传统行业的创新商业模式

    【转自网络】企业之间的竞争，我们的企业往往局限在产品、渠道、品牌、价格等方面的竞争。把更多的精力放在如何把产品做得更好，如何走差异化的产品路线；在渠道方面，如何提高渠道的效率，开发和利用新的渠道，等等；在品牌方面，如何通过广告宣传和品牌推广树立差异化的品牌形象，等等；在价格方面，我们的企业总是琢磨着如何提高产品的性价比，通过价格战把对手杀死，等等。

    这些方法当然可行，在中国目前这种市场竞争还不是特别充分的情况下，这些方法或许还能奏效。但是这种竞争方式还是比较低级的，它不具有可持续性。虽然在一定的时期内能够成功，但是长远来看，它难以建立持久的竞争优势。比如，某家企业开发出来一个新的产品，这种产品非常受市场欢迎，但是后边的大把企业就开始抄袭甚至复制。而且消费者的需求永远是变化的，喜新厌旧，今天受追捧的产品明天未必畅销。

    从另一方面来说，这些竞争手段容易导致同质化。无论哪个企业，都知道要从产品、渠道、品牌、价格等方面不断改进，不断创新。这样一来，企业之间的竞争往往陷入了同质化竞争的泥潭，被竞争对手牵着鼻子走，被动竞争。

    其实比起产品、渠道、品牌、价格等方面的竞争，商业模式之间的竞争往往来得更猛烈。商业模式的竞争，要远远高于产品、渠道、品牌、价格等方面的竞争。哪家企业如何在商业模式上领先，那么这家企业就能够获得更大更好的发展。商业模式是整体的竞争，产品、渠道、品牌、价格只是局部方面的小竞争。只有在商业模式领先于竞争对手，才能真正赢得市场竞争的终极胜利。

    制造业的商业模式创新——以利乐、惠普、吉列为例

    然而，我们的企业往往最缺失的就是这一块，在商业模式的创新上、设计上，以及调整上，缺乏一些创意，缺乏一些让投资人眼睛为之一亮的创新的商业模式。在这个方面，国外的一些企业做得不错，它们在商业模式方面的独特创意，值得我们深思。

    我们熟悉利乐公司，是源于我们的牛奶广告。一句“利乐，保护好品质”让我们记住了利乐。如果我们留意的话，我们的很多牛奶品牌都采用的是利乐包装，包括蒙牛、伊利等等。

    利乐公司是什么来历？利乐公司是一间来自北欧瑞典的跨国企业，最先为液态牛奶提供包装的公司之一。后来成为世界上牛奶、果汁、饮料和许多其它产品包装系统的大型供货商之一。利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖成了中国几乎所有主流乳业公司的首选包装材料，凉茶公司、果汁公司也都在使用利乐的包装材料，但是我们恰恰不了解这样一个我们天天都在亲密接触的企业。

    利乐是卖包装盒赚钱吗？其实不是。利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今它的商业模式就不靠卖设备赚钱了，它把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让它们免费使用。那么，利乐包装靠什么赚钱？靠包装材料、靠耗材赚钱。

    又比如惠普公司。表面上是卖打印机，但是它的主要盈利来源，并不是卖惠普打印机，而是后边的耗材赚得更多。吉列剃须刀是比较知名的剃须刀，但是它赚钱的主要来源，也不是靠卖剃须刀架赚钱，而主要是靠后边卖刀片赚钱。即便剃刀架卖得很便宜，但是刀片使用量很大，这样获取利润就非常大。

    这几家公司有什么共同特点呢？他们都是以一种产品作为牺牲或代价，换取更大的胜利。所谓“放长线钓大鱼”。无论是利乐包装，还是惠普打印机，还是吉列剃须刀，他们都只是作为一种牺牲品也好，代价也好，来换取市场规模，然后再通过与之密切相关的产品来赚更多的钱。等这些产品的使用人数基数足够庞大的话，那么就能获取稳定的收入来源。

    这样做的好处是什么呢？最大的好处是，使用它们的惠普打印机也好，吉列剃须刀也好，这些用户他们后续一定要消费后续的产品比如耗材、刀片的。那么，厂家就能坐收渔利。等这些产品的用户越来越多的时候，也就是原来越多的人使用惠普打印机、吉列剃须刀之后，厂家的盈利就呈现出来两个特点，一是盈利越来越稳定，二是盈利规模越来越大。

    那么，这种商业模式成功的关键点是什么呢？首先，作为牺牲品或代价的产品，必须要具有这些特征：一是它本身一定要有消费价值，无论是惠普打印机，还是吉列剃须刀，抑或是利乐包装，他们产品本身是有巨大的消费价值的。免费的也行，免费不等于没有价值。

    二是，它的利用率或者使用率要高。这就包括了产品本身的使用场合，使用频次。惠普打印机，办公必备产品，无论在哪个办公室都要配备的办公装备，它具备了使用场合广的特点。吉列剃须刀也是如此，男人都要用到它。所以它的使用频次很高。

    利用率或者使用率高，是为后续更大的赚钱做铺垫。只有频繁的使用，才能有频繁的更新，才能带来源源不断的打印机耗材、剃须刀刀片的销售。

    三是作为牺牲品或代价的产品，一定要和后续的产品紧密相关。

    四是在使用的过程中，真正消耗或者损耗的，不是作为牺牲品或代价的产品，而是后续的产品。

    五是作为牺牲品或代价的产品，消费者代价不能太高。什么意思呢？就是一般消费者都能承担一台惠普打印机的价钱，普通消费者也都能接受一个吉列剃须刀架的价钱。最好是让消费者觉得它有超高的性价比，愿意为它掏腰包。

    六是，作为牺牲品或代价的产品，最好是品牌产品，品牌越大越好。无论是惠普打印机，还是吉列剃须刀，通过铺天盖地的电视广告，建立起强大的品牌，因此，他们深受全世界消费者的喜欢和信赖。它们的消费者是全球范围的，这就保证了他们拥有巨大的消费者基数，从而为接下来的真正赚钱奠定了坚实的基础。