程晓华
2023-7-3修改稿
原文章名：三角恋，研发、销售与供应链之关系，2013-6-27发表于《现代物流报》
昨天晚上跟一个IBM的同事喝酒，也算是送他去上任。他要回浙江一家上市民企做供应链总监。他说那个企业的老板跟他说，他以前只是重视研发跟销售，现在他不得不亲自抓供应链管理了。
同事问他为什么，他说，以前有好产品就可以赚钱，做出来就可以发货。现在企业做大了，摊子越铺越大，产品线也在拉长，市场前景广阔，只是老板越来越明显感觉出货与库存压力并存，客户满意度与资金挑战越来越大，员工加班越来越多，幸福感急剧下降。本来工作是为了生活，结果他们是“生活就是为了工作”。
老板说，再不搞供应链管理就真得是来不及了- 即使是那些跟着创业多年的老员工也可能会众叛亲离了。
同时，那个老板还说，如果说搞研发、打市场是创业，那么，供应链管理就是守业，而创业难，守业更难呢！
这让我想起了“三角恋”这个词。
什么叫三角恋？百度百科上是这么说的：所谓“三角恋爱，是指是两个人同时爱上一个人、一个人同时爱两个人，A爱B~B又爱C~C又爱A都是三角恋 。最痛苦的，也是三角恋。 想放放不了，想爱，爱不了”。
我觉得这个话用在企业中的研发、销售跟供应链管理身上是最恰当不过了。
供应链管理是链接研发与销售的纽带，是实现“从商品到货币”的“惊险的跳跃”（马克思语）的关键一环，没有好的供应链管理，研发、销售就是断裂的，因为没有天桥，那研发跟销售就是牛郎跟织女，望眼欲穿，就是没法见面，啥事也干不了。
真正的供应链管理是从研发开始的。实践中，我们是从新产品导入（NPI）开始做供应链管理的，中间经历无数的设计变更（EC），直到产品生命周期结束（EOL）。
供应链管理离不开研发，因为研发可以提供技术支持，如认证供应商、商品技术分析、元器件市场趋势等等，这些都需要研发帮忙。但搞研发的人一般都不理解做供应链管理的，他们一直搞不明白，为什么“吃碗面还需要先来后到”呢？买个东西还需要那么长时间（提前期）？
真正的供应链管理也是从销售开始的，所谓Lead to Cash（从线索到现金），跟管理产品生命周期（PLC）一样，供应链也要经历客户的生生死死。
销售给供应链带来客户，也带来挑战。但没有客户，你供应链还玩个啥？ 只是很多销售人员尽管“经验很丰富”，但是他们一直不明白“销售是客户的需求管理经理（程晓华：《制造业库存控制技巧》经典版）”，他们陶醉于拿单、催货，他们对供应约束的了解（尽管都是些道听途说）远多于对客户需求的理解。
理论上，这三驾马车是可以通过销售与运作计划（S&OP）集成起来的，这也是为什么理论上CEO才是S&OP的流程责任人。但实践中，做好的不多，这既是CEO的挑战，也是供应链管理的挑战。
供应链管理是中心，研发、销售是两个基本点，作为CEO，这三驾马车他都得亲自去抓。他明明知道这是三角恋，但还得去做这个“月老”，否则，CEO也就没有存在的价值了。
作者程晓华（John Cheng），全面库存管理（TIM）咨询独立顾问，《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧（第1/2/3/4版，啄木鸟版预计2023年7月上市）》、《首席物料官》、《决战库存（大陆及港台版）》、《制造业全面库存管理》、《全面库存管理数学分析》著作者。
TIM订阅号：ITOOTD，邮箱: johnchengbj@126.com
发表于：
2023-07-03 12:47 阅读(23)
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