美国等国家妖魔化中国制造,不是说空穴来风,而是确有其事。中央政府是非常负责任的。甚至叫上一些部长在电视台参加了对话,不得不让我们对政府的负责任的态度感到有些幸运,我们为生活在这样一个国度而自豪!
        但是,我觉得只有分析中国制造为什么会成今天这个样子的根源,才真正的会是我们国富民强,屹立于世界前列。成为“东方不败”的神话!
        为什么中国制造在国际上遭受到如此地位呢?是中国人品质不良吗?是中国人心术不正吗?是中国人不会生产东西吗?是中国这个地方风水不好吗?
        都不是!
        我从早几年就开始在研究中国市场的构成,我认为是由于三个烂招导致的如此局面。 

 烂招之一:一分利法
         提要:作秀的“一分利法”破坏了中国商人的竞争思维
         义乌成功的神话,激励着中国大多数商人前赴后继,不讲条件的进入了商人圈。
         我们信奉“薄利多销”。这是老古中国商人的“商经”。现代人发扬光大了!
         现代人记住了“多销”,并光大到把产品卖到了世界各地。也把“薄利”他发杨光大了。光大到了“亏本”的地步。大家想想看,我们去买衣服,不管人家报价多少,我们一律“拦腰一砍”50%的还价。
        我们去跟人家谈价格,不停的跟人家讲“你的太贵了”。
        只有到了人家说“亏本卖给你了。”中国人才觉得过瘾,才觉得划得来,才觉得没有吃亏。
        曾经有个传说,说中国改革开放了,美国人开始进入大陆采购物品。
        大陆的商人觉得美国人大老板来了,巴结的不得了。然后,美国老板就问价格,中国老板一般都会报一个非常低的价格,相对于美金来说,那可是太便宜了,顺便还要加上一句“这次可是亏本买给您了。”
       美国老板就觉得很奇怪,哪有做亏本生意的人啊,美国老板做生意可不是这样的,然后他一定会加价让中国人得到利润(他心目中的)。然后中国人简直太聪明了,外国老板一走,就开始窃窃自喜了,今天又碰上了一个傻瓜。
       后来美国人来中国采购多了,才明白,中国人做生意很奇怪,不管他赚了多少钱,那肯定是“亏本卖给你了。”所以,他们也学会了货比三家,他们也学会了讨价还价。
        然后中国的其他商人看到产品出口销量大,就开始在动脑筋了,他会把全盘盘算一遍,把该降低成本的地方降低成本,把不该降低成本的地方也挖空心思的降低成本,然后就跑去跟外国人做生意去了。
       “一分利法”就是这样诞生的。利用了中国人的心理,利用了大家贪便宜的心理,凭空臆造出“一分利”法,并加以推而广之。原意只不过是一种商业广告手段而已。但是由于他的成功,由于中国人是世界上最善于学习的群体,所以,那些“成功经验”让中国商人们囫囵吞枣的咽下去了。于是,他便成为了经商人的准则。
       其实,义乌人没有错,他们需要广告,他们需要寻找成功的的路径。要说错了,只能说他们错在太成功了。就像“沃尔玛”宣称他们的东西便宜一样,全是一种商业策略而已。不相信你去看看他在中国开的店里面的东西有比中国本土的超市便宜吗?
       从那以后,中国商人就开始了在一分利的框架下来降低成本。能够价低成本的绝对不含糊。降低成本的后果是很多需要控制的地方没有花成本去控制,怎么不会让人家钻空子呢?
      究其竟:什么含铅量过高,能过节约多少材料成本?什么不符合安规,能够节约多少材料成本?材料成本真的是有限的,问题还是在低价策略上惯性的挖空心思降低成本的思维在作怪!而且销售的低价格使生产根本不可能具备有更多的控制手段。因为控制手段太多,成本相应的增加,不赔才怪!
      可怕:其实一个真正懂得企业经营的人应该知道,在产品加工上面,就算你的品质控制得非常严格(这是需要成本的),就这个一分利法,还不够客户各种理由退货的成本。这不是把我们往火坑里推吗? 
烂招之二:一口价
    提要:网络“一口价”,完全违背商业准则
    近来,非常多的网站仿效了一种非常不合理的做法,那就是所谓的“一口价”运作。表面上看,这个是一个非常诚信的做法,我想不管哪个的网站CEO,他的目的不外乎是为了让网上交易更加的诚信,出发点应该非常之好。
    但是,毁灭的后果却无声而入了。我先讲讲我的经历。因为我们公司经常需要去网站上看看并采购一些东西。任何在网站是找东西的人都知道,因为在网站上其实是很难以看出该公司的实力的。虚拟产品他就是虚拟产品。只要有个空间,我们就可以用一些经过PS的图片,甚至假的图片上传上去,然后写上一些非常具备有诱惑力的语言,就从表面上看是一家具备有极大实力的公司网站了。
    所以,我们当然也就不可能免俗:先看价格,价格好的我们就跟人家谈。现在问题就来了,有的网站把“一口价”发挥到了极致,我们甚至可以在搜索的时候就已经非常明白的看到了价格,不管是谁都会第一个就把电话打到了价格最低的公司去了。
    下面模拟一下我们之间的对话:
    “你好,你公司那个***的供货期是多久?价格比在**网站上公布的价格还有没有调整?”
    第一种回答“那个产品我们已经不生产了,我们可以介绍另外一种产品给你。”不用说,另外一种产品价格一定要贵一些。这种策略叫“挂羊头卖狗肉”。
    第二种回答“那个产品我们可以生产,不过价格不是那个价格,那个价格我们在网站上发布错了。”不用说,发布错了是假的,引我们上钩才是真的。这种策略叫“兵不厌诈”。
    第三种回到“那个产品我们可以生产,价格不能调整。”你就觉得这次牛了,终于找到的成本低的供应商。然后你就问“那我下***订单给你多久可以供货”,那边就会这样回答“哦,这个产品,我们需要***的量才生产,而且要先付出50%的定金”。这个量一定是你根本不可能接受的量。这种策略叫“空城计”。而且,这么大的量,你就有这么大的胆量把50%的预付款给人家吗?
    当然还有更多。
    就算你真的找到了一家答应生产的公司,合作的并不会非常愉快。为什么?如果同样的成本生产出来的东西,人家的便宜,当然就不会给你那么好,要么就是在合作一段时间涨价,要么就是品质不良。
    想要愉快的合作,真难!
    其实呢,那些网站也没有错,他们就是本着一个诚信可靠的良好愿望,还是那种价格战胜的愿望驱使了这些弊病的发生。
    可怕:一个根本就没有看过产品品质,没有了解生产控制过程的“一口价”,有任何一点合理性吗?一口价的结果只成为恶性降价竞争的引子,或许成为欺骗客户温床! 
烂招之三:价格战
    提要:硝烟四起的价格战,让中国企业的竞争力大大减弱。
    更加可怕的是中国企业之间经常使用一种绝招“置之死地而后生”的拼命招数。那就是对于竞争对手的狠招“价格战”。
    无可厚非,中国商人在国际商品的竞争中,以生产便宜的日用品赢得了非常大的市场份额,甜食吃惯了是会上瘾的。上瘾以后的脑袋一般是不是怎么好使了。人是有惯性思维的动物,一般奏效的方法他是会重复使用的。
    在中国使用价格战,一般来说,还是有效的绝招。
    最开始跟外国人斗,一般是赢。以前我跟了一个台湾老板。台湾老板毕竟他们的根在大陆,喜欢请我们这些高层的管理人员喝酒。而且一喝的话,一定会喝醉几个。按照他们的话来说就是“能吃能喝就能干”。
    我那个老板在几次喝酒以后就跟我们说,台湾老板为什么愿意到大陆来投资,其实很简单。他们不需要所谓好的管理,先进的经营方案,只要把公司搬到大陆来生产就赚钱。为什么?就赚工钱就好了。一个月下来就可以赚上5~60万元人民币。
    所以大陆的老板就更加了解这个问题了。想想看,国外的企业工资高,费用高,我们的产品只要便宜就不会担心没有市场。所以产品一出国门就会畅销。然后,沿海地区开始实行了最低工资制度,开始地皮涨价,开始费用增加。有些企业就开始内移。

  为什么要内移,他们在寻找“绝对优势“——相对便宜的人力成本和费用。于是,他们跟沿海地区的厂商的竞争又是价格战。
    因为这种价格战的思维已经深入“商心”了,所以,现在去看看80%的中小企业,他们的杀手锏就是“价格便宜”。于是小企业做不大,大企业迫于价格压力,不得不尽量的降低成本生产。任何事情都有其两面性,降低成本,控制成本,必然就会出现质量疏忽的问题出来,好了,大企业经受打击甚至倒闭(老板跳楼——确实有这种消息,不是空穴来风)。小企业呢,也做不大。所以“商心”就变成了“伤心”。
    这种事情很多了:在九几年的时候中国的方便面就那么几毛钱一包,大家都觉得很正常。康师傅跑到大陆来,做了一个什么“红烧牛肉面”卖几块,他成功了。
中国企业看了眼红,也想来做桶桶面,就是没有人家销量大,就没有人家赚钱多。
    中国的饮料不计其数,早几天我在那个连锁零售店买了一瓶纯净水5公升,竟然一块五毛钱。而人家的垃圾饮料可乐,还是卖他的两块钱,买的人也挺多的。
    人家一个土豆,一片牛肉叫个名字“巨无霸”卖4~50元。人家成了国际品牌!我们的快餐店,还是一个土豆,加一片牛肉,卖5元钱。倒闭了的有50%!
    不说了,千万不要说健力宝,这可是中国一代人的痛。说来心痛。
    可怕:人家在狂赚钱的时候,我们在自己人互相拼杀,把自己人杀的没有力量的时候,任人宰割。随便找个什么借口,你就死无葬身之地。想回天的资金都没有——全部在价格战中消耗了!不跳楼才怪!
    总结:客户其实不是真的需要低价格的产品,他只是想降低成本而已
    中国的商人们,使用着一分利法,使用着一口价,使用着价格战,这三大“法宝”在市场上横冲直撞,杀下了不少天地,可惜杀下的都是散兵游勇和自己人,而且杀敌一万自损八百。等到他们精疲力竭的时候,那些真正的强大的对手,只要使用品质一招,就可以让你全军覆没。
    不注重企业内涵的宣传,不注重市场营销真正的窍门,不注重企业的文化宣示,不销售客户真正的需要,只是用价格战卖产品,始终会是一败涂地。
    雄心壮志的中国新一代商人,让那三大“法宝”见鬼去吧!只有真正的用心的向客户展示你的公司的与众不同,只有向客户销售他真正的需要,才是我们走的光明大道!当然,仔细经营好你的商客,完全彻底的向潜在客户展示你的公司,你的文化,客户的真正需要,胜利一定是你们的。
    最后的一句话是:客户其实不是真的需要低价格的产品,他只是想降低成本而已!不要在价格上做文章,要在维护客户利益上做文章!振作起来,未来属于我们的。东方不败的神话一定会实现。我们伟大的祖国一定会屹立于世界前列,傲视群雄!!!

发表于: 2008-03-07 16:17 钱坤 阅读(3027) 评论(5) 收藏 好文推荐

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# re: 三大“烂招”害惨了中国制造(转)
引用
2008-03-10 10:12 | way | 1楼
来源与作者?

# re: 三大“烂招”害惨了中国制造(转)
好文章,好人品! 顶

# re: 三大“烂招”害惨了中国制造(转)
引用
2008-03-11 17:21 | 钱坤 | 3楼
抱歉,转这篇文章我也不是很清楚具体的原创作者是谁!

# re: 三大“烂招”害惨了中国制造(转)
写的好,说的好
做生意就是为了赚取利润
如果我们的成品利润率能达到20%-30%
那才有更多的钱投入到研发和人才培养上
就能不断提升或者保持企业的竞争力
企业才得做的长久
我很讨厌老师上课说的价格策略的那些东西
我觉得差异化竞争才是生存与发展之道

# re: 三大“烂招”害惨了中国制造(转)
好文章!
我遇到的一个德国销售专家说过这样的一句话,“当你陷入到客户价格话题里时,你已经输了,因为价格永远是越谈越低!你要当作没听见,把你的产品展示给客户,告诉他你的产品能给他带来多少的效益,节约多少成本,好的价格就水到渠成了!” 真的很精辟。


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可以学习下,以后用得上的--流年
好专业,得仔细琢磨,呵呵--gulugulu
多谢分享--过客
呵呵,博主,想了解更详细的内容哦~~--传奇
哇,很实用,要是能详细讲讲就更好了--普罗旺斯
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