阅读排行榜

评论排行榜

1. 发布TCIS 制造业PLM行业解决方案2.0版本(41) 2. PDM行业解决方案势在必行(39) 3. 结构静力分析边界条件施加方法与技巧——约束实例篇(35) 4. 收购来的3D软件买得起,“养”得起吗?(28) 5. 谁来做国家信息化规划?(27) 6. 结构设计CAE主业务流程(21) 7. 大连重工起重CAE简介(20) 8. CAE在产品生命周期中的作用(19) 9. CAE人当卧薪尝胆(19) 10. 有感而发老外索要CAE模型(15) 11. I-deas软件将何去何从?(14) 12. 项目“难产”谁的错?-1(14) 13. PDM应脱下昂贵的“外衣”(2)(13) 14. 为什么我们也用世界一流水平的软件却设计不出世界一流的产品?(13) 15. 结构静力分析边界条件施加方法与技巧——载荷实例篇(11) 16. 机构柔性体分析(11) 17. 项目“难产”谁的错?-2(11) 18. 感受2011中国CAE年会(11) 19. CAE技术认识的三大误区(10) 20. 热—固耦合分析(10) 21. “快 快 快 ”都是“快”字惹的祸(10) 22. 关于11.5节能减排答记者问(9) 23. 制定CAE行业标准势在必行(9) 24. 当今CAE技术推广应用需要解决的问题(9) 25. 3D推广应用到底难在哪?(9) 26. 大连重工起重PDM应用情况简介(8) 27. 发布《PDM制造业行业解决方案1.0版》(8) 28. 有限元软件与CAD软件的融合(8) 29. PDM普及策略之“瘦身计划”-1(8) 30. 企业在信息化认识上的几大误区(8) 31. 国际上的移动式散料连续搬运设备设计标准(7) 32. 企业领导层的培训对信息化推广使用影响极大(7) 33. PDM应脱下昂贵的“外衣”(1)(7) 34. 海工装备这块蛋糕不是所有企业都适合吃的(7) 35. TCUA9.1开发的问题,待解决?(7) 36. 结构动力学分析方法及应用实例(7) 37. 结构疲劳分析方法及应用(7) 38. 制造业3D设计实施前期的关键因素(7) 39. 结构设计CAE建模技巧-2(6) 40. 关于CAE数据流与ERP数据流之区别(6)

最新评论

没剥削就没损耗 --奶酪蚂蚁
同感 --黄静
职务是老板给你的,管理下属的权利可是由下属给的,自己设法来向下属争取获得下属的认同. --传奇
赞,收益了 
--传奇
抓市场,抓渠道,无可厚非.....后续工作要跟上,否则就是忽悠~ --印度之花
行动是最有力的,但也是最难的。很多事情只要去做都能做到,但是很多人都只是想。 --Arthas
真正拉近差距的方法,只有行动!
--张敏
人是最廉价的劳动力资源。。。 --高飞
学习了。
如果你当老板,应该是个不错的老板。:) --赵敏
深刻!
老板难做,成功的老板难上加难;
所以,成功的少。
呵呵 --玉人

第一次拜访经销商的调查

第一次拜访经销商的调查

《孙子兵法》有云:知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。意思是说,在军事纷争中,既了解敌人,又了解自己,百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。在几十年前,伟大领袖也教育我们说,没有调查就没有发言权
现在,厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了,那么,在与经销商老板正式见面前,是不是也要对经销商进行一些调查了解呢? 不过,这也是个小矛盾,按说首次拜访经销商,应该建立对经销商有所了解的基础上,但是,绝大多数情况下,首次见面之前,也就是对经销商了解程度最少的时候。毕竟,厂家开发经销商,不是公安查户口,没法要求对方把自己的详细资料全部奉上,得完全要靠厂家业务人员自己想办法,进行收集和整理,当然,这种收集和了解,还只能是悄悄的进行,打枪的不要,那么,具体有那些方法可以供厂家业务人员在首次拜访经销商之前进行情况收集呢?
1. 网络
从速度上来说,网络恐怕是最快的了。在搜索器直接输入相关的信息进行查询,具体查询词条可输入经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、再把该经销商公司的名字和其经销的品牌(中间加空格),进行输入搜寻,从网络中,能查出与该经销商公司及老板个人的不少信息。
还可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息,从中分析该公司的岗位空缺状况,从中推算出其基本组织架构和基本业务方向。
同时,也可利用搜索器查询该公司的一些负面信息,例如老板的为人,所经销产品曾出现过的负面事件等,搜索办法就是老板或是公司名称,空格后加一些相关词条,例如扣门、黑心、曝光、内幕、经历等等。
2. 求职
经销商公司组织架构大多长期处于缺编状况,业务人员更是处于长期持续招聘状态,以求职者的身份进入也是个办法。当然,扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员可不能是一个人,得要叫个相邻区域的兄弟过来帮个忙了。
以求职者身份进入经销商公司,情况了解自然要直观和全面很多,建议重点关注方面,面试时对方所介绍的公司情况(大多往往是老板亲自面试)时,可主动询问一些公司和市场信息,以了解岗位工作内容的名义,尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式,观察其公司内部的陈列布局和整洁程度,尤其是内部洗手间,能直接看出其自身的内部管理水平。
3. 接触其基层促销员
经销商老板接触机会不多,有时候连该经销商公司的业务人员也不见得能接触上,但该经销商分布在各大终端卖场的促销员导购员却是可以比较容易接触到的,以消费者或是招聘挖人的名义,直接接触其基层促销员,了解其经销商公司的厂家经销情况,产品结构,与终端的真实关系,内部管理状况,业务人员的素质水平,乃至老板的管理风格及个人特点。
4. 看仓库和车辆
经销商公司的办公室进入有些难度,但进入其仓库相对容易些。查到其仓库后,若是租借仓库,可以租借仓库的名义,联系到仓库的管理方,由仓库的管理方带你带其仓库参观,充分了解该经销商的产品结构,大致销量(从生产日期和货物数量计算),市场管理水平(看其宣传促销物料的保管和库存状况),从仓库门口的配货装卸流程的科学性,到送货车辆的整洁程度,也能直接看出其经销商公司的内部管理状况,若有条件的话,还可看看其仓库必然会出现的配送单和送货单,了解终端定货情况。
5. 看前台
公司的前台就是个典型的面子工程,其装修程度,整洁程度也很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况。老板的经营思路和个人风格,是高调还是低调,是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌,是规范还是随意,员工素质的职业化还是随意散漫,往往从公司前台中可见一斑。
6. 下游分销商与其他厂家的驻地业务

    从自己说自己,往往主观性因素要多些,而别人来说,则客观性因素要多些,了解问题也更全面些。在正式接触经销商老板之前,可先找到其下属分销商和私营零售终端,或是其他厂家的驻地业务(大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥),从产品销售状况开始,然后到合作历史与状况,乃至其公司未来发展方向。

    最后总结一点,不管通过什么渠道所了解到的信息,在与经销商老板首次会面时可不能直接说出,更不能说些:“其实我已经对你进行了一些调查……”,这类傻话出来,所调查得来的资料信息,只能是作为引导自己谈判方向和结构的指引,或是用来设计与其合作的切入点之用。

发表于: 2010-06-28 15:22 潘文富 阅读(1147) 评论(0) 收藏 好文推荐

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册