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LZ很适合当心灵导师啊 --7788250
思路倒是很清晰,就是做起来有点难啊~ --7788250
很深刻,值得国人深省,只可惜,清醒的永远都是少数,什么时候才能成气候呐 --Louiepy
“来到这个世界的时候,我们就没有想过要活着回去”好热血啊~~ --freya
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外包的这三要素组成了最为牢固的三角形状,每个创业家都应该过来看一看,切不可忽视。 --sally.yin
对立与统一的哲学问题~· --传奇
所以,国美创始人黄光裕先生才那么在乎国美的发展嘛
建议大家购买国美股票,挣钱贴补我们搞好信息化建设

国美和解,股票大吉! 
中美合作,互惠互利!
http://blog.e-works.net.cn/304441/archive/2010/12/22/97463.html?Pending=true#Post 
--玉人
创业,不是正常人干的事啊。
创业,九死一生。
创业,个性而已。
呵呵 --玉人

不要让你的营销输在起跑线上
本文标签: 营销策略 销售管理 竞争对手 

营销是一项系统工程,将营销效果差强人意仅仅归咎于营销团队的不给力是极为不负责任的态度。经历过那么多来自现实中的实战案例,我们很遗憾地得到的一个深切感受就是:很多时候机构与产品的营销,都不是营销团队的问题,在真正根源没有改善之前,武断地针对营销团队进行裁撤甚至惩罚,都是舍本逐末的行为。

销售之前需要做足准备,将相应的流程梳理清楚;营销是前端,单纯靠勇猛的士兵做炮灰,是无法取得战争的胜利的。做企业需要稳固后防,讲求相应的谋略,然后才是针对自身的销售团队进行优化的过程。

 

在准备工作之中,很多问题都是需要决策者时刻扪心自问的。

你的销售工具是否准备好了?你的销售管理平台是否搭建完善了?你的销售流程是否梳理清楚了?你的营销培训话术是否已经做到了精益求精?当你的营销团队面对来自客户的拒绝与负面消息的时候,是否能在最短的时间之内有最合理的应对技巧?

销售工具并不单纯是电话、工作环境之类的硬件设施,销售资料是让客户有清醒而理性的决策的必要依托,即使是最简单的商品,都需要系统的销售资料。任何商品都有其专业性,任何关于商品的说明,都需要有相应的储备,有备则无患。

你的销售管理平台,需要有清晰的内容,让外界针对不同的机构都有相应的切入点。对他们的需求进行适当的管理与接洽。不仅是在网络上,更重要的是在线下有相应的接口。

销售流程不仅需要在一线销售团队之间的协作管理,也需要前端冲锋和后勤保障部门之间的协调,更需要在企业的不同项目之间进行有效协调。

 

营销策略不能不包含假想敌的因素,就是针对竞争对手的策略。你与竞争对手之间,不单纯是刺刀见红、你死我活一般的搏杀关系,而更多的是和谐共存的互补关系。

在雅俗之间,在竞合之间,在奇正之间,总是需要有一定的融合策略的。

在市场竞争中,不仅需要在以正对正的情况下,两强相遇勇者胜,而且需要专业对专业;以奇对奇,用“野路子”攻其不备,讲求实效。或者是以奇对正,来获得实际利益;或者是以正对奇,突出其积极正面的形象,总之,需要看对方如何出牌,再结合具体实际情况来制订相应的策略。

在结构性的竞争中,不仅可以在环节对全体,集中优势兵力打击对手的薄弱环节,或者在特定领域突出自身的优势;而且可以全体对环节,围而歼之。

在传播策略中,企业树形象造声势,从来都是在大众媒体之中进行的。而将所造出的声势转变成为销售力,需要有营销团队、营销体系、营销管理平台的支撑。

 

在诉求策略上,当竞争对手都在理性诉求的时候,自身感性诉求,以优惠价格应对,直击消费者最期待的环节。当别人都在算细账的时候,自己却需要以概念和形象传播去应对。让自己站得更高,更有全局观,放弃那些在当下唾手可得的蝇头小利。

如此,跟你的竞争对手之间有了区隔,才能构成相应的和谐氛围。真正的商业战争,不是让对手消失,而是你中有我,我中有你的共存。

 

自古商场与战场之中,都有共通的原理,那就是淡季竞争险中求;以奇致胜,需要提高传播力,让自己脱颖而出。相反旺季竞争拼专业,提高自身的专业度,让别人提高信任感。

面对市场和客户,至少需要做到相对专业或者貌似专业,从形象到流程,从平台搭建到细节管理,都需要力求无懈可击。

 

在房地产项目的销售传播策略之中,区位优势用于协作共享,这种协作共享可以通过多参与别人的活动的方式达成,而与周围形成和谐的氛围不仅会让自己显示出宽广的胸襟,更可以赢得相应的实在效果,奠定坚实的基础。如此在区位资源之中,突出自身定位与相对市场细分,形成差异化的营销。

在别人都进行市场细分的时候,突出自身平台布局的合理性,在小环境内相应角色的稀缺性,以及在自身平台中的造星策略与传播渠道。通过活动平台为自己的生活增添内容及色彩。

 

面对市场要记得!你卖的不是商品,而是针对客户的独特感受,是强化他们对未来的积极正面的期待。你卖的不是商品,而是邀请客户融入一种向往的氛围,进入一个全新的世界,享受一种他们喜爱的文化。

人往往由于自己需要而认同,由于别人需要而被认同,人更多的是追求一种认同感,那种认同感由认同与被认同组成。而这种认同感是通过资源的相对稀缺性和独特性而存在并强化的。

 

在卖自身的产品时,要时刻从对方的角度考虑,当然是以自身的独特性为基础。而在卖别人的东西时,要从他们的需求者的角度出发,当然要突出资源的稀缺性。

对谁说、说什么、怎么说,这些都是必须有明确而清晰的目标与期望值的。

 

销售必须有些要素。

首先是不能搞人海战术,营销团队成员并不应该是多多益善,即使你希望证明自己的企业重视前端销售环节,如站街拉客一般地逢人就推销,总是会让人有一种恶心想吐的感觉。

在推销与促成的过程中必须是一对一的,否则会给客户一种压迫感,一种逼宫的感觉。会有强烈的负面效果。

在制订价格策略的时候,到“临门一脚”的促成环节,优惠的姿态必须要有,那会让客户感觉自己“砍价”的努力没有白费,以客户的成就感成为促销的因子。

优惠的时间限定的概念也要有,要让客户感觉,拖延是在提高他们即将付出的成本,决策过程需要简单清晰。

倒计时的策略也应该有,让客户有一种不断被强化的紧迫感。那种焦虑会让人有“占便宜”的机会难得之感,甚至会呼朋引伴地来团购。

你的营销策略,要解决的焦点问题,是让客户有清晰的概念:从是否选择你到选择你的什么,从关注企业变成关注自己所面对的商品,上升的价格策略也必须要有,因为你有义务为客户描绘出美好的未来。

 

你在形象传播的时候,以吸引人气为核心,需要突出紧迫性,稀缺性,服务性。让人记住你,并给人以震撼感。

销售环节需要突出紧迫性,造成焦虑感,让人有机会不容错过之感。销售的时候让人有压力,以实惠的预期收益而理性分析为核心。

有一个比较实用的技巧,就是把你的商品的编号变成无可替代的代号与名字,突出个性化,是突出自己的传播力的重要表现。

 

针对客户的营销策略通俗而简单地说,就是:

来吧!选对了!别放过!——然后你要给他更多,比如专业服务,平台传播,成功形象的塑造,当然更包括推崇所带给他的尊崇感。

发表于: 2012-05-17 10:13 阅读(554) 评论(1) 收藏 好文推荐
# re: 不要让你的营销输在起跑线上
2012-05-17 14:20 | 7788250 | 1楼
LZ很适合当心灵导师啊

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