终的整个态度,肯定会在你和你的客户联系人之间产生积极的合作,以确保这笔(互利互惠的)交易尽可能大。这样一来你在甚至更多的帮助他们。

后续工作:始终尽可能谨慎的使用折扣。对标准折扣而言,这种利润降低已经反映在商业模式中。然而,提供不同寻常的折扣很少能确保销售,不仅会导致当前的交易额更小,而且(如果被公之于众)以后的客户也会要求折扣(更小的交易额)。

第五步:减少销售周期的平均时间。


概念:你为一次机会花费的时间越多,你用在其他机会上的时间就越少。这里讨论两种类型的“时间”。第一种是你以前用来将潜在客户从最初的接触推进到达成协议所用到的时间。第二种是你实际花在这个机会上的工作时间。

挑战:大多数销售人员注重曾用过的时间,认为他们能影响客户更快地购买。然而,在大多数情况下,客户已经对自己的购买意图有了时间框架。正因为如此,“加快这一进程”的努力通常是在浪费时间。因此,在没有特别回报的情况下,他们增加了销售人员用在客户身上的工作时数。

关键:反过来关注你花在每位客户身上的“工作时间”。找到让你和每位客户进行更紧密和更有成效的互动的方法。为一次拜访安排多次会议。利用网络会议去接触在远方的人。不要减少你提供的服务量;只是找到更节省工作时间的方法。

行为:注重发现客户的“特殊事件”,这实际上会触发购买流程。例如,一位潜在客户可能在本季度要花掉一定数额的预算,在这种情况下,本季度末就是“特殊事件”—此后钱就会消失。同样,一位潜在客户在购买额外组件之前,可能在等待另一位大买家的订单。

后续工作:一旦你知道了这种特殊事件,那么你就可以从这一事件倒推着安排你的活动,以便你花费合适的时间量(不多也不少)来开发此次机会。如果处理得当,你可以确保花在每位潜在客户身上的时间都富有成效。

后记

巨大的回报!

以下是这五个步骤在同时实施的时候,如何以几何级数增加销售量。我会继续说的简单明了。

假设你每周花一天去联系潜在客户,用四天去做销售。结果是找到了十位潜在客户,其中两位在这周结束时变成客户。你用一天的时间来确认每位客户,而有两天的时间花在那8个不会购买的顾客身上。两位客户每个人掏了1万美元。你的佣金是10%,所以你这周只赚了2千美元。

现在假设你实施了上述的步骤,而且仍然保持相同的基本计划。一周中用于寻找潜在客户的一天仍然给你带来十位潜在客户,但是他们是非常内行的人。因为你在每位客户身上花的时间减少了,每人花半天时间,尽管有两位中途没有谈成,但你仍旧和六位客户达成了协议。这六位客户每个人平均掏了1万5千美元。你的佣金仍然是10%,所以你赚了9千美元,这比你之前所赚的有了几何级数地增长,而你所付出的时间和努力和以前完全一样!

很酷吧?

顺便说一下:技术咨询服务集团拥有一个更为复杂的模型(称为“销售速率”),这个模型真的有助于整个销售团队改善业绩。如果你有兴趣,我强烈建议你直接与他们联系。

转载自:灵当百科

发表于: 2010-03-25 14:29 灵当销售通 阅读(437) 评论(0) 收藏 好文推荐

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