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售前调研的目的
       让客户认为调研者有足够能力了解企业业务流程问题所在和设计解决之道。
       要随时给竞争对手制造门坎,了解竞争对手给我们设计的门坎。
       调研获得的信息足够让后续工作开展。

 

售前调研和售后调研的不同
      售前调研一般是为产品演示,技术交流做准备,同时在调研过程要注意突出自己强项,给竞争对手制造门坎。
       售后调研一般是为解决方案,项目实施做准备,同时调研过程中要注意寻求项目价值点,利用价值点置换项目边界,尽量把项目边界最小化,项目才容易受控和成功。

       售前调研一般没有确定正式合作伙伴,客户不太愿意配合,也不愿意投入太多时间精力。
       售后调研有合同和目标约束,企业一般会花大力气配合启动。

       售前调研一般由商务和客户协商时机,商务人员根据实际情况和客户协商确定是否需要调研,是先交流再调研还是先调研再交流,是在竞争对手之前调研还是之后调研。
       售后调研在合同签定后必须尽快启动,而且应该在项目启动大会前后趁热打铁展开调研。


       售前调研一般由于时机难以把握,不可控制因素太多,往往突发性强,客户也无法有足够精力和供货商沟通,因此对工作计划性要求不高,即使有计划安排更多也是形式上意义。
       售后调研用户比较关注过程规范性,对工作计划性要求比较严格。

       售前调研一般要协助商务攻关,所以不能轻易在现场不慎重地发表对业务或技术问题倾向性看法,要深入了解事实,策略性表达对问题的认识。
       售后调研可以相对直接提出问题,摆事实,陈厉害,争取最大范围重视,进而获得管理支持。


       售前调研一般很难见到企业高层,接触形式有限,时间有限,也不可能获得管理层明示支持。
       售后调研前一般要和企业高管紧密接触,取得支持,可利用企业管理层力量要求企业人员配合进行。


       售前调研结束后不一定需要给企业留下调研记录,往往是通过其它方式(交流,演示,方案)来验证调研质量。
       售后调研每个阶段结束应有规范文文件记录每天调研工作,通过过程文文件来审核工作质量。

       …… ……

       案例
       客户经理小李向公司申请咨询顾问来一个重要客户现场调研,但公司比较好的顾问近期都有任务不能响应,但可以派一个经验不太丰富的顾问来配合小李,小李申请这个调研机会很不容易,而且客户项目快接近选型确认,不立即进行调研很可能导致后面工作被动,这个时候他该什么办?
       点评:
       越是重要客户,时间压力大的售前调研越要想办法争取有足够经验的人去现场工作,不能用经验不足的人去完成所谓这项工作。
       没有经验的人在现场呆得越久越耽误在现场做工作的时机。如果难以协调到合适的人,安排一个水平不足的人员先去调研,这种人往往只能按照公司提供的模板找一些人,问一些问题,不可能在很短时间内抓住企业的关注点,提出的问题都很概念化和范本化,这样的调研质量很难让客户建立我们和竞争对手差异化区分。
       因此小李应该和客户沟通,说明申请一个好的顾问调研对项目成功是非常重要也是负责任的体现,争取客户理解并调整调研时间,如果客户时间实在不能调整,就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场工作,哪怕时间短一点或牺牲其它不重要的项目。
       此外小李下次和客户约定调研时间时,一定要在内部先和顾问沟通时间行程安排,这样才能从根本上提前预防这类工作冲突。

 

了解本书全部目录和内容,请访问:http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2609.html

发表于: 2007-04-04 22:18 秋叶 阅读(6963) 评论(4) 收藏 好文推荐
# re: 如何做售前调研精彩观点摘要
2007-04-05 11:14 | 易风 | 1楼
售前调研是找企业关注点,售后调研是拉网解决主要的问题;重点在哪里,阶段不同关注范围就有所不同,其目的都是为提高客户满意度而做的工作准备

对于售前调研的使用,因为是在成单之前,目的、作用、范围都要靠prosales manager来决定。因此,提前量和内部沟通都很重要。
# re: 超越对手之二--如何做售前调研精彩观点摘要
2007-04-11 12:53 | gdf | 2楼
售前调研其实也是配合销售的一种手段
# 推荐一本书:《超越对手--软件项目经理的18种实用技能》[TrackBack]
2007-04-26 09:32 | Drate | 3楼
本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧,包括:如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大全、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。

Drate引用了该文章,地址:http://blog.csdn.net/drate/archive/2007/04/26/1585281.aspx
# 项目经理技能[TrackBack]
2008-01-10 15:33 | 暖手台灯 | 4楼
软件项目经理的18种实用技能
暖手台灯引用了该文章,地址:http://www.cnblogs.com/bobysunhu/archive/2008/01/10/1033717.html

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