信息化渠道商的五级修炼
本文标签: 制造业信息化 渠道商 五级修炼 成长路线图 

    最近,我应邀在成都出席了PLM领域的知名服务商通力公司(WWW.UFC.COM.CN)的2011年用户大会,此次大会的主题为“数字智造,通力之道”,有300多名来自其用户企业的代表参会。这是我参加过的规模最大的由本土服务商举办的用户大会。在此次大会上,通力发布了自己的企业应用集成平台Ablaze。

 

    在大会上的发言中,我将信息化渠道商的成长划分为五级修炼:

 


    信息化渠道商的成长是从产品代理开始的。在这个阶段,渠道上之间的差异化主要体现在营销能力上。往往渠道商在特定的区域和行业有一些自己的关系网络,利用这个关系网络来拿下订单。在这个阶段,渠道商高度依附于原厂商,往往是借原厂商的品牌来进行推广,自身还不具备品牌影响力。

 

    为了提升自己的竞争力,信息化渠道商逐渐开始从事与产品相关的培训、服务与实施,通过服务能力的提升,来提高客户满意度,从而赢得更多的回头客,壮大自己的实力,建立典型用户,初步形成自身的品牌。一些能力比较强的服务商,开始为企业提供咨询服务,例如CAD/CAM/CAE领域的工程咨询服务,PDM软件的实施等。在这个阶段,服务的差异化,已成为渠道商竞争的有力武器。

 

    为了满足客户的个性化需求,信息化渠道商开始在自己所代理的产品基础上,进行增值开发,并逐渐形成一些面向特定应用和特定行业的增值模块,在推广标准产品产品的基础上,加上自己的增值模块,形成解决方案,从而能够更深入地满足客户的需求。在这个阶段,信息化渠道商所推广的产品,已经与原厂商的标准产品具有了显著差异,产品和解决方案的差异化,构建了渠道商的差异化竞争优势。这个阶段,渠道商对原厂商的品牌依附已经较小,逐渐开始凸显自主品牌。

 

    信息化渠道商在服务客户的实践当中,逐渐提炼出一些共性的需求。而这些需求往往会超越了二次开发所能够实现的极限。在这种情况下,一些富有远见的渠道商会开始大胆地进行自主研发,开发出一些完全具有自主知识产权的软件产品。而这成为信息化渠道商发展的重要分水岭,实现了从量变到质变的转型。这时候,信息化渠道商,已经演变为“以我为主”的信息化服务商,不再依附原厂商,建立了技术上的差异化竞争优势。对于所代理的软件,采取“拿来主义”的方式,根据需要将代理的软件组合到自身的信息化整体解决方案。这个阶段,信息化服务商已经拥有了自主知识产权,开始大力推广自主品牌、解决方案、产品、服务和最佳实践,而所代理的软件,逐渐演变为“锦上添花”。

 

    信息化服务商往往是“冲锋”在信息化实践的第一线,因此,对于企业信息化实践当中的问题也比较容易“感同身受”。真正具有洞察力和远见的信息化服务商,开始关注企业面临的深层次问题,例如信息化孤岛问题,企业发展过程中,对信息化需求迅速变化所带来的软件适应性问题。这些问题的解决,仅仅靠软件的二次开发、版本升级,或者建立接口,难以真正满足。因此,经历了“四级修炼”的信息化服务商,纷纷开始建设组件化、可扩展、可配置、开放的信息化软件平台,从而能够通过功能组建的快速“组装”,更好、更快地满足企业动态多变的信息化需求。到了这个阶段,信息化服务商能够真正为客户创造价值。

 

    通力公司通过自身16年的实践,走出了一条信息化渠道商发展的“五级修炼”之路,成为信息化渠道商成长的楷模。

 

    对于一开始就从事自主研发的信息化软件厂商,则是从自主研发产品,发展到提供实施服务,专业咨询,再到建设自身的信息化集成平台,可以说是与信息化渠道商的发展“殊路同归”。

 

 

发表于: 2011-08-31 08:39 阅读(2514) 评论(8) 收藏 好文推荐
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 10:00 | 花开花落 | 1楼
代理明导软件的AcconSys,应该到了第**。
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 10:06 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 2楼
希望通力发挥自身的本土化优势,为中国企业服好务。
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 10:25 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 3楼
通力公司在这个领域的长时间的服务还是很有水平的。
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 10:40 | 赵敏 | 4楼
黄总勤于思考,善于总结,把中国制造业信息化市场上的渠道商的发展路径洞察得一清二楚。学习了。
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2011-08-31 11:48 | 熊东旭 | 5楼
这样层层看来,的确思维清晰了许多!
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 13:14 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 6楼
不错,希望通力越走越好
# re: 信息化渠道商的五级修炼
2011-08-31 16:13 | wcxsky | 7楼
到了拥有自主研发的水平,信息化渠道商的发展就比较快了
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2011-09-01 10:38 | 黄培 | 8楼
在研发信息化领域,安世亚太、瑞风协同也都验证了这样一个五级修炼的路线图。管理信息化领域的汉得已经上市,更是一个例证。

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