因为工作需要，我常常参加各种由信息化厂商举办的市场推广活动，包括面向媒体的新闻发布会、面向客户的新产品发布会，以及带有市场推广目的的研讨会等各类活动。这种发布会成本不低，但是我感觉很多活动的效果并不太理想。因此，撰写本文，为信息化厂商办好市场活动提一些建议。
首先，活动的定位应当明确。是以宣传企业形象为主，以获取客户信息为主，还是以媒体发布为主，目的不同，应当邀请的观众也不同。演讲的内容和深度也就应该不同。
第二，切勿空谈理念。单纯的王婆卖瓜式的宣传已经没有多少效果，虚张声势，空谈一些防止四海皆准的理念也达不到真正的推广效果。厂商也不应过多地阐述一些一般性的概念，而是应该充分把自己的特色、优势阐述清楚，让观众真正了解和认同厂商的差异化竞争优势。
第三，切勿平铺直叙。一些厂商喜欢上来就长篇大论，平铺直叙的介绍公司，介绍典型客户，放一大堆知名客户的LOGO。这种方式已经让观众感到视觉疲劳了。因此，建议把分析客户的需求、行业的发展等实在的，对听众有实实在在价值的东西多强调一下。市场活动也要主次分明，“以客户为中心”，而不是以自我为中心。
第四，演讲内容应当深入浅出，切忌一味讲深奥的技术。尤其是针对媒体的新闻发布会，记者一般涉及的领域较广，不可能对某个专业领域理解很深入。而客户中负责采购IT产品的CIO也未必对每个领域的信息技术都很精通。因此，演讲内容应当尽量结合通俗易懂的实例，结合企业面临的实际问题、如何解决这些问题，企业应用产品获得了哪些实际效果。面向客户进行市场推广的活动，应当站在客户的角度，讲客户真正关心的问题，实用的功能。
第五，多进行实际操作演示，少讲PPT。很多厂商喜欢长篇大论地讲PPT，内容也显得比较枯燥。而不论是媒体还是企业，都会常常参加这种发布会。只有过一些短小精悍的实例演示，让观众真正看到差异性，才能真正让观众记住。否则，很难真正打动观众，尤其是潜在客户。
第六，客户案例应当尽量本地化。一些国际厂商特别喜欢用一些国外大公司的案例。但这些案例对于中国客户的可借鉴性较少。还是身边的榜样效果比较好。
第七，要尽量邀请典型用户分享实际经验。用户的演讲也应当是坦诚、真实，结合企业的实际应用，切勿只是换个角度帮厂商当当吹鼓手。
第八，一定要重视与观众的交流与互动。现场应当激发观众提出实际问题，激发观众进行互动交流，使气氛活跃起来。才能打到预期效果。可以预先与一些观众沟通，请他们“抛砖引玉”，这样调动现场的气氛。
成功的市场推广活动，实际上功夫在会议之前。只有真正站在观众的角度，来进行换位思考，精心准备，才能取得成功。也只有把每次市场活动都办好了，取得实效，企业的品牌形象和业务绩效才能真正得到提升。
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2009-04-11 14:33 黄培 阅读(1388)
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