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河北营销策划公司浅析如何衡量顾客终身价值
本文标签: 营销策划 营销策划公司 营销策略 

 原文:http://iep.essh.cn/yxch/15289.html

企业市场营销策划提高顾客的维系率属于顾客终身价值的概念,顾客终身价值描述了基于顾客终身价值预期的由未来利润产生的价值。公司可以从预期收入中减去用来吸引和服务顾客以及销售所花费的预期成本。对于不同的产品和服务,人们做出顾客终身价值的预计是不同的。

  首次进入生意关系的顾客,有超过300000美元的潜在终身价值。如果满意的顾客再带来其他的顾客,数字可能会高些。同样,通用汽车公司估计它的终身顾客平均价值为276000美元。这个6位数字说明让顾客再使用期间获得满意从而提高再次购买的机会是很重要的。

  当塔可钟每减少一美元的收入时,它就会把它归咎于顾客的减少。塔可钟的主要负责人评估出每个重复购买的顾客价值为11000美元。为了对顾客终身价值共担责任,塔可钟的经理帮助员工们认识维系顾客满意和创造价值的重要性。

  而有一美国技术研究项目协会的前主席,估计一个忠诚的顾客每年的价值为3800美元。

  下面用一个例子来说明如何判断顾客终身价值。假设一家工资分析获得新顾客的成本:

  平均每次销售访问的费用(包括工资、佣金、津贴和其它开支)300美元;使一个潜在顾客转变为现实顾客平均所需要的访问次数约4次,则吸引一个新顾客的费用是300*4=1200美元。这个数字是低估的,因为我们没有把广告、促销、计划等发生费用计算在内,而它只是转换预期顾客到现在顾客的一小部分费用。

  现在,假设公司平均的顾客终身价值估计如下:

  顾客年收入5000美元*平均忠诚年限2年*公司毛利*0.1=顾客长期价值1000美元

  虽然,该公司吸引一个新顾客的费用高于顾客本身的价值,除非该公司少访问几次客户便能签约,每次访问少花些钱,或者增加新顾客每年的花费,较长时间地保留顾客,或者出售高毛利的产品,否则公司就会剖产。当然除了知道品滚顾客估计方法,公司还需要知道每个顾客的顾客终身价值测量方法,因为公司必须决定在每个顾客身上投资多少。

  顾客终身价值的计算为计划顾客投资和帮助营销者采用一个长期视角提供了一个正式的定量框架。可是,在应用顾客终身价值的概念时的一个挑战就是对相对成本和收益的估算。使用顾客终身价值概念的营销者也需要小心,不要忘记了那些可以增加顾客忠诚的短期的品牌营销活动。

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发表于: 2015-04-23 17:11 阅读(191) 评论(0) 收藏 好文推荐

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