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我刚刚从事软件的销售工作几个月,在日常的工作中碰到很多问题,希望在这里把问题一个个的曝露出来,并以我一个刚入行的人的观点去试着解决,也希望这是个抛砖引玉的举措,让同行的朋友们给予更多的指导。

这几天总问自己一个问题,这也是我最迷茫的问题:在没有单时销售人员应该做什么?

开始认为没有单是就放弃,结果老板不满意,逼着你去做,去引导客户的需求,你出二维图是否方便啊,你们对研发周期的要求是否很迫切啊,我就觉得老板们为了钱啥都不管了,就会逼着自己去做那些没意义,也不爱做的事。但是毕竟在人家屋檐下,所以,后来硬着头皮去做,结果很累,一提到要去见客户,心理就犯嘀咕,总觉得自己怎么这么讨人嫌呢,就像祥林嫂一样,磨磨唧唧的没完没了。这种状态坚持了3个月左右,人家说三个月是一个坎,的确,三个月的时候,我都要崩溃了,天天在想,我该怎么办?是产品不好?是老板不好?还是自己不好?。。。。。。。。。。。那段时间,我觉得我怎么这么深刻呢,想的怎么这么多呢,甚至怀疑是不是有一个老子诞生了。

说远了,不过事情很困难,咱也不能逃避啊,关键是逃避了那每个月的房贷怎么还啊。坚持吧!

坚持得有坚持的样子,被动的坚持一点用处也没有,是不?

想吧:个人从思想上闭关一个礼拜,得到以下结论,请同行们指点一下!

按照做事要做透彻的原则,有单没单不是客户说的,而是客观存在的。所以不论有没有,都要建立良好的沟通,在充分了解客观情况的前提下,作出判断,是没钱?是需求不迫切?还是功能不能满足?做这些会耽误时间,但是对我来说收获的是经验。这个比较复杂,有经验没钱,还不是得喝西北风啊,但是只看钱,没有经验,那钱也是别人的。一半一半吧。

那么按照我的逻辑,下一个问题是,客户不能购买软件的时候,不愿意和供应商有沟通,怎么才能有沟通呢?我们提供服务?这是个好答案,但是提供的服务是否收费呢,有钱就收,没钱就不收。恩,好答案!还有没有其他的呢?想一想,恩,有,那就是跟工程师沟通,聊聊软件的使用心得啊,聊聊你是不是爱玩魔兽啊,然后得到信息来做判断。还有吗?嗯???,暂时想不到了,就先这样吧,够用了!

总结一下,客户是否有单,要在了解情况的基础上做判断,有单就做,每单就保持沟通,保持良好的关系,等客户有需求时,能想到我就ok了。

那么做到这一点,需要我具备或培养什么本事呢?

1,亲和力,保证沟通。

2,专业的背景知识,能有的聊。

3,服务的精神,总不能一直用嘴去甜和人吧。

4,像谈话节目主持人那样的本事,我不知道这个本事应该怎么总结一个词,但是我就是羡慕那帮主持人:把自己想知道的东西,设计成一套环环相扣的问题,让客户每一个都详细的告诉你,然后还得不让客户烦,甚至让客户高兴。主持人是怎么做到的?我想一个是抓住客户爱表现的心理,第二是详细的设计自己的问题。这个问题,应该专门设一个专题讨论下。

发表于: 2009-06-17 11:23 家庭害虫 阅读(1350) 评论(0) 收藏 好文推荐

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