最近，我应邀在成都出席了PLM领域的知名服务商通力公司（WWW.UFC.COM.CN）的2011年用户大会，此次大会的主题为“数字智造，通力之道”，有300多名来自其用户企业的代表参会。这是我参加过的规模最大的由本土服务商举办的用户大会。在此次大会上，通力发布了自己的企业应用集成平台Ablaze。
在大会上的发言中，我将信息化渠道商的成长划分为五级修炼：
信息化渠道商的成长是从产品代理开始的。在这个阶段，渠道上之间的差异化主要体现在营销能力上。往往渠道商在特定的区域和行业有一些自己的关系网络，利用这个关系网络来拿下订单。在这个阶段，渠道商高度依附于原厂商，往往是借原厂商的品牌来进行推广，自身还不具备品牌影响力。
为了提升自己的竞争力，信息化渠道商逐渐开始从事与产品相关的培训、服务与实施，通过服务能力的提升，来提高客户满意度，从而赢得更多的回头客，壮大自己的实力，建立典型用户，初步形成自身的品牌。一些能力比较强的服务商，开始为企业提供咨询服务，例如CAD/CAM/CAE领域的工程咨询服务，PDM软件的实施等。在这个阶段，服务的差异化，已成为渠道商竞争的有力武器。
为了满足客户的个性化需求，信息化渠道商开始在自己所代理的产品基础上，进行增值开发，并逐渐形成一些面向特定应用和特定行业的增值模块，在推广标准产品产品的基础上，加上自己的增值模块，形成解决方案，从而能够更深入地满足客户的需求。在这个阶段，信息化渠道商所推广的产品，已经与原厂商的标准产品具有了显著差异，产品和解决方案的差异化，构建了渠道商的差异化竞争优势。这个阶段，渠道商对原厂商的品牌依附已经较小，逐渐开始凸显自主品牌。
信息化渠道商在服务客户的实践当中，逐渐提炼出一些共性的需求。而这些需求往往会超越了二次开发所能够实现的极限。在这种情况下，一些富有远见的渠道商会开始大胆地进行自主研发，开发出一些完全具有自主知识产权的软件产品。而这成为信息化渠道商发展的重要分水岭，实现了从量变到质变的转型。这时候，信息化渠道商，已经演变为“以我为主”的信息化服务商，不再依附原厂商，建立了技术上的差异化竞争优势。对于所代理的软件，采取“拿来主义”的方式，根据需要将代理的软件组合到自身的信息化整体解决方案。这个阶段，信息化服务商已经拥有了自主知识产权，开始大力推广自主品牌、解决方案、产品、服务和最佳实践，而所代理的软件，逐渐演变为“锦上添花”。
信息化服务商往往是“冲锋”在信息化实践的第一线，因此，对于企业信息化实践当中的问题也比较容易“感同身受”。真正具有洞察力和远见的信息化服务商，开始关注企业面临的深层次问题，例如信息化孤岛问题，企业发展过程中，对信息化需求迅速变化所带来的软件适应性问题。这些问题的解决，仅仅靠软件的二次开发、版本升级，或者建立接口，难以真正满足。因此，经历了“四级修炼”的信息化服务商，纷纷开始建设组件化、可扩展、可配置、开放的信息化软件平台，从而能够通过功能组建的快速“组装”，更好、更快地满足企业动态多变的信息化需求。到了这个阶段，信息化服务商能够真正为客户创造价值。
通力公司通过自身16年的实践，走出了一条信息化渠道商发展的“五级修炼”之路，成为信息化渠道商成长的楷模。
对于一开始就从事自主研发的信息化软件厂商，则是从自主研发产品，发展到提供实施服务，专业咨询，再到建设自身的信息化集成平台，可以说是与信息化渠道商的发展“殊路同归”。
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2011-08-31 08:39 阅读(2592)
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