让销售几何增长的五个步骤

引子:

想让你的销售收入翻番,然后再翻番吗?信不信由你,这不仅可能……而且很容易。

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原来,销售渠道类似于复利。效率上的小幅提高,同时应用于销售周期中的不同点上,会给最后的销售结果带来几何级数的增长。

下面是能够在某个季度中轻松实施的五个简单步骤。其中任何一个步骤可能都会让你的销售收入翻番。但是,如果你将这五个一起用—太棒了!—你会在每个季度中都成倍的提高销售收入。

顺便说一下,这些步骤来自于和我最喜欢的销售天才之一:敦尔·戴利的讨论,他是技术咨询服务集团(TAS Group)的CEO。

第一步:提高线索的平均质量

概念:如果你在给错误的人打电话,你就是在永远不可能发生的“机会”上花时间。如果你的线索质量越高,你就给错误的人打电话的可能性就越低。因此,在同一时间段内,你的销售活动就能带来更多的销售。

挑战:顾名思义,高质量的线索是那种很可能成为客户的线索。因此,你的挑战是提出对你的产品而言,一条高质量的线索由什么构成的明确定义,然而让营销部门将重点放在找到更多这样的线索。

关键:一个营销组织在没有销售团体的积极参与下,不可能给出高质量线索的有用描述。因此,销售团队必须定期参与进来,直接告诉他们哪些人对产品感兴趣,以及哪些人在购买产品,还包括所有具体的细节(例如职位、行业、典型的组织结构等等)。

行为:一旦对最初的描述达成一致,营销组织必须承诺创造和培育与这个描述相对应的线索。为此,他们应该具有使他们可以挖掘社会网络和商业数据库以找到可能感兴趣的个人的在线工具,以及那些有钱购买你的产品的公司。

后续工作:销售人员应承诺保持客户关系管理(CRM)数据库的更新和准确。由于CRM系统跟踪销售工作,它可以向营销组织提供一个定义了当前客户群的统计数据宝库,以及在向这些人群推销时销售部门如何才能有效率。

第二步:降低虚假机会的百分比。

概念:即使你拜访了高质量的线索,他们也有一定的百分比不是潜在的客户,通常因为他们对你的产品没有实际的需求,或者他们确实有需求,但没钱去买。从你的销售周期中将这些“机会”删除,意味着你能给真正的潜在客户花更多的时间。

挑战:你必须调整你的想法,以使你和销售线索最初的谈话不是以销售为目的,而宁可说是确定哪些线索最有可能成为客户—以及哪些最不可能。然后,你确保只将最有可能的潜在客户纳入你的销售渠道,以使你即使是有过,也很少在虚假的潜在客户身上浪费时间。

关键:关键问题始终是价值。首先,“潜在客户”必须有购买的预算,或者如果需求足够大的话,至少有一些可以花的预算资金。其次,潜在客户必须有这种需求,而且此需求和你的产品费用相比,有压倒性的经济影响。做不到这两点,你永远不会成为优先选择。

行为:必须为和销售线索最初的谈话准备能够确认他无资格作为潜在客户的问题。例如:“如果你没有像我们这样的解决方案,你将如何处理这个问题?”这样的问题可能引出类似“我们可能会一直奋斗数年”这样的回答,在这种情况下,该潜在客户可能不会认真对待购买。

后续工作:销售管理必须将把一条线索从你的列表中删除看作是和将该线索转化为真正的潜在客户同样的胜利。如果你不对选拔过程进行补偿和表扬,而只在发现真正潜在客户的时候进行表扬,你就会开始偷偷将问题潜在客户纳入渠道中。 
 

转载自:灵当百科

发表于: 2010-03-25 14:28 灵当销售通 阅读(421) 评论(0) 收藏 好文推荐

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