公告


         程晓华(John Cheng),全面库存管理(TIM)咨询独立顾问,《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,1995年开始接触MRP,曾在大宇重工业、顿汉布什、IBM、伟创力(Flextronics)等企业担任生产计划员、物料计划主管、高级物料经理、供应链总监、全球物料总监等职务,个人专著:《制造业库存控制技巧》、《首席物料官》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》等,邮件johnchengbj@126.com,TIM咨询公众号:ITOOTD

 

crack

关于我

<2024年3月>
252627282912
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31123456

最近来访

留言簿(0)

文章分类

文章档案

相册

程晓华制造业库存控制技术研究室

个人网站


最新评论

这个俱乐部就是程老师比较活跃(~~)--hunk_sun
此版增加了实战练习,增强对文中理论的理解。
--hunk_sun
[mo.嗯嗯]--likun0416
--likun0416
支持--ldt2008
确实,库存管理是制造企业的重中之重--yongyu888
我就是搞信息化项目的实施工程师,也就是所谓的搞IT的。我不是你文中所太述的这种人。--Jasmine3
1--hking1
程老师有趣,像是面对面交流--刚柔流
基础数据尚做不准.--喜鹊
hhhh--爬行的蜗牛
大兵的故事有趣。有的公司的仓库主动性强的, 也会知道。他们会不断追问计划人员或采购人员。--hbenzj
赞同。这些基本概念要清楚才能在管理上有的放矢,做精细化的提升。--hbenzj
325466--钱小敏
期待后续发文。--tulipbrave
怎么看--无双之城
都知道智能化很重要,但是很多机构都是空喊口号,具体又做了些什么呢?--szhanrui
理论化的东西是一套,实际做法又是一套,在牛毛多一样的小企业里,灵活管理,损失的是一部分效益,但按部就班的做事,可能会死掉,不要总拿外企的启蒙教育国内作坊企业,[呵呵]--FUJIKUO
作者写得真好,的确如此,我想很大的原因是任正非先生想体验一下排队打的的事情,然后大脑休息一下而已。实在没有必要大惊小怪。还有不在父母身边的游子们应该常常回家看看,珍惜父母在的时间,多行孝心,少关注一些不关痛痒的小事。--信息化的小螺钉
程老师的博文 观点让我耳目一新!媒体的炒作,让大家盲目的追求。却没有认真的思考本质!--longlong899

阅读排行榜

评论排行榜

销售卖的不是产品,而是供应链管理服务能力

程晓华

2014-10-27

 上个月,在我一个客户那里做项目,听客户的一个供应链高管讲了一个他们亲身经历的故事,说是他们的一个客户,同时给他们及他们的竞争对手下了一个订单,订单要求交付时间是“ASAP”,“越快越好”,结果,我的客户在接单后,2天就出货了,客户的客户很高兴,而他们的竞争对手则是在15天后送的货,结果被他们的客户拒收了。

为了这个事情,我客户的销售人员非常高兴,说是供应链支持很给力,让他们在竞争对手面前出了一口恶气。这个高管就对销售人员讲,你们就可着劲儿往前冲吧!我们的后勤支持会越来越给力的!

我听了这个故事也是很高兴,甚至有些激动。

记得还是在一年半以前,我刚开始辅导这个客户的供应链管理的时候,他们负责销售的老总就在开大会的时候,多次给销售人员讲,“程老师这个项目,说是供应链管理,其实就是为我们销售做的项目!”。

当时我听了这话,在兴奋的同时,也深深地感觉到了一些压力。

是的,冲在一线的销售人员及最终客户的满意,才是检验我们供应链管理是否成功的最高标准。

提高给客户的及时交付率及交付灵活度与优化生产与库存策略,提高库存周转率,降低呆滞库存,这三者是相辅相成,对立统一的;销售与供应链管理组织之间也是相互交叉制衡的,没有强有力的供应链支持,销售人员的工作肯定是勉为其难的;没有销售对供应链管理的理解与支持,供应链管理也是不可能有所作为的。

说白了,销售卖的不是产品,而是企业供应链管理的服务能力。

产品谁都有,而供应链管理能力,则不是随随便便可以拥有的,尤其是在这种竞争达到白热化程度的企业,供应链的反应速度、准确性、有效性及低成本是打败竞争对手的关键。

然而,我们还是看到,在很多公司,销售与供应链管理之间往往是死对头,相互之间经常指责、抱怨,这其实是大错特错的。这种现象说大了,是企业文化问题,说小了,是个互信问题。指责、抱怨只能是徒增烦恼,人为地增加一些不必要的压力,事情只能是越来越糟糕。

可以理解的是,大多数公司的销售人员都是比较强势的,HW的任总甚至提出,“让一线直接呼唤炮火”,但这并不等于所有的人都需要听销售的,你再看HW的《计划手册》里面的一段话,“前线将士流血牺牲拿到的订单,在这里怎么也不能拒绝录入系统,在没有成本概念的时代,满足客户需求是我们必须努力遵守的。我们可以承诺客户后不兑现承诺,但不能不去承诺。”,这是HW98年实施ERPATP功能失败案例的总结,这也直接反应了当时HW公司的供应链管理水平,这也是为什么后来任总决定花大把的银子导入IBMISC(集成供应链),并决定“十年不变”,“削足适履”的原因。

但接下来,2010年的马电事件,又一次暴露了HW供应链管理与销售的矛盾问题,“马电案刺痛HW的应对之策是转型:以产品或技术为企业战略中心的做法,在供给不足的时代是正确的;但到了供给过剩的时代,就一定要以客户需求为中心。尽管过去HW技术人员和客户经理以随叫随到、任劳任怨的贴心服务,敲开了不少运营商的大门。但在复杂庞大的国际项目面前,重销售、轻交付的特征,不尽人意的部门协调与迅速反应能力等,都将HW与高标准的国际化电信服务公司拉开距离。”摘自【HW帝国的滑铁卢】通信行业的丰田事件——马电IPTV事件

1998年到2010年,从“承诺客户后不兑现承诺”,到“重销售、轻交付”,我们可以看出,HW的销售其实卖的还是产品,他们还远远没有达到卖供应链管理服务的水平 ……

如同当年朝鲜战场上的“中国军队的礼拜攻势”,后勤供应跟不上,战士们再能打,牺牲再大,最终还是要在8天之内撤回来的,这个问题被美国的李奇微将军抓住之后,即使再英勇善战的彭大将军,也竟然是毫无还手之力了!

销售卖的不是产品,前线将士打的不是敌人,大家靠的都是后勤。

销售与供应链的有机结合才是企业真正的制胜之道,不要总是盯着销售不放,多花点时间放在供应链管理上吧,否则,销售可真的就没啥可卖的了。

作者程晓华先生,《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者;《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师 ;“TIM-全面库存管理”首席咨询师 Web: www.chengxiaohua.com

发表于: 2014-10-27 16:12 阅读(540) 评论(0) 收藏 好文推荐

本博客所有内容,若无特殊声明,皆为博主原创作品,未经博主授权,任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用和传播。

作者该类其他博文:

网站相关博文:

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册