一套管理软件到底应当值多少钱？ 管理软件厂商在定价时，到底是应当确保报价足够高，以便能够在覆盖自己的实施、服务成本基础上，通过销售软件产品的使用权来在每个项目获得盈利？还是根据客户的心理价位和对自身品牌的信心，来制定一个接近客户心理价位的价格，以便占领该客户，通过长期的合作来盈利？最近，在帮助制造企业提供咨询服务的过程中，对这个问题有一些思考与体会，写出来与大家分享。
企业在进行管理软件选型时，一般都会有相对明确的预算。有些企业会根据是选择国外知名品牌还是国内软件建立两个心理预算。企业选择管理软件不同于购买单元的工具软件，需要考虑的因素比较多，包括基础数据的整理，业务流程的分析，与其它系统的信息集成等等。企业选择管理软件实际上就是选择一个管理的平台，换句话说就是选择上哪条船。一旦上了某条船，再更换，需要付出的转换成本是巨大的。因此，企业选择管理软件会更加慎重。企业在选型阶段，往往对未来的合作伙伴还没有十足的把握，无论选择哪一家都会面临一定的风险。因此，制造企业，尤其是本土的国有或民营企业在初次选择管理软件合作伙伴时，在投资方面会相对保守。他们关心投资回报率，关心实施周期，关心如何满足企业的个性化需求的问题，担心企业内部的人力资源，尤其是业务部门能否很好地配合，完成项目的实施工作。因此，管理软件厂商面临的问题就很有可能是客户的需求不少，心理价位却不高。
这时候，有些厂商会采取所谓“优质优价”的原则来报价。但是，目前管理软件领域存在着激烈的竞争。制造企业在关心性能价格比的同时，不可避免地，对价格还是非常敏感的。再好的功能、再好的架构，如果价格超过企业的心理预期太多，他们还是只能选择放弃。
因此，我认为管理软件厂商在报价时，还是应该提高灵活性，不要希望与客户的初次合作就赚大钱。可以参照客户的心理价位，在确保合理的实施与服务费用基础上，对软件使用许可的价格采取适当灵活的策略，从而争取到与客户合作的机会。尤其是对那些成长迅速的制造企业，在第一个项目实施成功之后，双方建立了合作关系，建立了充分的信任之后，未来的合作机会就会更多。而当管理软件厂商的产品已经真正深入企业的“骨髓”，企业已经难以替换之后，软件厂商就能够在一定程度上把握定价权，从而获得长期的盈利。
同时，管理软件企业运营的一个风险在于，有较高的固定成本。咨询服务、实施人员如果不做项目，也一样要花费公司的成本。因此，管理软件企业如果没有足够多的项目，确保实施服务部门满负荷运转，就很难维持盈利。因此，管理软件企业在报价时，也应当考虑营销成本，确保营销的成功率，以便平衡公司运营的固定成本。
对于管理软件厂商而言，拥有一批忠实的老客户是生存之本。而不断拓展新客户，扩大市场占有率，通过自己的实施服务，确保软件应用能够为客户创造价值，是管理软件厂商实现可持续发展的关键。因为，没有今天的新客户，就没有明天的老客户。
上述思考，不一定正确。希望与大家讨论。
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2010-04-10 13:07 黄培 阅读(5575)
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