制造业信息化厂商如何有效开拓中国市场？
本文标签: 信息化 市场策略 

    昨天与一家国外制造业信息化厂商交流中国市场策略，让我自己对这个问题进行了一次再思考，在本文把自己的想法分享一下。

    中国经济的飞速发展，让很多国际的制造业信息化厂商对开拓中国市场产生了浓厚的兴趣，也对在中国市场的发展寄予厚望。但是，实际上中国的信息化市场上，却是有人欢喜有人愁。很多厂商还面临着打不开局面的问题。

    我认为，要真正在中国制造业信息化市场上立足，首先要理解中国信息化市场的格局。总体来说，中国的信息化市场呈现出一个金字塔的架构：

     1.塔顶的大型制造企业（营业额大于100亿，在2009年的中国制造业500强排名中，有312家的营业额大于100亿），具有很强的IT能力，对信息化的重视程度很高，已经建立了自己的信息化建设规范，信息化预算也比较大。有些中国领先的制造企业，已经具有很强的国际竞争力，很多企业涉足多元化产业。大型制造企业一般会选择非常知名的国内外信息化软硬件厂商和咨询、实施服务商。当然，由于业务的复杂性，其信息化建设的难度也随之变得很高。

    2. 处于金字塔上部的是大中型企业（营业额30－100亿，数量估计在千家的数量级），一般已经是某个细分制造行业的领先企业，已具备良好的信息化基础。有专门的信息化部门，对信息化比较重视，但信息化建设的深度和广度还有待提升。

    3. 对于中型制造企业（营业额3亿－30亿，数量估计是万家的数量级）而言，信息化建设一般具有一定基础，但是对信息化的重视程度参差不齐，不少企业的信息化部门还是二级部门，很多中型企业对信息化建设还缺乏持续投入。

    4. 对于中小型制造企业（营业额3000万－3亿，根据中国中小企业促进法的规定。数量估计在十万家的数量级）而言，则信息化建设处于初级阶段，信息化投入不大，对信息化产品的价格比较敏感，对信息化的认识还有待提高。中小企业发展具有很强的动态性，每年都会有很多中小企业发展壮大，也会有很多中小企业夭折。

    5. 对于小型制造企业（营业额小于3000万，百万家数量级）而言，则信息化建设也处于入门阶段，对信息化软件会有偶尔的投入，基本上没有专门信息化部门。

    因此，要立足中国市场，必须在理解中国信息化市场格局的基础上，找到自己的定位。相对而言，汽车、电子、机械、钢铁、石化等行业的企业，相对于其它行业，对信息化建设的重视程度高一些。

    要立足中国市场，树立样板是非常关键的。样板就是根据地，只有建立根据地，才能有发展的根基。因此，对于刚刚进入中国市场的信息化厂商来说，要不惜一切代价树立样板，哪怕是单个项目亏损，也应当选择具有一定影响力和品牌知名度的制造企业，作为自己的样板，建立成功案例。身边的榜样，比起拿一些外国制造企业的应用案例来说，影响力要大得多。样板的影响力体现在区域和行业两个方面，尤其是在中国华南、华东等经济发达地区。往往在某个区域有很强的产业集聚性，因此榜样的力量更显重要。当年，SAP在中国实施的灯塔计划，是非常成功的。在树立了样板之后，再明确自己的行业定位，沿着样板的行业进行顺藤摸瓜，这样就可以逐渐在某个行业中立足，建立自身的专业知名度。

    中国制造企业数量众多，但在对信息化的认识、信息化的规划、信息化的实施与应用等方面差异很大，因此，信息化厂商要开拓中国制造业的信息化市场，一定要立足于长远，致力于实现长期的可持续发展，千万不能只是投石问路，短期行为，指望赚快钱。需要有较大的投入，并实现产品的本地化、服务的本地化、管理和技术人员的本地化、合作伙伴的本地化，建立一个本地化的“生态系统”，至少应当有一个三年计划。否则，蜻蜓点水、带着投机心理，想短期内就取得成功，是肯定难以奏效的。

    由于中国经济发展的不平衡，不同地区的人性格也具有显著的差异性，因此，不同地区的制造企业对于信息化产品和购买习惯也是显著不同的。企业进行信息化选型时，技术、服务、关系等要素的权重，在不同地区有很大差异。信息化厂商必须立足于人员的本地化，只有理解这些差异化，才能有效地开拓中国制造业信息化市场。

    各级政府在中国的经济生活中，发挥着极其重要的作用。因此，信息化厂商要开拓中国市场，也应当积极与各级政府合作。借助政府的支持，来立足中国市场。