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2007年1月31日   浏览
十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、发展关系,建立信任 1、项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱,我们要---没话题找话题,找到话题谈话题,谈

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posted @ 2007-01-31 00:57 丁兴良 阅读(2228) | 评论 (1) |收藏
客户关系25方格理论 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到,即以与客户的个人关系为横坐标,以与客户的公司关系为纵坐标,由此,在坐标系里就得到25个关系方格,具体如表所示: 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄事实观念习惯价值观 根据客户关系在该坐标系中所处的方格,我们将客户关系划分为五个阶段:孕育阶段、初期阶段、中期阶段、高期阶段、合作伙伴阶段。
posted @ 2007-01-31 00:56 丁兴良 阅读(1764) | 评论 (0) |收藏
发展人际关系的五个层次 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为:基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段,增加亲和力的方式。 例如:听你口音是东北人吧。 二、表达事实 特征:介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。 这个阶段只是互换信息、达到交流的目的,不会产生来电的感觉,时间越长越没

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posted @ 2007-01-31 00:56 丁兴良 阅读(2270) | 评论 (0) |收藏
客户关系的四种类型 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 根据建立的利益关系,销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型: 外部人:不能满足客户的个人利益,也不能满足客户的机构利益 朋友:能满足客户的个人利益,不能满足客户的机构利益 任何人都喜欢与志趣相投的人打交道,这是人的本能。这种朋友关系对销售产品极其有利。 供应商:不能满足客户的个人利益,但能满足客户的机构利益 作为供应商,赢得订单的依据是产品的性价比优势,也就是能够提供其他厂家无法提供的对客户更有利的产品。除非你的产品处于整个市场的垄断地位,否则这种供应商的角色是很难维持长久的。 合作伙伴:既能满足客户的个人利益,又能满足客户的机构利益 对销售人员来说,建立了合作伙伴关系就等于找到了固定的销售渠道和稳定的销售额。 由此可以得出,销售人员需要既关注客户机构的利益,又关注客户个人的利益。
posted @ 2007-01-31 00:56 丁兴良 阅读(2112) | 评论 (0) |收藏
九字诀:找对人,说对话,做对事 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,提出了九字诀。 1、找对人 找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的

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posted @ 2007-01-31 00:56 丁兴良 阅读(1753) | 评论 (0) |收藏
八大采购流程 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 发现问题:此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么,而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。 项目可行性研究:这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报,客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。 项目立项:这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成

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posted @ 2007-01-31 00:55 丁兴良 阅读(2250) | 评论 (0) |收藏
客户采购流程分析 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 1、建立客户内部的组织架构图 旨在对客户的决策层、管理层、基层等内部组织构架有个清晰的概念。 2、了解客户内部的采购流程 一般客户的采购流程可以分为六个步骤:发现需求——内部酝酿阶段——标准准备阶段——评估阶段——购买承诺——安装使用。 3、分析客户内部的角色与分工 客户内部的角色可以划分为:决策者、使用者、影响者、内部战略同盟者(SPY)等,他们在采购过程中的作用是不同的。 4、明确客户关系的比重 在不同的采购阶段,每个参与的角色的作用是不同的,因此,相应阶段客户关系的比重也是有侧重点的。 在发现问题阶段,发展与使用部门的关系就是此阶段的重点,而到了项目评标阶段,发展客户关系的重点就是转到了决策层方面。 5、制定差异化的客户关系发展表 差异化的客户关系表是相对于竞争对手来收的。建立和发展与客户的关系,要在了解竞争对手的策略基础上,制定差异化的客户关系策略,突出本产品和服务的优势。
posted @ 2007-01-31 00:55 丁兴良 阅读(2309) | 评论 (0) |收藏
六大角色 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 大客户内部采购人员的六种角色:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家 由于客户内部不同的角色作用不一样,所关心的内容不一样,因此,销售人员需要对客户内部的角色进行分类,并研究其特点。 通常,可以把客户内部角色分为五种买家,即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。 经济

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posted @ 2007-01-31 00:55 丁兴良 阅读(1139) | 评论 (0) |收藏
工业品营销的八大切割 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化,一般情况下,工业品营销属于典型的大宗贸易,其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。我曾经接触过不少工业品产品营销,像基础性化工氯碱产品,机床产品,乳制品设备,轮胎产品等等,对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究,工业品营销具有如下一些特点:

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posted @ 2007-01-31 00:55 丁兴良 阅读(849) | 评论 (0) |收藏
四个境界 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员,这个过程需要大量的实践经验和深入思考,一般销售人员的成长大致会经历四个阶段:菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟。 一、菜鸟 此阶段的销售人员的特点是只管说。他们熟悉产品的特点与优点,是产品的高手。不足之处是只说不问(问客户需求)。 二、中鸟 这一阶段,销售人员不再是只说不问,而是问与说先结合,是技巧专家。问与说相结合能够清楚的知道客户的需求是什么,结合客户需求推销产品,从而成功的可能性更大。 三、老鸟 销售人员换位思考,从客户的角度出发,分析客户的购买风险、收益和成本,这个时候,销售人员实际上担任了客户顾问的角色。客户更容易采纳客户顾问的意见,从而实现了客户和销售人员的双赢。 四、遛鸟 到这一级别时,销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合,这时候我们称他们为“行销大师”。
posted @ 2007-01-31 00:54 丁兴良 阅读(846) | 评论 (0) |收藏

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