对管理软件定价策略的思考
本文标签: 管理软件 定价策略 

    一套管理软件到底应当值多少钱? 管理软件厂商在定价时,到底是应当确保报价足够高,以便能够在覆盖自己的实施、服务成本基础上,通过销售软件产品的使用权来在每个项目获得盈利?还是根据客户的心理价位和对自身品牌的信心,来制定一个接近客户心理价位的价格,以便占领该客户,通过长期的合作来盈利?最近,在帮助制造企业提供咨询服务的过程中,对这个问题有一些思考与体会,写出来与大家分享。

 

    企业在进行管理软件选型时,一般都会有相对明确的预算。有些企业会根据是选择国外知名品牌还是国内软件建立两个心理预算。企业选择管理软件不同于购买单元的工具软件,需要考虑的因素比较多,包括基础数据的整理,业务流程的分析,与其它系统的信息集成等等。企业选择管理软件实际上就是选择一个管理的平台,换句话说就是选择上哪条船。一旦上了某条船,再更换,需要付出的转换成本是巨大的。因此,企业选择管理软件会更加慎重。企业在选型阶段,往往对未来的合作伙伴还没有十足的把握,无论选择哪一家都会面临一定的风险。因此,制造企业,尤其是本土的国有或民营企业在初次选择管理软件合作伙伴时,在投资方面会相对保守。他们关心投资回报率,关心实施周期,关心如何满足企业的个性化需求的问题,担心企业内部的人力资源,尤其是业务部门能否很好地配合,完成项目的实施工作。因此,管理软件厂商面临的问题就很有可能是客户的需求不少,心理价位却不高。

 

    这时候,有些厂商会采取所谓“优质优价”的原则来报价。但是,目前管理软件领域存在着激烈的竞争。制造企业在关心性能价格比的同时,不可避免地,对价格还是非常敏感的。再好的功能、再好的架构,如果价格超过企业的心理预期太多,他们还是只能选择放弃。

 

    因此,我认为管理软件厂商在报价时,还是应该提高灵活性,不要希望与客户的初次合作就赚大钱。可以参照客户的心理价位,在确保合理的实施与服务费用基础上,对软件使用许可的价格采取适当灵活的策略,从而争取到与客户合作的机会。尤其是对那些成长迅速的制造企业,在第一个项目实施成功之后,双方建立了合作关系,建立了充分的信任之后,未来的合作机会就会更多。而当管理软件厂商的产品已经真正深入企业的“骨髓”,企业已经难以替换之后,软件厂商就能够在一定程度上把握定价权,从而获得长期的盈利。

 

    同时,管理软件企业运营的一个风险在于,有较高的固定成本。咨询服务、实施人员如果不做项目,也一样要花费公司的成本。因此,管理软件企业如果没有足够多的项目,确保实施服务部门满负荷运转,就很难维持盈利。因此,管理软件企业在报价时,也应当考虑营销成本,确保营销的成功率,以便平衡公司运营的固定成本。

 

    对于管理软件厂商而言,拥有一批忠实的老客户是生存之本。而不断拓展新客户,扩大市场占有率,通过自己的实施服务,确保软件应用能够为客户创造价值,是管理软件厂商实现可持续发展的关键。因为,没有今天的新客户,就没有明天的老客户。

 

    上述思考,不一定正确。希望与大家讨论。

   

   

发表于: 2010-04-10 13:07 黄培 阅读(5578) 评论(6) 收藏 好文推荐
# re: 对管理软件定价策略的思考
2010-04-12 10:58 | 凌枫 | 1楼
作为管理信息系统软件的应用人员,我赞同博主的意见。
首先,软件厂商不要漫天要价,但也不能过于低价。对于应用企业来说,会根据自己的需要来选择部分适合自己而且能使用起来的模块,即使有再好的架构、再好的功能,只要应用企业对此无需求,那么这些都是没有价值的,如果软件厂商想要以此条件来要求高价位只会将自己抛出应用企业的视眼,而如果价位过低,应用企业则会因为怀疑软件质量而直接不予考虑,因而软件厂商要做的是根据企业的规模、实力及需求给出一个相对合理、与客户心理相接近的价位。
其次,软件厂商一旦给出定价尽量不要在此基础上大幅调整,比如说为了从多个竞争对手中脱颖而出而频频降价,这样的做法虽然有可能为软件厂商赢得客户,但却失去了客户的信任,会给客户带来这样的心理:1、在高压下他们可以降价证明他们的软件本来就没有那么太多的价值,2、压缩的价格意味着压缩的服务。在这样的心理引导下,企业会加大对厂商的压力并加强对厂商的监督,这样对软件厂商有百害而无一利,软件厂商会觉得自己比较冤枉,于是双方较真,最终结果只能导致项目崩盘。
# re: 对管理软件定价策略的思考
2010-04-13 19:03 | 浦飞云 | 2楼
赞成
# re: 对管理软件定价策略的思考
2010-04-30 13:55 | 汪志刚 | 3楼
我以为:
企业
1,认真评估:在商务启动之前,应该客观\真实的评估将选择的软件是否能解决当前问题和未来需要(所谓的客观\真实评估可不只是听听PPT、看看DEMO、参观下案例而已)
2,客观看到知识的价值:这首先需要认同对方的知识付出,二要能知道自己想做什么;三要大概清楚需要花费对方多少人力。

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# re: 对管理软件定价策略的思考
2010-04-30 13:56 | 汪志刚 | 4楼
# re: 对管理软件定价策略的思考
2010-05-10 12:45 | ERP侠客行 | 5楼
黄博士,您的这篇文章引起了我的思考。因为,我现在就有创业的打算。

简单地说,我现有一套接近成熟的产品,打算推广出去,那么定价多少合适呢?

既然是创业,一开始不可能定价过高,但是定价过低,又会导致很难生存发展下去,我一直在思考这个问题。
# re: 对管理软件定价策略的思考
2012-05-06 20:42 | 吴艳林 | 6楼
一语道破.行业难点!价格是决定在客户的认知.代价.成本.需求.竞争对手.客户管理模式.管理难点.项目目标.信息化历史投资.资金来源全方面评估后的价格才是客户应该要出的钱.所以软件行业的定价是多元化!

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