阅读排行榜

评论排行榜

最新评论

很好的资料,很有用!谢谢。 --sunshineboy678
抱怨一定是会有的,关键问题是在应用过程中得到改进和完善,软件技术需要的灵活性和及时性,是ERP的关键。在解决了思想和组织问题后,技术就成了成功的保证。 --程云宁
找出“项目僵死”的原因,可从管理、实施、软件本身、高层重视度方面去看待。 --摩尔软件MS-MES
赞! --蔡荣
高见!

欢迎浏览我的新博文 
噢·巴马!呵呵 
http://blog.e-works.net.cn/304441/archive/2011/03/13/118434.html#118439  
--玉人
感谢分享,学习了 --晓风明月
感谢分享,向你学习 --huanchw
受教了 --wruichao
受教了 --wruichao
--勇哥

当前ERP软件营销的基本精神(转)

在这个非常时期,以尽量高的效率卖到客户的承受能力,而且要承诺特别少,速度足够快,是当前ERP软件营销的基本精神,这里有几个要素值得大家特别注意:

1、构建环境

在沟通开始时要迅速创造一个听我们说话的环境,最好是我们一说话客户就有记笔记的欲望。《你的形象价值百万》中有一个开篇:今天是一个两分钟的世界,第一分钟让客户认识你,第二分钟让客户喜欢你,第三分钟你已经没有机会了,说得就是这个道理。

2、把话说对

对看似普通的问题深入剖析,演绎出别人想象不到的价值空间,使竞争变得没有可比性。凤凰卫视有一个理念:看见价值就可以点石成金,说的也是这个道理。

3、信任

在沟通结束前建立穿透性的信任,最好是我们一离开客户就有失落感。

4、价格

将价格提升到承受能力,约为客户营业额的1%,同时建立严谨的逻辑承受住价格探底。

5、格局

细节博弈,把握好心理格局,最好能让威信接近宗教地位,并在后续的实施过程中保持。

如果不想迅速签到客户的承受能力(客观),且承诺特别少(准确),就无此必要。

行业方案出现,解决了“更容易把话说对”这个问题,再把其它要素做到位,只要不超出客户的承受能力,单子想丢都难。

签高了,就欺骗了客户,合作不能长久;签低了,就种下了风险,最终会毁了项目,签出合理的价格已成为严肃的社会责任。

为了签出合理的价格,已有的销售模式和实施经验需要做适度的修正,除非我们打算“不迅速”、“不合理”和“不快速交付”,那将埋下许多隐患直到把我们拖垮,长远从看,那就等同于毁掉了我们所有的客户。

把话说对了客户没听、听了但听的人不对,或说得不准确,就不是一个完整的开始,有完整的开始却没有后续的3、4、5也不能迅速合理落单,这是市场和销售费用持续上升,成果却不能令人满意的根本原因。

本文作者:用友软件副总裁 ERP&行业解决方案事业部首席专家 卢刚

发表于: 2009-03-18 16:55 山东勇哥 阅读(833) 评论(0) 收藏 好文推荐

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册