在这个非常时期，以尽量高的效率卖到客户的承受能力，而且要承诺特别少，速度足够快，是当前ERP软件营销的基本精神，这里有几个要素值得大家特别注意：
1、构建环境
在沟通开始时要迅速创造一个听我们说话的环境，最好是我们一说话客户就有记笔记的欲望。《你的形象价值百万》中有一个开篇：今天是一个两分钟的世界，第一分钟让客户认识你，第二分钟让客户喜欢你，第三分钟你已经没有机会了，说得就是这个道理。
2、把话说对
对看似普通的问题深入剖析，演绎出别人想象不到的价值空间，使竞争变得没有可比性。凤凰卫视有一个理念：看见价值就可以点石成金，说的也是这个道理。
3、信任
在沟通结束前建立穿透性的信任，最好是我们一离开客户就有失落感。
4、价格
将价格提升到承受能力，约为客户营业额的1%，同时建立严谨的逻辑承受住价格探底。
5、格局
细节博弈，把握好心理格局，最好能让威信接近宗教地位，并在后续的实施过程中保持。
如果不想迅速签到客户的承受能力（客观），且承诺特别少（准确），就无此必要。
行业方案出现，解决了“更容易把话说对”这个问题，再把其它要素做到位，只要不超出客户的承受能力，单子想丢都难。
签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签低了，就种下了风险，最终会毁了项目，签出合理的价格已成为严肃的社会责任。
为了签出合理的价格，已有的销售模式和实施经验需要做适度的修正，除非我们打算“不迅速”、“不合理”和“不快速交付”，那将埋下许多隐患直到把我们拖垮，长远从看，那就等同于毁掉了我们所有的客户。
把话说对了客户没听、听了但听的人不对，或说得不准确，就不是一个完整的开始，有完整的开始却没有后续的3、4、5也不能迅速合理落单，这是市场和销售费用持续上升，成果却不能令人满意的根本原因。
本文作者：用友软件副总裁 ERP&行业解决方案事业部首席专家 卢刚
发表于：
2009-03-18 16:55 山东勇哥 阅读(219)
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