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1、 公司简介
东莞协宸信息技术有限公司是专业研发钢材加工ERP软件的高科技公司。主要产品有:钢管行业ERP、卷板剪切配送行业ERP、不锈钢管行业ERP、镀锌管行业ERP、以及镀锌管行业ERP等。
公司包括产品研发中心、测试部、销售部、软件实施部、行政部和财务部。是一支以知识 + 技术为主,力求将软件应用与行业管理、企业文化、前景发展紧密结合的高素质IT队伍。
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写的很好,长见识了
以后多弄些这类资料大家分享一下
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钢铁产品的分销与渠道管理实践
本文标签: 分销渠道 管理实践 

近年来,中国钢铁行业取得了长足的进步,钢铁总量稳步增长,品种结构逐步改善, 中国正从钢铁大国向钢铁强国迈进。
   
为更好地把握中国钢铁市场的容量,宝钢近来进行了课题研究,在分析宏观经济指标与钢材消费之间关系的基础上,采用钢材消费强度法和面板数据线性预测法,对未来6年国内分省市钢材的需求进行了预测,并进一步利用消费比例。预测结果表明,在未来6年内,国内钢铁需求将继续保持稳步增长,钢材需求的地理区域集中度较高,板带比将持续上升。2009年和2012年,国内粗钢需求量将分别达到4.97亿吨和5.86亿吨,全国综合板带比分别为45%48.5%,有10余个省市的需求量会超过1000万吨。
   
随着钢铁行业的发展,整体技术水平的提高,产品趋于同质化,国内市场的竞争将主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面更高、更具体的要求上。
   
   
销售渠道建设——转化竞争优势
   
在快速消费品市场流行一句话,叫渠道为王,也有人说是渠道制胜。笔者认为,这种说法也同样适用于今天的钢铁市场。销售渠道作为供应链中最为重要的一环,承担着提供差异化的产品和服务,满足用户个性化需求的重任。可以预见的是,今后竞争重心将从企业与企业之间的竞争转化为供应链与供应链的竞争。
   
钢材产品的销售特点是大批量、多批次、少环节,分销渠道一般为:直供用户+代理商或协议经销商+分公司(子公司)+现货或配送中心。根据各种渠道比例的不同,可分为三种模式:一是日韩模式、绝大部分钢材通过综合或专业商社销售,钢厂直销、自销的只占3%~5%;二是欧美模式,绝大部分由钢厂自销或实施加工配送,20%交给销售商;三是中国模式,介于两者之间。
   
宝钢在渠道建设方面起步较早,多年来致力于构筑公司、上下游同步发展的营销渠道网络,形成了具有宝钢特色的渠道策略。概括起来包括以下几点:明确的目标市场定位,持续稳定直销比例,实施高端产品、优质服务的蓝海战略,以用户和市场驱动的渠道布局,提升渠道软实力。
   
明确目标市场定位。宝钢以提供国家经济发展所需的钢铁产品为已任,立足国内市场,优先满足国内需求,国内销售的产品比例一直保持在85%以上。
   
持续稳定直销比例。宝钢通过对市场的深刻研究、对用户最终需求的准确把握,采取贴近用户、进入用户的方式,将直销比例保持在80%以上,通过采取先期介入等措施,宝钢加强与国内知名企业的战略性合作,大力拓展战略用户群。至今,宝钢已发展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海尔等110家战略用户及潜在战略用户。
   
实施高端产品、优质服务的蓝海战略。从战略产品独有、领先产品,从用户满意度用户感知度,宝钢一直致力于生产、研发高附加值、高技术含量的产品,并从用户的角度,提供用户最为渴求的服务,避免低层次的价格竞争。2007年上半年,宝钢独有、领先产品比例已达到40%以上,用户满意度、忠诚度稳中有升。
   
用户和市场驱动型的渠道设置。宝钢地区公司设置是基于市场和用户需求基础上,综合考虑了地域和产品品种等特点,形成了不同密度的渠道结构。宝钢现有的8家地区(专业)公司中,有5家地区公司按照区域划分,分别负责国内东、南、西、北、中部5家区域的销售,另外3家专业公司则主要负责不锈钢产品、钢管产品、宽厚板产品在华东区域的销售。
   
提升渠道软实力。宝钢建立了一体化信息数据库系统和营销分析决策系统,构建营销体系整体信息共享平台,充分发挥营销体系一体化信息优势,全面提升营销渠道对钢材市场的掌控能力。同时,宝钢通过完善、量化的网络渠道评价体系,动态反馈渠道网络能力状态和经营情况,全面推进渠道软实力的揭升。
   
   
加工配送——分销流程的关键环节
   
钢材的加工配送是指加工中心按照用户的要求,通过矫正、清理、剪切、冲压等工序,把钢材加工成下游用户所需的各种半成品或零部件,并通过配仓储、运输系统,及时地提供给用户直接使用。它是一种新型的物流服务方式,具有效率高、成本低的优势,并通过与用户建立的相互依赖关系,成为钢铁企业提供个性化服务的工具。世界发达国家钢材的综合深加工比可达50%以上,其中板材高达70%左右,而我国钢材深加工比仅为10%~15%,钢材本身的附加值没有得到体现,与下游未形成紧密的共同发展关系,钢材的综合成材率和劳动生产率较低。
   
加工中心在国内正处于高速发展阶段,以浦项、新日铁为代表的外资钢厂和以美达王、住友商社为代表的外资商社,通过多年的发展,初步完成了我国国内布局,在珠江三角洲、长江三角洲一环渤海湾地区,形成了为家电、汽车、造船等行业的配送服务,占据了相当一部分高附加值钢材的加工市场。国内钢厂、国有民营流通企业近些年也都意识到了加工中心在渠道中发挥的重要作用,为争夺渠道的控制权和话语权,不断加在加工中心的投入。以宝钢、鞍钢、武钢为代表的国内钢厂,大力发展与终端用户的战略合作关系,充分利用资源、价格优势,在加工配送领域站稳了脚跟。而众多国内流通商则在贸易为主的基础上,利用灵活的促销手段和价格政策,逐步开展加工配送,占据了一部分中低端市场。
    1993
年,宝钢和上海金属公司成立了第一家上海申井剪切加工配送中心,经过10多年的发展,到2006年年底已建成投产了17家加工中心,大多分布在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海湾的中国经济最发达地区域,加工能力达到了212万吨。这些加工中心对宝钢贯彻直销策略,拓展稳定家电、汽车等精品战略行业的高端用户,提高宝钢商端产品的市场占有率发挥了重要作用,也给业内提供了不少经验:加工中心选址应贴近用户,这样不仅能够降低运输成本,而且有利于准确把握、快速响应用户的需求;加工中心的定位要准确,家电、汽车、造船等专业化较强的行业,对于加工中心设备的性能也有着更高的要求,因此加工中心要建立在先锁定目标用户的基础上;重视加工中心的信息化建设,这里讲的信息化建设不仅仅指加工中心内部的ERP系统,而且包括加工中心之间、加工中心与地区公司之间的信息沟通系统。
发表于: 2009-04-10 09:35 杭州慧泉 阅读(1489) 评论(1) 收藏 好文推荐
# re: 钢铁产品的分销与渠道管理实践
2009-04-13 16:07 | 杭州慧泉 | 1楼
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