最近，走访了几家业内规模较大的制造业信息化渠道商，通过与这些渠道商的掌门人沟通，给我的感受就是，渠道商要想发展壮大，就不能只是依附于原厂商，而必须凸显自身的独特价值。
渠道商在发展的初期阶段，首先是需要靠自己的营销能力，以及对客户的优质服务，而站稳脚跟。然而，原厂商组织结构、管理模式、营销模式的调整，以及并购，都会对渠道商产生很大的影响。例如某个原厂商原来是以分销为主，而通过并购，变成直销与分销相结合，又如，原厂商对产品的价格进行重大调整等等，如果渠道商的核心竞争力只是营销和客户关系，则渠道商很难适应这种变化。正因为如此，渠道商夭折的比例是很高的。当然，也有一些渠道商做得规模挺大了，但是由于不讲诚信，只是自己赚钱，而危害了原厂商的利益。我曾经听说有些渠道商卖一套正版，还附送几套盗版的事儿。这样的结果，就是最终被原厂商清洗掉。
我认为，渠道商要想生存和发展，必须苦练内功，形成自己与其它渠道商不同的差异化竞争优势。这包括，基于原厂商的产品开发自己的增值模块，提供软件的实施服务，乃至相关的咨询服务。换句话说，就是要真正能够从卖产品转变为卖自己的解决方案，从价格营销转变为价值营销。
在渠道商发展为解决方案供应商之后，在市场推广方面，也应该进行相应调整。解决方案供应商，应当重点推广自身的品牌，而不用过于强调自己的原厂商合作伙伴。渠道商对于代理的产品，应当是以我为主，拿来主义，把原厂商的产品集成过来，为我所用。
而渠道商在发展策略方面，一定要建立自己明确的定位与发展目标，走自己的路。靠原厂商，从长远来说，是肯定靠不住的，最终只能靠自己自力更生。
期待着更多制造业信息化渠道商能够觉醒，实现自身的可持续发展。
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2010-08-02 08:42 黄培 阅读(3230)
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