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9. re: 好书介绍之《金字塔原理》
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    前一段写博客的时候,有朋友说我写博客的速度很快,其实每一篇博文并不是当天写出来的,而是来自于我的工作日志,可以说在几年以前就已经写好了,只不过是当天从电脑里找出来,再整理一下发上去。

    记得八年前刚入企业管理信息化这个行业的时候,先是做财务软件,财务软件好做啊,因为当时的财务软件是完全的手工转化型系统,屏幕上的记账凭证跟纸质的记账凭证是一模一样的,所以软件的好处以及功能介绍连带产品演示,基本上一个小时就能搞定,剩下的时间全是做关系了。

    后来做ERP软件的销售,情形就不一样了,ERP不像财务软件,涉及的资金、人员、部门,以及实施周期,都和财务软件不在一个档次,所以走进企业,要交流的第一个问题就是,企业为什么要实施ERP?简单的说一句,“可以提高工作效率,可以提升企业效益”,肯定是不行的,企业在没有下定决心要上ERP之前,你把你的ERP软件功能说得天花乱坠,说你的ERP的性价比是如何的高,基本上都是浪费口水,所以我的《练好ERP基本功》分析问题部分的20篇博文,基本上就是在那个时候总结出来的,当然后来也做了很多的修订。

    所以这前20篇博文,我特别推荐给做ERP销售的人,以及想要说服老板上ERPCIO看,可以节省很多自己去琢磨的时间,只要把我写的那些内容琢磨透了,然后再花点时间了解一下客户企业或者自己企业的实际情况,比如企业是怎样做物料计划的,是怎样管理产品成本的等等,至于往来账管理方面的问题,根本不要调研,因为每一家企业都会存在那些问题,所以有我提供的这个基础,再做一两天的简单调研,基本上一篇以《企业为什么要实施ERP?》为主题的演讲稿就出来了,一到两个小时解决问题,既可以节省时间,又可以给客户或者老板留下好印象。

    很多ERP厂商的售前顾问,头次去企业的时候,销售代表好不容易把客户方人员组织起来了,结果售前顾问一上来就介绍公司的历史、成功客户、实施方法等内容,最后是简单的产品演示,一般来说这样的效果是不太好的。如果能换一种方式,一开始就和客户交流非ERP环境下所存在的管物理财方面的问题,效果就要好多了。然后等下一次再来介绍你的产品、你的公司和你的解决方案。尤其是解决方案,一定要是针对客户所关心的问题来提供解决方案。其实讲解决方案也不要千篇一律的讲,每一次交流抓住客户最关心的13个问题再结合产品来展开就可以了,因为不管卖什么东西,关键按钮不会超过3个,通常只有1个,所以泛泛的讲很多还不如少讲。一旦客户对你真的感兴趣了,有很多内容客户会提出来要求你讲,同样的内容在不同的时空环境下讲出来,效果绝对是不一样的,你黄婆婆卖瓜式的讲出来,跟客户要求你介绍一下,效果当然是不一样的,因为前者是客户在被动的听,而后者是客户主动要求了解。况且如果客户真的对你的企业和产品有感觉,有很多信息会主动到网上去查,现在的客户时间都紧,所以每次交流最好都能带来些实际的价值,而不是光听你在广告。

    对于企业的CIO来说,要求老板上系统的时候,如果总是用一些缥缈的措辞来要求老板上马ERP,难度是很大的,如果一味的等老板上ERP,也不知要等到何年何月,如果能摆出一些企业管理方面的实际痛点出来,效果自然要好多了,怎样找痛点,在我的20篇博文里已经介绍了很多。

    上面的观点只是我个人的一些体会,不一定正确。
发表于: 2009-07-09 07:48 吴学强 阅读(3499) 评论(3) 收藏 好文推荐

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# re: 谈点对ERP销售的建议
2009-07-09 19:09 | aa7338267 | 1楼
一句话:实在
# re: 谈点对ERP销售的建议
2009-07-10 15:06 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 2楼
我觉得LZ写的关于合同与资金往来一对一这方面的内容真得十分符合业务情况.
# re: 谈点对ERP销售的建议
2009-07-12 12:51 | 黄效祥 | 3楼
谢谢分享,我准备好好拜读一下LZ的blog

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