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很好的资料,很有用!谢谢。 --sunshineboy678
抱怨一定是会有的,关键问题是在应用过程中得到改进和完善,软件技术需要的灵活性和及时性,是ERP的关键。在解决了思想和组织问题后,技术就成了成功的保证。 --程云宁
找出“项目僵死”的原因,可从管理、实施、软件本身、高层重视度方面去看待。 --摩尔软件MS-MES
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感谢分享,学习了 --晓风明月
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受教了 --wruichao
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你真的认识你的客户吗?(系列连载)

作为销售,客户是你的衣食父母。客户,虽然不是你的竞争对手,但更多时候,在某种意义上,双方的利益并非一致,有时候可能是谈判桌对面的对手,不要指望客户能成为你的好朋友,也许你们能成为盟友,那是利益纽带把你们捆绑在一起,脱离了利益关系,你们就是走在大街上擦肩而过的陌生人。所以,在做业务的时候,特别是大项目,要清醒地认识你的客户,而且要把他们作为对手来理解,而不能作为朋友来对待。在此,我想问大家一句,对于你的客户,你真的认识吗?

 

系列一 :你真的认识你客户的项目吗?

     “世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”,引用伟人的这句话,主要是想说明,任何事物的出现和发生都是有原因的。企业上ERP项目,一般来说有如下几方面的原因:

1、  政府行为。各个级别的信息化管理部门,每年都有自己的工作计划,他们的主要任务之一就是推动地方企业信息化建设,每年要选一些规模企业推动ERP应用;同时,各地方一般都成立了信息产业局,信息产业局每年都有一定的信息化费用支持,企业根据自身信息化需求,申报相关的信息化项目,信息产业局的推进科负责项目评估,中标的企业给予一定的费用支持,这些企业就必须做一些相关的信息化应用项目(因为要有项目验收)。这些都是政府推动企业信息化建设行为,也是企业进行信息化建设的主要原因之一。

2、  企业发展需要。可以说,ERP行业经过哪么多年的发展,以及ERP厂商市场宣传和运作,企业对ERP比较明白和清楚,不象以前那样雾中看花。现在的企业明白什么是ERP,知道ERP能解决企业什么样的管理问题,甚至深入了解如何把企业管理问题和ERP软件相结合。企业规模扩大,市场竞争格局变化,内部管理错综复杂,业务流程不畅以及问题凸显,都迫使企业领导变革企业管理模式和手段,ERP提上议事日程也就很自然的事情。这是企业进行信息化建设的最佳源动力,因为需求完全来自企业内部,来自于企业自身发展的需求,是企业进行信息化建设的最好动因之一。

3、  外部引导。外部原因存成企业进行信息化建设,一般由如下几种情况:ERP销售代表的引导;高层经理参加某管理培训或会议,探讨过ERP应用对于企业管理的提升,引发企业管理层的兴趣;行业内企业或周边企业的连锁效应,行业或其他企业都做了信息化,而且确实有一定的效益,学习和尝试的心态带动企业上ERP。应该说,外部引导在很多情况下都存在,关键在于被引导的企业到底是一种什么的心态来做这件事,这会决定项目的决心和成败。

 

三种项目来源之分析:

对于企业ERP项目,如果能找到项目来源,哈,祝贺你,你已经成功了一半。另一半呢?继续的后续项目推进工作啊!做ERP项目,一般来说,销售员不担心竞争对手以及激烈程度、打单过程的艰辛,对于项目参与各方都是一样的,彼此很公平,最可怕的就是不知道项目是怎么来的,不知道是谁发起的项目,如果没有挖掘出项目的来源,你基本上就是在陪太子读书,给别人抬轿而已,没必要下太大的功夫。

对于上述的三种项目来源,我们不妨做一下简单分析。政府行为发起的企业ERP项目,一般来说,企业主要看重的是资金支持,不管通过什么方式申报获得,即使为了应付项目验收,企业至少要做做样子,大小多少地要做个项目。但有一点必须明确,企业未必把资金支持全部用于信息化项目,专项资金被挪做他用,也是屡见不鲜的。对于这样的项目,要做深入分析,看看企业是否真的有信息化需求,能否全面地规划企业ERP项目,判断项目的真假,有利于我们平衡项目的投入。作为销售人员,我们最喜欢的是项目的第二种来源,最好是第一、第二种的结合,这样的项目一旦确认,就可以全力以赴地开进阵地,展现自己的能力和水平,展现自己信息挖掘和分析判断的能力,展现自己项目管理和运作的能力,展现自己沟通和公关的能力,展现自己协调和运用公司资源的能力,这样的阵地大有可为啊。对于第三种项目发起的类型,呵呵,没办法,只能看你自己的造化了,没好办法,只能自己努力而为之,至于结果,只有神知道。

万事开头难,这一关过了,一帆风顺如你愿!可以说,项目的来源决定了项目的真假和项目的优劣,所以,努力去挖掘项目的来源吧。

发表于: 2008-06-27 14:38 山东勇哥 阅读(1535) 评论(4) 收藏 好文推荐
# re: 你真的认识你的客户吗?(系列连载)
2008-06-27 14:49 | 月之故乡 | 1楼
热心待续...
# re: 你真的认识你的客户吗?(系列连载)
2008-06-27 15:54 | 愤怒的公牛 | 2楼
其实对于客户来说,也挺痛苦的。
# re: 你真的认识你的客户吗?(系列连载)
2008-07-07 16:06 | 【匿名用户】:红山勾云 | 3楼
非常好!有同感!
高瞻远瞩啊!
山东的勇哥厉害啊!
# re: 你真的认识你的客户吗?(系列连载)
2009-09-10 16:50 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 4楼
万事开头难,这一关过了,一帆风顺如你愿!我什么时候能过关呢?

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