制造业信息化渠道商的觉醒
本文标签: 制造业信息化 渠道 

    最近,走访了几家业内规模较大的制造业信息化渠道商,通过与这些渠道商的掌门人沟通,给我的感受就是,渠道商要想发展壮大,就不能只是依附于原厂商,而必须凸显自身的独特价值。

 

    渠道商在发展的初期阶段,首先是需要靠自己的营销能力,以及对客户的优质服务,而站稳脚跟。然而,原厂商组织结构、管理模式、营销模式的调整,以及并购,都会对渠道商产生很大的影响。例如某个原厂商原来是以分销为主,而通过并购,变成直销与分销相结合,又如,原厂商对产品的价格进行重大调整等等,如果渠道商的核心竞争力只是营销和客户关系,则渠道商很难适应这种变化。正因为如此,渠道商夭折的比例是很高的。当然,也有一些渠道商做得规模挺大了,但是由于不讲诚信,只是自己赚钱,而危害了原厂商的利益。我曾经听说有些渠道商卖一套正版,还附送几套盗版的事儿。这样的结果,就是最终被原厂商清洗掉。

 

    我认为,渠道商要想生存和发展,必须苦练内功,形成自己与其它渠道商不同的差异化竞争优势。这包括,基于原厂商的产品开发自己的增值模块,提供软件的实施服务,乃至相关的咨询服务。换句话说,就是要真正能够从卖产品转变为卖自己的解决方案,从价格营销转变为价值营销。

 

    在渠道商发展为解决方案供应商之后,在市场推广方面,也应该进行相应调整。解决方案供应商,应当重点推广自身的品牌,而不用过于强调自己的原厂商合作伙伴。渠道商对于代理的产品,应当是以我为主,拿来主义,把原厂商的产品集成过来,为我所用。

 

    而渠道商在发展策略方面,一定要建立自己明确的定位与发展目标,走自己的路。靠原厂商,从长远来说,是肯定靠不住的,最终只能靠自己自力更生。

 

    期待着更多制造业信息化渠道商能够觉醒,实现自身的可持续发展。

 

 

 

 

 

发表于: 2010-08-02 08:42 黄培 阅读(3141) 评论(6) 收藏 好文推荐
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2010-08-02 10:56 | 【匿名用户】:huspk | 1楼
渠道商演变成BP,也许是一条路。
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2010-08-02 12:14 | IT观潮 | 2楼
一个很深刻的问题
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2010-08-02 16:15 | 熊猫小队 | 3楼
感谢分享,您的博文已入选e-works社区简报(2010.08.02),查看地址:http://www.e-works.net.cn/ewkbbs/dispbbs.asp?boardid=220&id=87667&star=1#87667
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2010-08-02 16:31 | 赵敏 | 4楼
渠道商与原厂商之间的关系很微妙。二者本应该是共赢的关系。但是,往往原厂商显得不够尊重渠道商的关切,经常是一看市场不错,就马上进来自己做了,从而使渠道商的利益受到冲击,进而也影响到自身的利益。纵观最近二十年中国制造业信息化市场,能处理好代理关系的原厂商非常少。
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2010-08-03 23:18 | 赵敏 | 5楼
今天还想补上一句话——因此,制造业信息化渠道商的觉醒势在必然,道路只有一条,发展具有自己特色的增值服务,让客户喜欢你,让原厂商离不开你。
# re: 制造业信息化渠道商的觉醒
2011-03-01 10:34 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 6楼
渠道要把代理的相关产品渗透到客户的每个重要工作环节,只有牢牢把握住客户,才能吸引到更多的厂商资源,即便是厂商价格调整,他们受损也是最小。经销商的极致就是外包,帮助企业提供一揽子解决方案。

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册