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1. re: 信息化中SCM、APS和ERP的集成和协同
文章写得不错
对于ERP、SCM、APS等现状与发展都讲解比较详细;
新人学习的好教材--cranecoral
2. re: ERP系统给企业带来效益
您好,借您的博客和人气发布下面的信息..谢谢! 
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3. re: 上工申贝花落上海有利
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 上世纪90年代初,Gartner提出ERP理念;1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接受并开发出相关产品;2002年直到现在,国内用户开始了解并接受ERP理念。可以说,这一段时间内,ERP一直被认为是非常神秘的产品、非常高深的理念。尤其是国内的用户,ERP曾经的高失败率让他们对ERP一直有一种畏惧感。计世资讯(CCW Research)研究发现,超过70%的用户认为,ERP是一个自己不可控的产品。这种“不可控”来自于用户对ERP产品无法深入了解,而“对产品无法深入了解”则源于ERP软件提供商营销手段的不足。更为重要的是,计世资讯(CCW Research)认为,正是用户这种“ERP产品不可控”的心理,大大影响了ERP的大规模推广,影响了ERP产业的进一步发展。

  面对这种状况,ERP的营销手段必须做出革命性的改变。计世资讯(CCW Research)认为,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式。

ERP营销的三个阶段

  从全球范围来看,ERP的营销基本上经历了三个阶段。第一个阶段是理念营销阶段。在这个阶段,用户对ERP还不熟悉、不了解。他们不知道ERP的相关产品,也不知道ERP的基本理念。所以,ERP提供商在做营销时,关键任务不是推销自己的ERP产品,而是向用户推销ERP的基本理念。只要用户接受了ERP产品所代表的先进管理理念,他就自然接受了相应的ERP产品。

  在理念营销阶段,最为经典的案例是ERP/MRP发展史上的“十字军东征”。当时,由于用户对于ERP/MRP不了解,美国生产与库存学会组织了一批ERP/MRP资深专家,到各地为用户作ERP/MRP理念的演讲。经过这样的一次“洗脑”,用户对相应的ERP/MRP产品产生了浓厚的兴趣。

  第二个阶段是产品营销阶段。在这个阶段,用户对ERP的基本理念已经了解,都知道ERP是个好产品,能为自己管理水平的提升带来极大的好处。用户关注的重点不是“要不要上ERP系统”,而是关注“该上什么样的ERP系统”。因此,ERP软件提供商营销的关键任务是告诉用户,“我的ERP产品是最好的,是最适合你的”。

  第三个阶段是体验营销阶段。在这个阶段,用户对ERP的应用和实施都有了较为深入的了解。他们知道,ERP的应用成功不仅依赖于好的理念、好的产品,更重要的还依赖于值得信任的软件提供商。因此,ERP软件提供商营销的关键任务是告诉用户,“我是你最值得信任的提供商,我能保证你的ERP系统应用成功”。但是,如何去评价一个软件提供商的好坏?不仅用户,整个业界也没有一个普遍的标准去衡量。这时,让用户去亲自体验,便是一种最好的营销方式。

  体验营销是一种全新的ERP营销方式。它是一种高层次的营销,因为它不仅涉及ERP产品的销售过程,还涉及产品应用的全生命周期管理。根据Bernd H.Schmitt在《顾客体验管理》一书中的定义,顾客(客户)体验管理是“战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程”。客户体验管理注重与客户的每一次接触,通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段,各种接触渠道,有目的地,无缝隙地为客户传递良性信息,创造匹配品牌承诺的正面感觉,以实现良性互动,进而创造差异化的客户体验,实现客户的忠诚,强化感知价值,从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度、并最终提升公司价值。

  从现在的ERP市场来看,理念营销和产品营销方式都有,但主要以后者为主。

  与众不同的ERP体验营销

  体验营销和理念营销、产品营销有着本质的不同。从本质上看,理念营销和产品营销都属于“以产品为中心”的营销模式,而体验营销则是“以客户为中心”的营销模式。

  无论理念营销还是产品营销,ERP软件提供商经常采用的方式是,让一个资深的ERP顾问,加上非常华丽而且专业的PPT,向用户推荐自己的ERP产品,以及它所蕴含的先进管理理念。对于产品营销,还有两种经常采用的方式,一是销售人员带上笔记本电脑,安装一个Demo或演示光盘,到用户那儿有选择性地做产品演示;一是带领用户参观成功案例,让他们有选择性地看些ERP系统的应用状况。这些都是ERP提供商向用户推送自己理念和产品的方式。在这样的营销模式中,用户只是被动地接受提供商的理念和产品,自己主动想了解的部分,则很难获取。

  其实,自20世纪90年代以来,企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向”的重要性,同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上,现在通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴,离“以客户为导向”距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比,体验营销更注重客户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业和品牌与客户的生活方式联系起来,体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。

  从某种意义上来看,体验营销不仅体现了“以客户为中心”的营销理念,而且体现了“以客户为中心”的产品设计理念等。在实际操作中,从企业产品的设计开发到产品的包装、从销售大厅的布局到售后服务的提供,体验式营销无不蕴涵着提升客户体验的思想。而客户体验的提升最终不仅会提高客户的满意度和忠诚度,增加客户价值,还将增加公司的利润。

  体验营销带来产业变革

  计世资讯(CCW Research)认为,体验营销将给ERP产业带来巨大的变化,对它的向前发展产生巨大的推动力,将大大推动ERP向中小企业的渗透,促进ERP普及时代的到来。

  正如前文所述,很多中小企业没有应用ERP系统,不是他们不想,而是他们害怕。他们对ERP的畏惧心理、对ERP不可控的心态,导致ERP在中小企业没有得到大规模的应用。体验营销将彻底改变用户的这种畏惧心理。一位曾经接受过“有利软件集团”ERP体验的用户说,“以前觉得ERP很神秘,经过ERP体验,我现在对ERP应用很有信心,一点都不觉得他存在什么难处。”其实,利用理念营销和产品营销手段的ERP提供商,某种程度上还故意将ERP装扮成“神秘的产品”,这也一定程度上影响了ERP的推广。

  ERP的体验营销将带来的另一个巨大变化是,应用的成功率将会大幅度提高。用户的ERP体验,其实就是一个非常深入的ERP培训过程,也是一个ERP实施团队的培养过程。有了体验这个过程,用户对ERP的态度更为客观,也更熟悉ERP应用的各个过程。这样,当用户真正去实施ERP时,一般会起到事半功倍的效果。可以预见,随着用户对ERP体验的逐渐深入,用户实施ERP过程中的阻碍会大大减少,实施周期会大大缩短。这给ERP软件提供商带来的,将是利润的提高。

  体验营销给ERP软件提供商提出了更大的挑战。并不是任何一个ERP提供商都有能力进行体验营销。作为体验营销的基本属性,ERP提供商必须解决体验途径(到哪儿去体验?)、体验方式(如何体验?)、体验主题(能体验到什么?)、体验价值(体验能带来什么?)等问题,但这些问题的解决需要一定的资金投入,需要ERP产品能确实过硬,需要对ERP有着深厚积累………

发表于: 2007-06-05 10:55 profitsERP 阅读(1979) 评论(0) 收藏 好文推荐

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