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   介绍公司有三点一定要讲到:

业务讲到:要让客户清楚我们能为您提供什么,做什么,如何合作。

实力谈到:要让客户明白和我们合作为什么可以放心。

案例说到:要让客户知道我们不是在说大话,有很多用户和我们一起取得了成功,并有案可查。

 

只有和客户建立长期多次接触机会才能创造机会了解客户需求,拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。

   越是要做大项目,越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友,而不是一个销售经理,所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司,要巧妙用自己推销公司,用公司推销自己。

 

   

²        案例

   小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会,客户在谈话过程中想请小李介绍一下了解他们公司是做什么软件的,能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会,就请允许客户给他10分钟时间,他借机把公司和产品做了全面介绍,结果滔滔不绝讲了20分钟,最后留下一份精美公司数据给客户。

请问小李这样做对吗?

   点评:

   象上例的小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注,再用很简短时间(2~3分钟)介绍公司和产品,主要是说明企业有哪方面的业务问题是可以考虑**们的软件系统,这个过程中最重要的是判断客户这里是否存在项目机会(预算),如果有项目则应该考虑建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通的机会,在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由。例如这次故意送一份简单的数据,下次再送一份更精美的公司资料上门创造更多接触机会。

   如果没有项目就和客户约定保持良性沟通方式,确保客户想上项目的时候想起通知我们的公司就可以了,不应该耽误客户太多时间,更没必要发送精美公司介绍材料浪费成本;除非客户真有兴趣,业务人员恰好也有多余时间,那可以多谈一谈,更深入了解情况。

   

²        案例

   小李开始一个正式介绍时,才讲了五分钟,客户有人打断他的发言,说我们想看一些实际的内容,公司介绍还有一些虚的概念理念就不要讲了,你演示下软件让我们看看怎样解决我们实际问题。

请问小李这时该怎样做?

   点评:

   如果事先有产品演示的准备,此时小李可马上表示:“我接受企业的意见,但与会还有人好象从来没有见过,因此请企业给我们五分钟用最短时间让我们介绍完公司,然后马上进入技术交流,好吗?”, 这样企业一般不会反对。

   在这段介绍公司时间内注意讲要点和一些案例应用,同时快速根据大家对一些应用案例反应重新再组织一次自己产品演示思路。经过一个简短精练、着重强化公司专业地位的介绍后,配合的技术人员也可以很顺利地进入演示状态,效果自然很不错。

   如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示,并做好相应的预案准备,这次演示效果很难做到有效,只能尽量要求安排专门时间演示,强调这次约定的公司交流,不过可以先把产品简单沟通一下,留下转圜的伏笔。

   此外也可以说管理软件是个系统,很难简单通过操作来演示,一般管理软件也是重点谈解决问题思路,而不进行具体接口操作,不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的,解决问题过程和方法是什么,大家觉得这样可以吗?

   整个过程重在不慌不忙,沉着有序应对,给客户一个专业沉稳的印象。

 

   一般客户对软件公司是很好奇的,又不生产物质产品,很难和其产品线比较,因此没有什么考察经验可以参照。要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易,在总部介绍公司有“三讲” 窍门。

u       讲故事

   不要呆板的介绍公司,而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片,结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程,边讲边和客户互动,看着老照片,听着软件人创业的故事,客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。

u       讲特色

   特色主要指软件管理和业务上的特点。

   一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的,要给客户生动介绍公司的组织机构,介绍人可以和企业采用比方的方法,讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间,到测试组就和客户比方成企业的质检车间,这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。

   业务特点是请客户看软件研发工具,例如请他们看源代码管理工具,看安全保密工具,请他们看软件自动测试工具,这些是客户很少见到,但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理,而且有新鲜感。

u       讲文化

   在给客户在公司做介绍,不仅仅要介绍公司经历和管理特色,还要通过这些内容突出我们公司文化价值观,形成和客户的共鸣。

 

 

了解本书全部目录和内容,请访问:http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2609.html

 

 

 

发表于: 2007-04-04 22:13 秋叶 阅读(20364) 评论(12) 收藏 好文推荐
# re: 如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-05 11:07 | 易风 | 1楼
我以前有个这样的案例总结,并形成了公司内部销售及售前的培训资料;不过能像你这样成文成册的讲解,确实不简单,加油!
# re: 如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-05 11:16 | 秋叶 | 2楼
由于出版社限制,只能刊登15%左右不到的内容,其实还有更多内容的。希望大家觉得实用。
希望大家有好的案例也发给我,通过博客留言或者邮件zhangzhifs@sohu.com

如果有改版机会也可以把大家的材料放进去
# re: 如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-09 11:36 | gdf | 3楼
很受用呀,
# re: 如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-09 18:16 | 孝感 | 4楼
内容不错,得顶
# re: 如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-10 09:50 | 建成 | 5楼
张志还是很不错的,来我公司给我们做过一次售前咨询,从人品到专业知识都是很不错的.顶吧~~~~~~~~~
# re: 超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-04-14 22:05 | stenfanie | 6楼
不错。。。
其实最难的也是和客户的沟通问题 恩 支持
# 推荐一本书:《超越对手--软件项目经理的18种实用技能》[TrackBack]
2007-04-26 09:32 | Drate | 7楼
本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧,包括:如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大全、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。

Drate引用了该文章,地址:http://blog.csdn.net/drate/archive/2007/04/26/1585281.aspx
# re: 超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要
2007-08-04 09:11 | 不会上钩的鱼 | 8楼
简单易用可实践性,但在实际工作中是要有悟性的人才能充分发挥
# 项目经理技能[TrackBack]
2008-01-10 15:33 | 暖手台灯 | 9楼
软件项目经理的18种实用技能
暖手台灯引用了该文章,地址:http://www.cnblogs.com/bobysunhu/archive/2008/01/10/1033717.html
# re: 超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要
2008-02-28 01:02 | 【匿名用户】:你是谁 | 10楼
很好~顶~我个人觉得跟客户讲故事有点不拖````不是什么客户都可以跟他们讲故事的~
# re: 超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要
2009-08-07 13:51 | MES制造执行专家 | 11楼
还需要讲管理
# re: 超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要
2009-09-09 16:50 | 唐志明 | 12楼
这篇文章对咨询顾问和销售人员都有所启迪,讲得简单明了,用于公司员工学习是不错的材料!

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